金奇仕销售人员门店工作手册.ppt

kingkeys销售人员 门店工作手册,序,适用范围 门店管理3大基本要素 金奇仕销售人员角色（对门店） 金奇仕门店分类原则 门店工作概要 门店拜访“七步”工作流 固定工作报表简介 工作报表汇总及装订 总结,一、适用范围,直接管理门店的代表或高级代表 各级主管（原则上金奇仕的主管都必须直接管理部分门店） 各大区经理,二、门店管理3要素,一人、二相 、三促销； 人：是指我们和门店店员的关系亲密程度，热情并小心地处理与店员的关系，要做到店员见到产品就想到你的为人；切忌经常愚蠢地说“要帮我卖货哦！” 相：是指产品卖相，要以时刻保持最佳位置、最佳展示和最佳状态为荣耀，以弱于竞争对手为耻辱。 促销：首先要确保门店100%执行我们的促销政策，其次要使促销信息显而易见，必须明显过竞品；,三、金奇仕销售人员角色（对门店）,售货员应该： 理货、整理展示品、记录效期、向顾客推荐产品； 向店员和店长说明怎样讲解产品更令消费者接受； 好朋友应该： 关心对方的心情，好的时候分享，差的时候关怀； 冬天时带上些姜糖、姜茶，夏天时带上些薄荷糖、冷饮； 用辞绝少说你、我；更多用我们，确保和朋友同一立场；,a 、售货员,b、门店好朋友,四、金奇仕门店分类原则,按类型分：商超门店、妇婴专业店、otc药店； 按级别分：a、b、c三类；根据门店月均婴幼儿食品销量大小设定，a类为销量潜力大的重点关注门店，占总门店数的20%； b类为次重点关注门店，占总门店数的50%； c类为可选开发的门店，占总门店数的30%； 各类门店的拜访频次分别设为：a类 4次/月；b类1.5次/月；c类1.5次/2月,五、门店工作概要,七步工作流 计划准备 店前目检 入场招呼 理货展示 店员交流 达成协议 报表记录,固定工作报表: ，简称：轨迹表 ，简称：简报 （call-card），简称：call-card,六、门店拜访七步工作流,一、计划准备,二、店前目检,四、理货展示,三、入场招呼,七、报表记录,六、达成协议,五、店员交流,“七步”动作分解（一）,填写或核对当日拜访行程。 电话确定主要拜访对象时间，规划好路线。 检查随行必备品：callcard（门店拜访卡）、干净抹布、相机（条件允许）、双面胶、封箱胶、大小头彩笔、订货单、活动协议、记事本。 备齐随行物料（根据行程订），如：大海报、单页、弹弹卡、促销信息卡、吊旗等。 出发前给自己充足的自信：今天好心情！,一、计划准备,“七步”动作分解（二）,入店前观察2分钟以上，切忌仓促入店，越从容越能获得好印象。 入店前仔细观察店外情形，布置、信息、张贴、广告、活动等； 从店外观察店内情形，消费者、店员情况、人员表情等；了解越多，越能对下一步交流打好基础。,二、店前目检,“七步”动作分解（三）,入店时立即和见面人员热情招呼，包括店里的顾客。 务必要记住店员的姓氏，这样能使双方显得更亲切。 避免过多闲聊，获得许可立即开始陈列工作。,三、入场招呼,“七步”动作分解（四）,细致地陈列工作是获得尊重的最佳方式。 先细心擦拭产品，确保每个单品清洁； 然后擦拭展台，令到我们产品的存放位置干净清洁。 按标准堆码产品，尽量争取更多的展示面。 更新或清洁陈列广告用品，保持新鲜感。 将临近的产品和展台也顺便清洁，确保周围环境对称（即可获得店员尊重，也可趁机缩小它们的展示面）。 观察空白位置，以美观的立场和店长沟通，获准展示挂条、海报等。 将完成的陈列展示工作拍照，记录工作成果。,四、理货展示,“七步”动作分解（五）,了解销售和订单状况，对店员的问题进行回答和讲解； 了解产品推销中遇到的问题，借解答问题的过程，向店员培训产品知识和推销技巧； 将无法解答的问题做好记录，便于回公司后咨询； 了解竞争对手的销售情况、政策、促销手段，尤其是对我们销售影响大的部分，要做好记录，便于回公司后制定应对策略。,五、店员交流,“七步”动作分解（六）,达成下期陈列展示项目改善的具体时间和内容：如增加或调整陈列面、广告灯箱、特殊陈列等； 达成下期活动的具体时间和形式：如流动试吃、会员互动促销活动等； 确定订货数量，填写订单并达成具体送货时间。,六、达成协议,“七步”动作分解（七）,填写门店拜访(计分)卡（callcard）；一周结束时将当周的callcard会同门店周工作简报装订，交主管签字归档； 填写和更新门店周工作简报； 制定第二天拜访行程；一周结束时，制定或更新下周拜访行程计划； 每月末制定下月月度拜访轨迹表，并将上月的所有报表汇总归档 ；,七、报表记录,七、固定工作报表简介,月度拜访轨迹表 每月一张用于规划每月拜访行程 设定月度门店销售目标 记录当月实际拜访路线 门店周工作简报 每周一张，用于总结上周门店进货销售情况 分析上周门店拜访工作成果、竞争者动态 设定下周主要工作任务 门店拜访（计分）卡（call-card） 用于每次拜访门店的记录，同时用于各级主管开展定期终端评估 销售代表依照call-card指导展开门店拜访