清江花园营销方案.doc

清江花园营销方案一 项目背景1 清江花园的优势清江花园，西门经典佳寓之一，楼如其名，清秀脱俗，临溪而建，周边杜甫草堂、青羊宫等风景名胜云集，省医院、中医学院、18中、实验小学分校等医疗教育购物之成熟城市社区、配套、生活便利。三栋高级电梯住宅品形而立，色调淡雅温和，朝向、通风、采光科学合理。30以上的绿化率，匠心设计，与溪畔绿化环状围合，自成高尚生活社区。智能配置、智能物管、智能通讯系统全面跟进。套型设计为72.01-146.19可以满足不同目标客户的不同需求。2 清江花园的劣势（1） 清江花园的开发商为成都市武侯区桂溪房地产开发公司，它不同于其他大的房地产开发商，背后有大的集团支持，因此资金周转相对要紧，凡购1F-10F需一次性付款，不同于其他房地产开发商的按揭形式，在竞争中处于不利位置。（2） 清江花园的住宅多为小康实用型精品住宅，为中高档住房。不同于其他楼盘中低高档三个层次，可以满足不同层次的消费群。（3） 清江花园房价为2356-2926元/，对于清江花园这种实用型精品住宅来说，相对较高，且需要一次性付款。这就需要清江花园在其他方面做得比竞争对手更出色，竞争对手能做到的，我们也能够做到，而且还要创造比竞争对手没有的新优势。二 市场分析清江花园作为全力构筑的新世纪小康实用型精品住宅，体现了一种新的住房消费观念，根据市场调研发现：1 目标客户层次越高，依靠普通大众煤体上的宣传广告来影响其购房的效果越差，必须寻求最佳的传播途径和销售渠道。2 类似清江花园这样的小康适用型精品住宅，其目标客户一般为层次较高、准备结婚而无住房，不缺钱，但缺房者；对小区的环境配套、服务、规划设计要求较高的消费群。三 竞争对手分析1 尽管有的房地产开发商的广告投入很大，但针对性不强，到现场者不多，效果不佳，导致不少消费者持币观望；有的开发商在宣传时候卖点单一，停留在单纯的概念炒作上并无确定产品内涵作为支撑。 2 有的房地产开发商没能准确地把握营销推广中的公共关系、广告和促销的相互关系。没有根据自己楼盘的层次而进行盲目宣传，没有理清自己的楼盘适合那种类型客户群。3 在说服这些目标客户的营销推广手段中，公关（PR）最为有效，因为公关的最大作用是树立楼盘的形象。通过有效的公关活动，对潜在目标客户进行深度感化和说服。而有的房地产开发商企图通过单纯的炒作抢夺市场，毫无意义，甚至会在目标群众中产生腻烦心理。4 当今的成都市楼盘开发商盲目攀比楼盘的豪华，而忽视了适用和效益。豪华的楼盘定价高而且欠灵活，从而在一定程度上阻碍了楼盘的销售。 四 营销战略上面的理念分析表明，清江花园的营销推广，绝不能走对手的老路，广告轰炸的策略不能使用，必须寻找适合自己的传播途径的销售渠道。要让潜在顾客实实在在的相信和向往清江花园。通过市场分析，发现清江花园有以下核心优势。1 清江花园地段非常理想居住清江花园紧邻清江花园东路位于一环路和二环路地带之间，交通便利，是成都人心中理想的居住地，业内人士也看好清江花园的选址。而且临溪而建，周边杜甫草堂、青羊宫等风景名胜云集，自成高尚生活社区。2 完善的物业管理（1） 日常服务。垃圾清理与环境维护；园林绿化色带的修剪、保养；保安巡逻与值班守卫；机电设备维修与管理。（2） 特色服务。绿色食品配送中心、家政中心、家教中心、儿童接送服务、代办户口迁入及子女入学服务、法律咨询服务、就医预约服务、代定牛奶、报刊杂志服务。（3） 票务服务。代定火车、飞机、轮船等票务。（4） 社区活动。小区将不定期举办各种文体、旅游、恳谈会等社区活动，丰富业主生活，并为邻里之间提供交流与沟通的场所。（5） 会所。休闲美食广场、运动中心、网吧、娱乐室、茶楼。五 战略实施1 在5月封顶之前，利用各种关系，完善物业管理。以便在年底之前兑现对顾客物业管理的承诺。房交会期间，顾客光临清江花园参观时将感受到清江花园完善的物业管理，对宣传清江花园无疑有重要作用。 2 在保证质量的前提下，各方面加紧施工，以保证在2000年秋季房交会前开园。开园后，想方设法吸引社会各界人士来参观访问，以展示清江花园的完善的物业管理和配套设施，引起社会反响。3 为了使请假花园的绿化效果、完善的物业管理和配套设施显示出来，利用成都2000年秋季房地产展销会，组织几辆免费看房直通车，多拉些潜在购房者来看房。4 由于有房交会前的开园，因此房交会期间不必大肆宣传，只需引导客户来参观。客户参观期间，搞好各项公关服务，加强与客户的交流，从而锁定目标客户。 5 对锁定的潜在目标客户进行追逐，主动上门派送售楼资料，实行顾客零成本策略。把物业管理和配套设施以及优越的地理位置作为重点展示对象。6 针对清江花园房地产开发商资金周转情况，可采取凡购1F-10F一次性付款可提供6价格优惠政策。这样。既可以加快清江花园的住宅的销售速度，又可延缓房地产开发商资金周转过紧的尴尬境况。7 采用低开高走的入市价格战略，给潜在顾客制造紧迫感。六 效果利用己有的优势资源，创造最