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课程名称：市场营销任课老师：林小兰班级名称：财务1031姓名：梁翠芬学号：G20106013120目录一前言。1二促销活动主题。2三促销时间 地点 范围 对象。3四环境分析。4五促销活动内容及安排。5六控制。6七活动前期准备。7八费用预算。8九活动效果预算。9一、前言随着人们生活节奏的不断加快，我们已经习惯了忙碌的生活状态，熬夜加班已经变成常态，各种功能性饮料已经成为我们生活中不可缺少的一部分。我们大学生也不例外，加班复习准备考试，参加各种活动之前我们要喝上一些功能性保健饮料来提高自己的的兴奋度，保持良好的状态。提起饮料大家都知道娃哈哈这个品牌，为满足广大消费要求，哇哈哈在2012年推出了“启力”这一功能性保健品，强势进军功能性饮料行列，它也将会像哇哈哈其它品牌一样成为我们生活中不可缺少的饮料。我们这次促销以启力为主销产品结合哇哈哈其它产品一起。目的是在校园推广启力。目标是盈利8000元以上。二、促销活动主题：赢在开始三、促销时间 地点 范围 对象1. 促销时间：2012年6月19日到7月1日2. 促销地点：广西工业职业技术学院3.促销范围：东西食堂，男女生公寓，各校门口4.促销对象：广西工业职业技术学院师生还有外来人员四、环境分析1.当前保健功能饮料市场状况及市场前景分析中国的饮料行业从来都是一个风云变幻，群雄逐鹿的战场，经过激烈的市场洗礼，中国的饮料市场已由当年的汽水一枝独秀，发展为碳酸饮料、饮用水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等百花齐放的态势，与此同时，随着人们对健康日益重视，曾经风靡全球的碳酸饮料也正逐渐被非碳酸饮料所取代，“非碳酸饮料市场前景无限，将进一步扩容，未来发展里，饮料企业也将围侥健康这一主题角逐市场。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资金规模、产量、销售收入、利润等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业，2010年，全国民企500枪强排名第八，娃哈哈集团有限公司始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，以其鲜明的产品创新和定位，快速的进入含乳因老，茶饮料市场，经过近几年的潜心经营，娃哈哈已经成功地确立了其新兴的品牌;在口感的基础上，积极契合健康、营养、包装精美的消费新理念，树立精准的市场定位。不断适时推出优秀的场频，在饮料市场将发挥越来越重要的影响力力2.强劲的市场竞争2011年市场上出现的功能饮料有以补充能量著称的红牛、预防上火的王老吉等，这些一系列产品的存在，面对刚刚上市也同样具有保健功能成分的启力来说，要想在激烈的竞争中，迅速吸引目标受众是很难的3.不断变化的消费者需求专家指出，人们的消费意识正杂由“需求型消费”转向健康型消费，随着对自身健康的日益关注，人们对于食品饮料的要求越来越高。今天人们所希望的食物是低热量。低脂肪、使用天然原料制成的。而“三低”食品炙手可热，无不说明健康已经成为当下消费者实现消费 行为的强大推动力。在这样的消费观念下，保健功能型的饮料市场的发展潜力僵尸无穷的。4.受众环境 环境分析：它的口味、价格等与红牛都属于保健产品。红牛占据市场多年，深得消费者的喜爱。但启力作为新上市的功能型饮料，它受众范围小，消费观不高。要得到消费者的认可，就得广纳消费者的建议 SWOT分析优势1.娃哈哈的通路策略厂商之间实行双赢的联销体制度；启力构建了稳定的有序的共享网络与经销商共创品牌，启力可以以最快的速度被市场和消费者所热知2.娃哈哈的品牌策略品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠渠道通路商推广和广告传播是哪个的拉力，促进“标本兼顾，提神不伤身 正宗保健功能“这一品牌核心内涵的突出，在消费者心中娃哈哈的品牌也深入人心，凭借娃哈哈的品牌优势，启力饮品在市场上就有一部分较为稳定的消费者保障3.娃哈哈的经营理念一切为市场服务，一切信息来源于市场。启力的研发也是市场信息的最终结果，是符合消费者需求的4.娃哈哈的广告风格对立竿见影提升知名度特别有效，娃哈哈在农村的知名度也很高，娃哈哈采用”联销体模式“，与经销商利润捆绑得十分紧密，这为启力的销售途径有了一个完善的保障。 劣势 1.娃哈哈的广告丰满度不够，气质上略显粗糙，直接导致了一 线城市的市场占有率不高2.娃哈哈的传播过多依赖电视广告，缺乏多方位的宣传3.市场产品组织还不够完善，制约企业与品牌的快速发展机会：1. 中国是个农业大国，农村人口战略很大比例，娃哈哈的产品主要集中于全国二、三城市，对占领全国市场有着很大的帮助，对未来的发展有很大的好处2.我国功能型饮料市场还不够完善，再加上政府对此的扶持，可以帮助哇哈哈加速企业的扩张3.金融危机对全国的饮料市场进行了洗牌，可以帮助娃哈哈建立一个新的竞争环境，获得更好的市场机会威胁1.国内功能性饮料市场份额竞争激烈，外国公司乃至跨国公司的进入，加剧了国内饮料企业的威胁2.饮料行业同质性强，易模仿，可替代性比较高3.经济危机导致通胀严重，产品成本进一步提高，利润不断缩减五、促销活动内容及安排一、 校园宣传a、制作海报、宣传单在校园进行宣传，通过与校园人群的近距离接触和双向互动，使大家能够对活动有更深入的了解，为我们下一阶段的售卖奠定基础。b、口碑营销，充分利用人际传播的广泛性，低成本，并且熟人间可信度高的特点，在不同的年级、专业发展下线对娃哈哈启力进行一定的宣传，由点到面的铺开，使娃哈哈蓝莓冰红茶能够尽快占领消费者的心智，树立良好的品牌形象。c、QQ宣传，利用成员在QQ网络中的人脉，广泛宣传娃哈哈启力，还可让他们预购。d、卡片宣传，在哇哈哈其他产品上附上印制有蓝莓冰红茶广告的小卡片，通过其他知名产品推销启力这种新产品。e、小票宣传，和超市和给超市提供小票用纸的印刷公司合作，在小票的背面印上哇哈哈启力广告。小票是消费者必然需要接触的，这能让更多的消费者了解这种产品。二、校园销售 a、利用大学生春游、秋游，老乡会，部门聚餐等 随着生活的多元化发展，人们的生活质量有了提高和改善，每年的春秋俩季是大学生集体出游的高峰期，还有大学生的老乡会，部门聚餐等集体活动，只要我们抓住这样的时机，主动联系活动负责人并承诺给予其一定的回馈或是在学校张贴宣传单，向大学生推广我们的产品，这样就扩大了销售网络和途径。 b、在操场流动销售一般情况下操场也是人员流动较大的地方，其特点是打篮球、踢足球的人多，且分布的时间和地点很集中，运动过后，人们对水的需求量很大，而且超市的距离又远，很多人宁愿多花钱也不愿到远处买水，在操场流动销售娃哈哈冰红茶也会带来不错的前景。 c、在考研教室销售 考研教室人比较集中，这些努力学习的大学生，没有多余的时间去买饮料，且还是有利于提高记忆、缓解眼疲劳的饮料，在课间售卖，最好是人际关系比较好的人去卖，人熟更易获取信任，既满足同学需要，又扩大我们的销路。 d、赞助学校举办的大型活动(1) 运动会 基本上学校每年都会举办田径运动会，运动会期间人们对水的需求量很大，不管是参赛选手还是观看者，主动联系举办方的负责人，通过协商保证我们娃哈哈产品的宣传，并给予相关人员一定的回馈。（2）军训 每个大学生都会经历的一段艰苦而又快乐的历程即军训，军训一般情况下都在炎热的夏天举办，在军训期间，同学们流失大量的水分，消耗大量的能量，这时，他们最需要的就是补充能量和水分，在这里销售我们的哇哈哈启力，将是一条明亮的发展道路。六、控制（1）调查消费者对娃哈哈启力广告及宣传的的评价。适当改进宣传方式，适时更换宣传方法，避免消费者审美疲劳。（2）调查消费者对该产品质量，口味，颜色，容量等方面的评价，并根据收集的信息进行调整。（3）低温天气应对方案：冬天通常是饮料的销售淡季，这是可以将货架、柜台布置成暖色调。推出买饮料送手套，送围巾活动。（4）雨天应对方案：提供送货上门服务。并且也可以收取送货费用。六活动前期准备1.派专业人员到各校视察，调查了解人们对启力的了解以及熟悉的程度，并做好统计分析，最后决定以哪种方式与代理商合作2.了解市场，并做好对竞争对手的了解，及时调整销售方案3.做好调查，做好对那些校园活动做出赞助策划4.进行销售人员的选择及培训5.做好储物的贮备七费用预算项目，海报，人员培训，宣传单，调查表 人员调配 人员录用 赞助 分析报告 横幅 采购材料 八效果预算 每天能卖出两千多瓶 ，月净收入为1万 薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇节薀螂肆莅螅蚈肅蒇薈羇肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膁肁薄薁膁芃莇罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇膇芀蒄羆芆莂虿袂芆蒄蒂螈芅膄蚈蚄袁莆蒀蚀袀葿螆羈衿膈蕿袄衿芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅羆膅薅袁羅芇莈螇羄蒀薄螃羃腿蒆虿羃节蚂羇羂莄蒅袃羁蒆蚀蝿肀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肇膀蚇袆肇