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专业化销售流程专业化销售流程 （一）寿险销售的认知（一）寿险销售的认知 （一）寿险销售的认知寿险销售的认知 寿险产品不易销售的原因寿险产品不易销售的原因 1 1、无形的产品、无形的产品 2 2、感觉不需要、感觉不需要 3 3、没有急迫性、没有急迫性 寿险的销售有别于一般商品的销售，对于寿险的销售有别于一般商品的销售，对于 人性理解的重要性远大于对商品本身的认人性理解的重要性远大于对商品本身的认 识。识。 （二）人性的基本欲求人性的基本欲求 1 1、被爱、被爱 2 2、被肯定、被肯定 3 3、追求精神上的安心、追求精神上的安心 4 4、追求财富、追求财富 5 5、拥有梦想、拥有梦想 （三）人性的基本弱点人性的基本弱点 1 1、拖延、拖延 2 2、拒绝、拒绝 3 3、逃避、逃避 4 4、缺乏持续力、缺乏持续力 5 5、担心未来、担心未来 （四）购买的过程购买的过程 1 1、不满、不满 2 2、欲求、欲求 3 3、决定、决定 4 4、行动、行动 一、专业化销售的必要性 1 1、寿险营销员的角色、寿险营销员的角色 寻找新的准保户寻找新的准保户 对现有的客户服务对现有的客户服务 一、专业化销售的必要性专业化销售的必要性 2 2、寿险营销员的使命、寿险营销员的使命 对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有 关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡 或困难时，给予财务保障的唯一希望。或困难时，给予财务保障的唯一希望。 一、专业化销售的必要性专业化销售的必要性 3 3、专业化寿险营销员并非天生、专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员专业化销售流程打造专业化寿险营销员 二、专业化销售流程二、专业化销售流程 主顾开拓 P 电话约访 TA 初次接触 OP 说明促成 P/C 售后服务 S 需求分析需求分析 FFFF （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 经典话术经典话术1 向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司 以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了 很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。 经典话术经典话术2 向亲友介绍工作的内涵向亲友介绍工作的内涵 其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。 我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 经典话术经典话术3 与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子” ”法法 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问 那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马 上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以 继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我 今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋 友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可 以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子” ”法法 异议：“你不该做这项工作！” “也许我确实象你所说一样，不该进入这个行 业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为 我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买 寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温 暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生 ，如果我这么说，你还会那么认为吗！” 异议：“保险太晦气了，不好卖！” “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家 里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者 说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有 了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有 健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了 以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保 险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去 买保险已经来不及了，您说是这样吗？” 异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难， 保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长 时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险 的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。 保险公司的一切行为都是受到保险法以及很 多相关法律约束的，而保险法中也明确规定 ，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受 益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难， 有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生 的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说 ” （一（一) )主顾主顾开拓（开拓（P P） 要点：填写要点：填写计划计划100100 以缘故法、转介绍法为主。以缘故法、转介绍法为主。 （二（二) )电话约访（电话约访（TATA） 定义：通过电话与客户约定见面的时间、定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。地点等。 意义：为接触面谈创造机会意义：为接触面谈创造机会。 （二（二) )电话约访（电话约访（TATA） 要点：电话礼仪要点：电话礼仪 约访前准备约访前准备 电话中避免保险的说明电话中避免保险的说明 约访要领 1、步骤： （1）问好，并介绍自己 （2）询问对方是否方便 （3）寒暄赞美 （4）提出见面要求 （5）二择一法确定见面时间 （6）重申见面时间并致谢 约访要领 2、话术： 业：早上好，杨大哥！我是小刘，你现在说话方 便吗？ 杨：挺方便的，你说吧。 业：好久不见，最近忙不忙？ 杨：挺好的，你呢？ 业：挺好的，我现在正在参加太平洋人寿保险的 培训，在这里可以学习到很多以前没有听说的知 识和技能。 要不哪天见个面，你来看看我的学习成果 如何？ （二）约访要领 2、话术： 杨：好的。 业：您看我们是下周三下午3点见面好呢， 还是下周六上午10点见面呢？ 杨：周六吧。 业：那我们就下周六上午10点在你家见面 ，一言为定！ （二）约访要领 2、话术（异议处理）： 杨：保险我已经买过了。 业：那应该恭喜您早就获得了保障。既然 是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和 功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行 业，也不知道自己说的好不好，你帮我听 听，看看我讲保险能不能打动客户，你看 怎么样？ （二）约访要领 2、话术（异议处理）： 杨：最近经济比较紧张，没有钱 业：哦，其实我以前也认为保险需要 很多钱来买，直到来学习，我才知道，原 来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十 万，下到几十元，几乎可以适合所有人的 经济水平。要不这样，我们先见个面，就 是帮我听听，看是周三还是周六方便？ （二）约访要领 2、话术（异议处理）： 杨：可是我没有时间呀 业：你这么忙，说明事业非常成功，看问 题一定有很深的见解，如果你能帮我听一 下为我指点指点，一定会给我很大的帮助 ，你是我的好朋友，一定要帮我这个忙。 你是下周三方便还是下周六方便？ 注意事项 1、做好记录 2、放松心情 3、端正坐姿，保持微笑 4、电话铃声通话时间不宜过长 5、若有介绍人要提起介绍人 6、通话时间不宜过长 7、目的仅仅是销售一次见面的机会（不要在电 话中讲保险） 8、遵守电话礼仪 电话约访实做 注意事项： 1、要事先和对方明确，这只是培训内容，如果对方在 通话过程中对保险有进一步的需求，请不要在电话中详 谈，可以约定某一方便的时间见面。 2、如果对方不方便接听电话，请更换通话对象为A2。 3、如果对方在电话中反对你从事寿险营销，请不要试 图说服对方改变心意，要求对方安静地配合当听众就好 。 4、谈话结束后，询问对方：“您看我这样讲行不行”， 如果对方不认可，请回答“其实这个行业挺好的，只是 我刚刚学习，还说不好，我会继续努力的，谢谢。” 电话约访实做 正式向对方讲保险前，请在拨通电话前，请先 讲下面的话术： “你好XX，我是XX，我现在到太平洋寿险 工作了，正在培训班上学习，老师要求我们现 在就给一个自己最信任的人打电话，练习一下 刚刚学到的知识，你以客户的角度听一听我这 样说是不是合适。你放心，这只是演练而已， 你听着就行了。谢谢你的配合（介绍公司 和行业）你看我这样讲行不行？” 电话约访实做 客：挺好的。 业：那等我培训完了再当面感谢你。 客：你讲得不太好。 业：非常感谢你的反馈。其实我们这个行 业挺好的，只不过我现在刚刚学习，还讲 不好，以后我会继续努力的，也请你以后 多多指正，好让我迅速成长。 电话约访实做 公司介绍话术范例： 保险行业是朝阳行业，它不仅可以分散 个人风险，还可以给从业人员带来事业上的成 功。我们太平洋保险公司成立于1991年5约13 日，是第一家全国性股份制商业保险公司，公 司资产规模庞大，实力雄厚，曾经承保了包括“ 神州六号”在内的很多重大项目，在业内有很高 的声誉。我们一直奉行“一切以客户的良好感受 为服务宗旨”的服务理念，2008年，还荣获“读 者文摘信誉品牌”中国大陆地区“保险公司”类别 金奖。这样一家公司值得客户信任。 初次接触初次接触(OP)(OP) 定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对 保险的兴趣，并收集相关资料寻找保险的兴趣，并收集相关资料寻找 出购买点。出购买点。 意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集 资料，唤起需求、找出购买点，为资料，唤起需求、找出购买点，为 下一步环节做好准备。下一步环节做好准备。 （观摩（观摩VCDVCD） （三（三) )初次接触初次接触(OP)(OP) 要点：接触前准备要点：接触前准备 接触的方法接触的方法 建立信任建立信任 （四）需求分析（四）需求分析(FF)(FF) 定义：通过接触发现客户的需求，根据客定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客户的实际情况，从多个方面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买户的购买点，进而激发客户的购买 意愿。意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。变得更加容易。 （四）需求分析（四）需求分析(FF)(FF) 要点：搜集客户资料要点：搜集客户资料 寻找购买点寻找购买点 （五）说明（五）说明/ /促成促成(P/C)(P/C) 定义：用简明扼要且生活化的语言向客定义：用简明扼要且生活化的语言向客 户介绍保险的功能，强化准客户户介绍保险的功能，强化准客户 对保险的兴趣，帮助和鼓励客户对保险的兴趣，帮助和鼓励客户 作出购买的决定。作出购买的决定。 意义：一份好的服务专案要通过专业的意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙说明才具有生命力，说明是画龙 点睛之笔，促成是临门一脚，坚点睛之笔，促成是临门一脚，坚 定客户信心从而完成销售的过程。定客户信心从而完成销售的过程。 （五）说明（五）说明/ /促成促成(P/C)(P/C) 要点：产品的有效说明要点：产品的有效说明 促成时机促成时机 促成方法促成方法 （六）售后服务（六）售后服务(S)(S) 定义：客户投保后，协助客户处理与保定义：客户投保后，协助客户