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文档简介

辅导新人讲“三讲” 讲自己、讲公司、讲行 业 新人入行时的常见问题 n你为什么会做保险 n保险都是骗人的 n我都买完了，不需要再买 n我给你重新介绍个工作嘛 2 新人遇到的所有拒绝问题 都可以用“三讲” 来化解 3 “三讲”就是 n讲自己为什么从事保险工作 n讲XX人寿是一家什么样的公司 n讲行业与寿险的意义与功用 4 案例1 客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主 两个女儿 年收入300万左右 保障现状： 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。 5 客户对保险存在的疑虑 n购买保险多年后，感觉保险没有意 思 n每家公司都差不多，不想再买保险 n保险公司代理人流动性太大 6 用“三讲”轻松化解 nXX人寿企业文化，专业创造价值 n如何选择代理人 n拿走担忧，解决个人能力以外的问 题 7 “三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交 费 年交保险28万元 8 新人必须学会“三讲” n新人生存的必须技能 n新人快乐行销的基本条件 9 让新人掌握“三讲”的关 键 固定时间 固定流程 固定内容 固定通关 10 固定时间 n新人回营业单位的第一天 n每周四新人辅导日 n每周五下午营业区夕会结束后 11 固定流程 新人入司第一天 n填写计划100，将名单分类整理分类 n面谈“三讲”的重要性 n一对一地为每位员工确定“个性化” 的 “三讲” 12 每周四新人辅导日 n专题讲解 n专题分享 n问题解答 营造“三讲”氛围，提升“三讲”技 能 固定流程 13 固 定 内 容 14 1. 讲自己：我为什么做保险 步骤： n示范：讲自己或身边人的风险故事（生病， 意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤） n新人试讲一遍 n帮助新人提炼出适合他的讲法 n新人反复演练，直到流畅、生动 15 2.讲公司： 我为什么选择XX n公司悠久的历史 n公司的背景 n公司战略 n公司愿景 投保人的第一选择， 从业者的第一选择 16 3.讲行业： 寿险的意义与功 用 n讲责任保险：理念+保险故事 p 对父母 p 对家人 p 对自己 p 生命价值的体现 17 保险是责任 18 步骤 n制作成文字资料发给新人 n示范，详细讲解要点，新人做笔记 n背诵2天 n严格通关 n到市场上反复演练 n每天的市场回馈与总结 固定通关 19 固定通关 每周五夕会后新人“三讲”通关 n业务经理演示 n全体大声朗读3遍 n新人在业务
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