商务谈判最终定稿.doc

商务谈判与推销技术第一章 谈判概述第二章 谈判准备第三章 谈判开局第四章 谈判磋商第五章 谈判签约第六章 谈判沟通第一章 谈判概述第一节 商务谈判概念及特征一、谈判、商务谈判（一）谈判1、概念：指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。2、特征：（1）明确的目的性（2）双方地位平等（3）信息沟通的过程（4）结果不可预知（二）商务谈判1、概念：指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件进行协商的过程。2、特征:（1）针对一定的经济目标（2）以价格为谈判的核心3、构成要素:（1）当事人 所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。 （2）议题 谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。 需要具备三个条件： （1）具有共性 （2）具有可谈性 （3）涉及双方或多方利害关系（3）目标第二节 商务谈判的类型谈判的类别1、按谈判人数规模划分（1）一对一的个体谈判（2）集体谈判2、按参加谈判的利益主体的数量划分（1） 双方谈判（2）多方谈判3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）中立地谈判 4、按双方接触的方式分类（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判5、按谈判的内容划分（1）投资谈判（2）租赁及三来一补谈判（3) 货物买卖谈判（4）劳务买卖谈判（5）损害及违约赔偿谈判（6）技术贸易谈判第三节 商务谈判的原则及程序一、商务谈判的原则（一）平等互利（二）灵活机动（三）友好协商（四）依法办事（五）原则和策略相结合二、商务谈判的基本程序谈判准备 谈判开局 谈判磋商 谈判终结实训题：假如你是方正公司的营销经理。你了解到河北工专准备为经贸系购置一批电脑。你与河北工专的设备科取得了联系，对方同意和你谈一谈。就此项谈判业务你打算怎么做？第二章 商务谈判准备第一节 商务谈判背景调查一、信息（一）信息在商务谈判中的作用信息：指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到各种情报、知识和资料等。1、信息是商务活动的先导2、信息是商务谈判策划的依据3、信息是商务谈判成败的绝定性因素（二）信息获取的方法和途径实地考察通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过与谈判对手有过业务往来的企业和人员银行调查公司二、商务谈判背景（信息）调查的内容（一）己方信息的获取1、本次谈判追求的总体利益？其中主要利益？2、本次谈判的保留价格？3、本次谈判的最后期限？4、本次谈判的组织结构及人员素质？5、企业当前的经营状况与财务状况（二）谈判对手的背景调查1、政治、宗教信仰2、法律制度3、商业做法4、社会习俗5、与谈判直接相关的信息（1）谈判对手的声誉及信用度（2）经营状况与财务状况（3）对方习惯采取的付款方式和付款条件（4）参与本次谈判的人员情况（5）对方的最后期限（6）对方追求的主要利益（三）市场行情信息1、供求状况及动态2、相关产品和服务3、竞争者情况第二节 商务谈判计划的制定一、商务谈判计划制定的要求 简明扼要；要点具体；应变灵活二、商务谈判计划书的内容（一）谈判主题（二）谈判目标明确交易的可接受范围，考虑各种风险因素，列明己方的底限。（三）谈判的时间和地点起始时间；要求写的具体。如：11月2日至11月5日，共三天。（四）谈判的人员和分工（五）谈判的议题和进度议题的确定；议题的顺序。（六）确定谈判的对策商务谈判计划书一、谈判主题二、谈判目标三、谈判的时间和地点四、谈判的人员和分工五、谈判的议题和进度六、确定谈判的对策第三节 商务谈判组织构成一、谈判组织的构成原则（一）规模要适当 ：46人，最多不要超过12人（二）知识要互补（三）性格要协调（四）赋予谈判人员法人资格二、谈判组织构成（一）主谈人（二）谈判负责人（三）陪谈人三、谈判者的个人素质案例：陶朱公救儿子（一）道德素质（二）业务能力（三）心里素质第四节 谈判场景布置一、谈判场景布置的目的与原则（一）目的：创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。（二）原则：创造和谐气氛，综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况而妄加渲染。二、谈判场景布置（一）色彩选择 ：一般而言，色调以暗色、暖色为主。（二）谈判座次安排：1、正式会谈式2、自由会谈式3、半正式会谈式第五节 模拟谈判一、模拟谈判的必要性（一）使谈判者获得实际经验，提高谈判能力（二）检验谈判方案是否周密可行二、模拟谈判的主要任务（一）检验奔放谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。（二）寻找本方忽略的环节，发现本方的优劣势，从而提出如何扬长避短的策略。（三）分析各种可能的情况，准备各种应变对策。（四）确定暗号等。三、模拟谈判方法（一）全景模拟法（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法案例讨论：P86：案例31P88: 案例32实训题：组织一场模拟谈判。各小组确定谈判项目，制定谈判方案，建立谈判目标，明确谈判人员的职责。第三章 商务谈判的开局策略第一节 东道主对客方谈判小组的迎接一、迎接准备工作（一）成立接待小组（二）了解客方基本情况，收集有关信息（三）拟定接待方案二、迎送商务礼仪（一）迎接礼仪（二）会面礼仪 (三）宴请礼仪（四）就餐礼仪三、布置好谈判现场环境第二节 营造良好的开局气氛一、影响谈判开局气氛的因素（一）表情和眼神（二）气质（三）风度（四）服饰（五）动作（六）中心话题（七）洽谈座位（八）传播媒介二、谈判开局气氛的营造（一）谈判开局气氛1、含义：出现于谈判开局阶段的气象或情势。2、分类：高调气氛 低调气氛 自然气氛（二）谈判开局气氛的营造1、高调气氛（1）指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。（2）适用情形：本方占有较大优势；价格等主要条款对自己极为有利；本方希望尽早达成协议。（3）营造高调气氛的方法1）感情攻击法指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。（案例：中方与日方关于彩电生产线的谈判）2）称赞法指通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对方的谈判热情，营造高调气氛。（案例：东南亚客商与日方电子公司谈代理）应注意的问题：选择恰当的称赞目标；恰当的称赞时机；恰当的称赞方式。3）幽默法适用幽默的方法来消除对手的戒备心里。使其积极参与到谈判中，从而营造高调谈判开局气氛。4）问题挑逗法指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争议，通过争议是对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。这种方法很难把握火候，在使用时应注意些，要选择好退路。2、低调气氛（1）含义：谈判气氛十分严肃、低落、谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素成为构成谈判的主导因素。（2）适用情形：本方有讨价还价的砝码，但是不占绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。（3）营造低调气氛的方法1）感情攻击法与营造高调气氛相类似，但两者作用方向相反。营造低调气氛是诱发对方产生消极的情感、致使一种严肃、低沉的气氛笼罩在谈判开始阶段。2）沉默法以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心里压力的目的。（注意：沉默并非一言不发而是对关键问题不发表实质性议论）3）疲劳战术指对某一个问题或某几个问题进行反复陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。（通常和方法2结合用）案例：美国与日本的采购电器谈判。4）指责法指对谈判对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。案例：中方到美国采购设备，迟到的案例。3、自然气氛（1）指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。无需刻意营造，需要注意几个问题：注意自己的行为，礼仪；要多听、多记、不要与谈判对手就某一问题过早发生争执；要准备几个问题，询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要用恰当方式进行回避。三、开局策略（一）一致式开局策略在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商、肯定”的方式，创造或建立起谈判的“一致”感觉，从而使谈判双方在友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。（二）保留式开局策略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例：日方买茶（三）坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。案例：北京门头沟书记（四）进攻式开局策略指通过语言或行动来表达自己强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。案例：日方在美国寻找汽车代理商。第三节 开场陈述开场陈述，即双方分别阐明己方对有关问题的看法和基本原则。开场陈述的重点不是具体的，而是原则性的，简明扼要把己方几个议题的主见摆出来。开场陈述的方式：1、提交书面材料，不做口头陈述2、提交书面材料，并作口头陈述3、直接口头陈述第四章 商务谈判价格策略第一节 商务谈判报价策略一、报价的基础：市场行情是报价的基础。市场供求状况、竞争情况、商业情报市场信息等。二、报价的原则三、报价的策略（一）报价的先后先报价有利也有弊：为谈判奠定了基础，也将自己的意图暴露给对方。考虑谈判双方的实力及市场的实际情况来定。（二）报价起点策略作为买方，报价起点要低，即：出最低的价作为卖方，报价起点要高，即：出最高的价（三）提出价格的时机策略最佳时机是对方询问价格时。因为这说明对方已对所谈之事感兴趣了。（四）价格分割策略1、用较小单位的价格报价。即按商品的最小计量单位报价。2、用较小单位的价格进行比较。（五）价格比较策略1、将所谈项目的价格与另一种可比项目的价格进行比较，突出相同使用价值的不同价格。（比价格）2、拿自己所谈项目的各种附加服务与其他可比项目进行比较，突出相同价格的不同使用价值。（比使用价值）（六）价格差异策略1、对方“等米下锅”时，就不大会计较价格，最关心到货时间。2、对于名牌产品或高科技产品，对方宁愿出高价3、有些中间商对商品的价格不感兴趣对产品的获利感兴趣。4、当对方认为购买某产品是一项投资时，就不大计较价格，他们这时所关心的是产品的质量、效用。第二节 价格磋商策略一、价格磋商：指谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议和相应对策。核心：价格问题实质上是一种包括各种复杂力量关系在内的交换过程。（谈判实力、谈判行为、谈判前的准备等）二、讨价（一）含义：指谈判中的一方首先报价后，另一方认为离自己期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。（二）讨价分为三个阶段1、全面讨价（开始时）即要求对方从总体上改善报价。2、针对性报价（讨价进入具体内容）即在对方报价的基础上找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价3、全面讨价（最后） 经过针对性讨价，含水分的项目已经降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。三、还价1、含义：针对对手的首次报价，己方所做出的反应性报价2、还价方法（1）从价格评论的角度区分：1）按分析比价还价2）按分析成本还价（2）按每次还价的多少1）单项还价 2）分组还价 3）总体还价3、还价的起点总体要求：起点要低，接近目标有三个参照因素：报价中的含水量；与自己目标价格的差距；准备还价的次数。实训题:你是复印机专卖店的推销员。你正向某企业采购经理推销你的复印机。经理告诉你，很想购买你的复印机，但预算不够，他提出只要你能降价他马上作出决定。此时，你该怎么办？问题讨论：很据上述情形，请你提出解决方案。四、商务谈判中的让步（一）让步的原则与实施步骤1、基本原则：整体利益不会因为局部利益的损失而造成伤害。2、让步实施步骤（1）确定谈判的整体利益（2）确定让步方式（3）选择让步时机（4）衡量让步结果（二）谈判让步策略1、进攻让步：指为获取某种利益或要求，谈判对手对某个问题做出让步而采用主动让步的方式。2、被迫让步：指迫于谈判对手的强大压力，己方不得不被迫做出让步。3、无损让步：指己方所做出的让步不给己方造成任何伤害，同时还能满足对方一定的要求或形成对对方一定诱惑。4、有益让步：是无损让步一种特殊形式，即让步非但没有对己方造成损害，而且还带来一定的利益。（三）让步的方式见书103（四）让步的要求1、要注意使己方的让步同步于对方的让步。2、要注意让步的时机的选择和时间效果3、在关键性问题上要力争使对方先做出让步，而在一些不重要的问题上，己方可以考虑先让步。4、让步的幅度要适当。5、不要承诺做出同等幅度的让步。6、不要轻易向对方做出让步。7、让步要有明显的导向性和暗示性，应该通过让步有意识地表达己方的态度和决心，力避做出含糊不清的让步。实训题：1、你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元，你会怎么做？2、如果你代表一家电脑制造商去参加广交会，你如何进行电脑报价的价格解释？如果你是采购方，你将如何针对报价进行价格评论？五、谈判僵局的处理（一）谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执2、面对强迫的反抗3、信息沟通的障碍4、谈判者行为的失误5、偶发因素的干扰（二）突破僵局的策略1、避重就轻：双方僵持在某一个问题上可以把这个问题避开，磋商其它条款。比如，双方在价格上互不相让，可以谈交货日期、付款方式、运输、保险等。2、运用休会策略3、硬碰硬法4、场外调停法案例讨论题：你承包了一项工程，并将工程中一部分转包给M公司，你与委托方签订的承包合同中约定：每延迟一天完工，你将被罚10万元。 当工程顺利进行到4/5的时候，M公司突然因故未能如期将承包的器材运到，致使工期被拖缓。讨论问题：1、在这种情况下，如果对M公司提出警告，追究他们延误工期的赔款责任，这样做的效果好吗？为什么？2、你认为怎么做才是解决问题的最好方法？案例讨论题：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两公司技术与服务条件大致相当，甲有意与