如何运用暗示心理学进行客户销售.ppt

如何运用 暗示心理学 进行客户销售？ 销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会 被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己 在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要 ，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我 们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定 性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的 原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应 变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划 方面的能力，前者（指应变能力）的提高与否 很大程度上是建立在后者（指统筹规划）的提 高的基础之上的。 l而学会“暗示心理学”就是提高在实际销 售过程中如何应变的一个重要技能！ l先举个历史上著名的心理暗示例子： l曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥 又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹 操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处 梅林，可止渴！大家快点跟上。”很多人一听 到酸梅，便口舌生津，心理也有了一些盼望， 于是便又努力向前赶去。这便是成语“望 梅止渴”的来历，它很形象的说明了暗示心理 学的力量！ 暗示心理学 l直接暗示： l间接暗示： l自我暗示： l反暗示： l就是把事物的意义直接提供给受暗示的 人，使之迅速的、不假思索的接受。直 接暗示的特点是直截了当，不仅可使受 暗示者迅速接受，而且还可保证受暗示 者不会对所提供的信息产生误解。 l比如：你在销售笔记本电脑的时候，直 接强调我们机器的性能价格比，还有机 器的重量、外观、接口齐全等产品特点 ，就是把产品的优点和特点向客户做推 介，其实就是一种直接暗示客户，刺激 他购买你产品的方法； l间接暗示：就是把事物的意义间接 的提供给受暗示的人，使之迅速的、不 加怀疑的接受。 l比如：你在销售XX笔记本电脑的时候， 向客户大量介绍了XXX集团的强大实力 ，就是间接暗示客户，购买XXX笔记本 电脑无论是质量和服务都是可以让客户 放心的；又如：很明白的告诉客户这款 机型我们曾经卖了多少个客户，又有多 少大客户在使用等等，也是间接的暗示 客户这款机型比较可靠，放心； l自我暗示：是指受暗示者依靠自己 的思想、自己的语言，向自己发出刺激 ，从而影响自己的认知、情绪、意志或 行为的过程。而积极的自我暗示可以坚 定个体的意志、振奋精神，有利于个体 的身体健康。 l比如：你碰到一件不顺心的事情，感觉 很忧愁，那么，你不妨对着镜子大声对 自己说：“我要振作，我要做个快乐的人 ！”说不定，你会觉得有意想不到的 结果。 l反暗示：是指暗示者发出的刺激引 起受暗示者性质相反的反应。 l比如：我们经常看到那些在商场里面做 产品拍卖的商家，明明有人拍了高价产 品，而他就是不以高价销售，偏偏以更 低的价格去销售，这样，反而引起更多 旁观者的兴趣和购买； l又比如：你与自己的女（男）朋友上街购物，明明已 经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格 ，但你为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意 说“不买了”，这时，往往商家对你们又做了些让步， 这时，或许你们会不免暗自偷笑，觉得商家终于中计 了，可是，你一旦了解反暗示的心理学，或许你就不 会这么想了，可能那些商家早就看出你们要购买了， 故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙 蔽你，因为你以为是自己策略奏效了，而没有察觉到 其实是商家利用了你此时的心理特征所以，这 也叫“欲擒故纵”！ l对反暗示，我再讲个笑话，英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标 识“不要把灯泡放到嘴里”，本来的目的是为了提醒用户避免小孩 子把灯泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是没有把灯 泡放到嘴里，倒是有一个好奇心太重的大人把灯泡放到嘴里去试 试为什么灯泡就不能放到嘴里，最后好了，放得进去拔不出来了 ，只好叫辆出租车到医院去，路上就不免被出租车司机嘲笑，说 他嘴巴这么小，还想把灯泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。等 到这个人从医院里解决完自己嘴里的灯泡出来的时候，在医院门 口，他碰到了一个人，一看到这个人，他就禁不住乐了，原来这 个人是刚才送他到医院来的司机，他嘴里正痛苦的含着一只灯泡 呢！所以，这个真实的笑话告