团队建设销售沟通培训.ppt

实战销售技巧团队建设,销售员的作用,.为错综复杂的购买决策提供特别协助 .增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） .有助于发现用户的特殊需求 .从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） .提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度,素质技巧应用：销售话术、促销技巧、关联销售、门店陈列、 pop应用、氛围营造、差异化细节服务,从优秀的个人到卓越的团队,优秀个人：个人品德、业务素质、个人业绩 优秀团队：执行力、凝聚力、价值观、创造力1+12、成功,优秀个人+优秀个人+优秀个人=卓越的团队,？,聚,人气,人力,人脉,成功,何为团队？,团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。,团队的力量（寓言故事）,在非洲古老的草原上，如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了； 如果看见狮子在躲避，那一定是象群发怒了； 如果看见成千上百的狮子和大象集体逃命的状观景象，那是什么来了？,蚂蚁军团,大雁的启示,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成v字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。 队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。 当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。 1+1 2 的团队才是优秀的团队。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。,大雁的启示,在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。 要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。,我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。,大雁的启示,团队的构成要素,目标 ：没有目标这个团队就没有存在的价值 （三叶草虫的故事） 人 ：人是构成团队最核心的力量。 团队的定位：1、团队的定位 2、个体的定位 权限：整个团队在组织中拥有什么样的决定权 。 计划 ：可以把计划理解成目标的具体工作的程序,团队领导角色,团队沟通游戏 游戏要求：全程闭目、不许提问，自觉执行,请两位朋友上来配合！,团队沟通游戏 游戏目标：根据指令团队达成统一目标 思考：差异的产生原因？,通,沟,x,沟通的本质,了解对方真意 充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 andrew grove 英特尔公司总裁,全方位沟通,你的老板,店长的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、采购、内勤）,理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦,客户,沟通中的10种障碍 包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通,注意力分散，心不在焉 带有成见偏见 轻率表态随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍地理位置、地位以及通讯手段,患得患失报喜不报忧 语言障碍 信息失真层次过多 要求不明,沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一,有效沟通的方法,.明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行,两点注意： .思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪,改善沟通的途径,清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性,成功销售的框架,开场白,询问,说服,达成销售,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户 需要,沟通交流销售话术技巧,销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。,团队绩效运作环,目标设定,日常管理,绩效评估,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,一个大家熟悉的故事,有三个砌砖的工人，按定额每人每天砌500块砖。有人曾问三个砌砖的工人：“你们在做什么？”第一个说：“砌砖。”第二个说：“赚钱。”第三个说： “建造世界上最富有特色的房子。” 第一个人每天砌够500块砖后就万事大吉；第二个人每天砌够500块砖后，还在琢磨如何把砖砌得更好、更快、更省力；第三个人每天砌完500块砖后，不但琢磨如何把砖砌得更好、更快、更省力，同时还琢磨如何把房子盖好。10年后，第一个人仍在按定额砌砖，第二个人成了高级技工，第三个人成了有名的建筑师。,四种不同的团队,四种不同的团队领导方法,小结,通过图我们可以看到，领导方式有4种：命令、教练、支持和授权；团队发展有4个阶段：第一、第二、第三和第四。在每种领导方式和团队发展的每一个阶段之间，都可以很容易的给它们画上一个连接符，用命令式的领导方式指导第一阶段的团队，用教练式的领导方式指导第二阶段的团队，用支持式的领导方式指导第三阶段的团队，用授权式的领导方式来指导第四阶段的团队。 每一种领导方式和每一个团队发展阶段之间都是一一对应的关系，这便于我们去理解用什么样的领导方式来指导团队的进展。,开放的沟通,对目标的关注,有效的工作流程,相互信任和尊重,尊重差异化,持续的学习,共享的领导,灵活和适应,高效团队的特征,绩效（团队）评估,一个优秀药店销售团队所具备的特点,是否能很好的达成销售目标； 是否有良好的分工协作默契； 是否建立了相互信任，相互支持，人际宽容的环境； 团队沟通是否准确顺畅，成员间相互是否给予更多的反馈； 是否有良好的学习氛围； 团队间是否有高度的责任感，积极承担份内外工作。,对