赢在谈判——商务谈判技巧(郝泽霖).doc

赢在谈判商务谈判技巧培训对象： 企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士课程收获：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术 课程大纲：第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与应对方法 四、谈判认识上的五大误区 五、谈判的十大行动纲领 六、利益分歧导致谈判 七、商务谈判的五大特征 八、商务谈判的六个阶段 案例分析与讨论 第二讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、开价的五大技巧 三、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价 2、影响对方底价的三大因素 3、改变对方底价的策略 四、打破谈判僵持最有效的策略 五、构成谈判实力的10大要素 六、需求-BATNA评估表 七、巧妙使用BATNA 案例分享八、让步的九大技巧与策略 1、案例：不当让步的结果 2、案例：巧妙的进退策略 3、案例：步步为营的谈判策略 九、用决策树确定最优竞价 1、什么是决策树 2、确定最优竞价的三大步骤 第三讲：选择合适的谈判时机与对象 一、未完成销售工作，勿进入销售谈判 1、买方的价值平衡模型 2、销售谈判前的八个步骤 3、案例：决策标准是赢得客户的关键 4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用 二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判 1、采购商与供应商的决策标准 2、甄选供应商的流程及方法 3、案例：采购经理会选择哪个供应商 4、案例：评估供应商的绩效水平 三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判 1、项目谈判前的价值评估 2、案例：未对交易对象严格考证的代价 3、案例：引进技术与设备项目谈判 第四讲：如何优先掌控谈判节奏 一、什么情况不适合谈判 二、掌控谈判节奏的三要务 三、谈判准备阶段的工作流程 四、谈判必备的四把武器 五、用“认知对比法”降低对方戒备 案例：与交易对象洽谈收益分配 六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 案例：薪资谈判策略 七、谈判实战中的九大漏洞 八、商务谈判的八字真言讲师介绍：郝泽霖销售管理名家！出身于3家全球500强公司管理层！职业背景：郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、中外合资500强（联邦快递大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。！精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、商务谈判、大客户营销培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。现任中华培训讲师网（51）签约专家、高级讲师核心品牌课程：销售之剑销售精英训练营、识人术DISC沟通解码与实战技术应用。赢系列：赢在谈判商务谈判技巧、赢在沟通企业跨部门沟通技巧、赢在服务服务价值营销、赢在价值打造价值销售新体系、赢在管理打造超级战斗力的销售管理团队、赢在起点员工职业生涯规划、赢在了解管理者的上下沟通之道、赢在起点员工职业生涯规划、赢在门店门店销售管理精英训练、赢在细分细分市场营销策略的实战应用、赢在营销银行网点营销技术、赢在思路通讯运营商促销方案的制作与展示技巧、赢在精准通讯业大客户精准营销。乐观最为积极的性格因素、服务客户：MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、北京移动、广东移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课