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营业现场的营销技能 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销技能概述 WEISS营业现场快速销售成交 法 营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场营销定义 现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识 营销技能概述 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 定义：现场营销是指各营业 厅营销代表以营业厅为卖场，以 厅内客户为目标群体，采取介绍 、演示、试用等综合手段，对公 司品牌和业务功能进行的销售和 推广。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场营销时机选择 客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业 务宣传广告流露出感兴趣时 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业员应具备的营销素质 （一）坚定的销售意识： （二）热情友好的服务： （三）熟练的推销技巧： （四）勤奋的工作精神： Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业员应具备的营销职能 寻找客户 传递信息 销售产品 提供服务 收集信息 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业员应掌握的基本知识 1、公司基本情况 公司的历史 公司的现状 公司的未来 公司的形象 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业员应掌握的基本知识 2、产品知识 产品的外观、使用方法、性能、保 修期限、价格、与本产品竞争的其 他产品、产品的其它有关问题。 掌握的方法：听、看、用、问、感 受、讲等。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、客户心理 营业员应掌握的基本知识 注视 留意、感兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业员应掌握的基本知识 4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产品的比较 120g 107g115g 105g 重量 (g) 内：6万5千色TFT 外：4096色 内：26万色TFT 外：26万色TFT 26万色TFT 内：QVGA级级26万色TFT 外：6万5千色TFT 显示屏 91.74523.9mm 934822.9mm 尺寸 944924.5mm52.49917.6mm 130万像素 内置闪光灯 30万像素120万像素200万像素 内置闪光灯 数码相机 LG W810 LG W800 型号 摩托罗罗拉 A860 三星 W579 其它功能 支持K-javaMP3播放 语音拨号 MP3播放 中英字典 图片 双网双待 蓝牙 飞行模式 文档浏览器 名片识别 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者需求的定义 消费者购买行为的定义 是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样的市场 购买行为。 就是消费者在一定的购买欲 望（动机）的支配下，为了满足 某种需要而购买商品的行为。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响通信消费者购买行为的因 素 经济因素 社会因素 心理因素 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通信消费心理 实用心理 便捷心理 自尊心理 求知心理 保密心理 求美心理 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. WEISS营业现场快速销售成交法 Strike a bargain成交 Welcome 迎接客户 Explore 探寻需求 Introduce 介绍产品阶段 Satisfy 说服客户 营业厅销售 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Welcome迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么 应该做什么 （七要原则）： WEISS营业现场快速销售成交法 时机要把握、距离要适中、眼神要接触、 要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和 亲切、要与客户的所有同行者打招呼。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Explore探寻需求 （一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话 赞美诱导法 优惠诱导法 发问诱导法 诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Introduce介绍产品阶 段 FAB产品介绍法 特性（Feature ） 优点(Advantage) 好处（Benefit） Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 例：产品：*上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任 何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps， 可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地 ，只要有CDMA网络的地方，均能实现高 速上网，方便了工作和生活。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Satisfy说服客户 重申产品的好处和优 消除客户异议 1、接受法 2、转移法 3、忽略法 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Satisfy说服客户 引导客户做决定： 巧为客户拿主意运用 SOLD工具： So(那么) Once(一旦) Look like(看似) Dont(不应) Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Satisfy说服客户 提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Strike a bargain成交 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时 间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先 答谢客户的购买，如“感谢您选择（ 使用）XX产品”，在客户拿好商品后 ，还要提醒“请检查您随身携带的物 品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了 吧？”等温馨提示。当客户转身离开 时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下 次再来”。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售案例 一次，老李出差到A省参加一个全国 的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆 中却没有安装网线，他只得借了另一位参 会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完 毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用 ，于是就问这种上网卡的型号和名称，并 得知在联通营业厅有卖。 当天老李专程到XX营业厅去转了转 ，时值中午，业务受理柜台前只有几个客 人，而销售柜台前没有客人。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 只见一个女营业员正在往柜台里补充 手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女 营业员放下手中的活，对着老李微笑着， 并弯了弯腰，说“欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖， 女营业员说：有，费用是B元，只要您出 示身份证就可以办理了。当看到老李出示 的身份证是外地的时，营业员问道：“您 买了上网卡主要是在A地用，还是在外地 用？”老李说：“我是出差到这里的，平 时我都在C省”。营业员说：“您在这里 办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游 费，比较贵，不太 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 合算”。听到这话，老李转身想走，营业 员这时说“先生，我看您用的是CDMA手 机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是 呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您 的这款手机再加条数据线就可以当上网卡 使用了”。于是，她详细地介绍了手机加 数据线的上网方法，又现场演示给老李看 ，老李见营业员对自己服务周到，反有点 不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人 用的也是133手机，三星D型号的，也经常 出差，她的也能 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 上网吗”？女营业员说，“当然可以，您 看我用的就是这款手机，我可以给您演示 一下”，在营业员的热情推荐下，老 李卖了两条手机上网数据线。 老李回到宾馆一试，手机加数据线的 上网方式还真的和上网卡的速度差不多， 十分好用。回到家后，把另一条数据线送 给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸 老李更能体贴人了，每当老李一提起这事 时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的 热情服务态度。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 点评： 由于老李是一名新客户，所以女营业员并没 立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时 才与其打招呼。 女营业员在理货过程中，见到有客户到来， 她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。 虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户 购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所 想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推 介相似功能、且又适合用户的同类型产品手 机上网数据线。 最后客户是因为营业员热情的态度而购买了 她推介的产品，并再另外加购了产品。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理 营业现场营销氛围的营造 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何给客户听觉享受 选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中 定时更换 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 播放影像 现场演示 营业厅内、外路演 如何给客户听觉享受 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是POP POP广告是许多广告形式中的一种， 它是英文Point of Purchase Advertising的缩写，意思为“购买点广 告”，简称“POP”，被誉为“无声的售 货员”和“最忠诚的推销员”。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广 告是指在购买场所、零售商店的周围、门 口、内部及外部以及有商品的地方设置的 广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍 的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及 零售商店内设置的广告物，它们又分为两 类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、 宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立 体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、 台卡等。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 利用POP为营业现场加分 n使用POP的好处 n使用POP的技巧 要及时更新和替代 POP的摆放不要喧宾夺主 常见POP摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页 ） n营业厅POP三维布局：天上、半空、地面 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 赠品陈列要生动 促销赠品 一变三 小变大 死变活 少变多 真掺假 n赠品获得要容易 n赠品收发要有台帐 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 派发促销品六步法 1.站在离客户半米远的地方。 2.身体向前微微倾斜。 3.送出促销品。 4.简单介绍公司和产品。 5.指示柜台的具体位置。 6.向客户表示感谢。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销技巧列举 l善用发问技巧 l给客户成就感 l价格异议的化解 l需求异议的化解 质量异议的化解 购买权力异议的化解 应对客户的推托借口 拨打电话时间的掌握 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 善于发问 的十种技巧 反问型问 题 问开放式 问题 问封闭式 问题 摘要型 问题 问客户熟 悉的问题 问客户切身 的问题问客户的 兴趣 选择式 问题 推测型 问题 引导型问题 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 给客户成就感 营销过程中，客户始终会有被推销的 压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞 美客户、适度满足客户的发表欲望、成交 时也让客户知道他做了一个明智的抉择。 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价格异议的化解方法 强调产品给客户带来的利益 强调比较优势 用较小单位报价 把价格异议做为高条件 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求异议的化解 让不了解产品的 客户产生兴趣 说服有过不愉快 消费经历的客户 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 质量异议的化解 强调产品 实用性 着重强调 购买者利益 精确说明 产品质量 强调产品 差别优势 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 购买权力异议的化 解 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 应对客户推托借口的技巧 价格太高 我买不起 过段时间 再说吧 以前用过 但不好用 Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拨打电话时间的掌握 以一星期为标准 以一天为标准 Evaluation only.Evaluati