推销谈判与技巧教学大纲.doc

推销谈判与技巧课程教学大纲课程名称：推销谈判与技巧 学时：36开课院系：外贸学院一、使用层次、专业 本大纲适用于统招高职高专市场营销，同时适用于经济类其他相关专业学生的学习。二、课程的培养目标推销谈判与技巧课程是市场营销专业的一门专业必修课。在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已基本形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存与发展。可以认为，推销与谈判已经成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销和怎样进行谈判已经成为销售人员必须了解和掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握这两方面技巧的人才。因此，我院也将开设“推销与谈判”课程。本课程分为推销谈判知识与技巧和推销谈判业务流程两个部分，重点介绍推销谈判知识和语言技能，使学生能充分了解推销谈判的技能与策略。本课程根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了基本的推销与谈判的理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以推销谈判的案例教学为主线，向学生展示营销谈判与技巧，引导他们顺利地跨入推销谈判领域的大门。三、教学基本要求通过本课程的教学，是学生达到下列基本要求：1. 了解推销谈判的基本理论和主要过程；2了解并掌握推销谈判及主要方法；3. 在上述要求的基础上，结合实例，培养推销谈判的实践操作能力。四、教学条件多媒体教室五、教学内容及学时安排序号单元主要内容教学要求实训理论1 推销概述理论教学1.推销概念2.推销观念3.推销员素质4.推销员的职责与任务重点：现代推销观念及原则、推销人员的职责与素质难点：推销人员的自我开发与时间管理22实践项目推销人员的时间训练2推销准备工作理论教学1.分析市场环境2.认识推销产品3.推销员自我准备4.推销计划重点：推销计划的制定难点：推销的自我介绍22实践项目推销准备工作模拟训练3认知顾客理论教学1.寻找准顾客2.顾客资格审查3.了解顾客类型4.约见顾客重点：约见顾客；接近顾客难点：接近顾客22实践项目推销接近客户模拟训练4寻找与接近顾客理论教学1.接近顾客2.推销洽谈3.处理顾客异议4.促成交易重点：洽谈原则与步骤难点：洽谈方法与技巧22实践项目寻找顾客模拟训练 5客户管理理论教学1.客户服务2.客户分析3.窜货的管理重点：客户人员管理难点：推销控制226推销谈判的概述理论教学1.谈判的含义2. 交易谈判的基本原则3.交易谈判的基本内容4.交易谈判的过程重点：推销谈判的原则及内容难点：推销谈判的过程22实践项目案例分析训练7价格谈判理论教学1.价格谈判的含义2.报价、讨价还价、让步重点：推销谈判的报价难点：讨价还价的技巧22实践项目模拟谈判8推销（谈判）成交理论教学1.了解成交的含义2.成交的原则、策略3.成交合同的一般知识重点：成交的原则与策略难点：成交的各种方法的适用原则及各种条件下的运用情况22实践项目促成成交的模拟训练9成交后续工作理论教学客户信用限度与风险收回货款的方法、技巧留住客户的技巧重点：客户信用限度与风险控制难点：收回货款的方法技巧22实践项目留住客户的技巧模拟学时合计1818六、先修课程市场营销学、国际市场营销、商务谈判、网络推销七、参考教材1王国梁.推销谈判与技巧M. 北京: 机械工业出版社.八、考核方式1考试方式：本课程通过平时考核、期末闭卷考试相结合的方式考核学习效果，评定学生的综合成绩。综合成绩=平时成绩+期末成绩。平时成绩、期