北语作业系统--17秋《商务谈判》作业_4321资料.doc

谋学网1 每一次让步是一样额度的让步方式是：A 幅度递减让步A 反弹式让步A 等额让步A 一步让到位2 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A 软式谈判A 硬式谈判A 价值式谈判A 原则式谈判3 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A 横向谈判A 纵向谈判A 软式谈判A 硬式谈判4 商务谈判的核心是：A 价格问题A 产品问题A 服务问题A 法律问题5 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A 化整为零策略A 化零为整策略A 唱红白脸策略A 针锋相对策略6 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A 最后通牒策略A 货比三家策略A 化整为零策略A 化零为整策略7 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：A 西欧商人A 英国商人A 德国商人A 法国商人8 把所有的内容都一一列出的合同是：A 标准合同A 简式合同A 口头合同A 书面合同9 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A 日本A 美国A 德国A 法国10 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A 建立满意感A 宠将法A 恻隐术A 泥菩萨战术 二 多选题1 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A 从对方的需要入手，为对方需要着想A 兼顾自己对方双方的需要A 抛弃自己需要，满足别人的需要A 不顾对方需要，仅考虑自己需要2 对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：A 使得正式场合更加正规和庄重A 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会A 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间A 有翻译能在气势上压倒对方3 时间的结构包括：A 时间的质A 时间的横向安排A 时间的纵向安排A 时间的量4 下列属于从业务类型分类的谈判有：A 进出口货物谈判A 投资谈判A 劳务输出与输入谈判A 专利知识产权转移谈判5 在谈判收尾时，需要注意：A 收场的时机要适宜A 达成一致不能有缺口A 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同A 达成一致时可以留有一定的余地 三 判断题1 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。（）对错2 在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。（）对错3 开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。（）对错4 价值式谈判的价值，实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。（）对错5 对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）对错6 谈判中有眼前利益与长远利益，如果你能把眼前利益与长远利益很好结合，谈判会很不容易进行。（）对错7 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。（）对错8 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（）对错9 无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。（）对错10 交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。（）对错 北语作业系统-17秋商务谈判作业_1 一 51答案网 1 商务谈判的核心是：A 价格问题A 产品问题A 服务问题A 法律问题2 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A 化整为零策略A 化零为整策略A 唱红白脸策略A 针锋相对策略3 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A 最后通牒策略A 货比三家策略A 化整为零策略A 化零为整策略4 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：A 西欧商人A 英国商人A 德国商人A 法国商人5 把所有的内容都一一列出的合同是：A 标准合同A 简式合同A 口头合同A 书面合同6 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A 日本A 美国A 德国A 法国7 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A 建立满意感A 宠将法A 恻隐术A 泥菩萨战术8 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A 开小会A 宠将法A 恻隐术A 泥菩萨战术9 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A 挡箭牌策略A 最后通牒策略A 货比三家策略A 化整为零策略10 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：A 空城计策略A 声东击西策略A 挡箭牌策略A 最后通牒策略 二 多选题1 作为一个比较正规的合同，至少要包含以下几部分内容：A 合同首部A 合约主体A 合同尾部A 合同附录2 下列属于外在激励的是：A 工作条件的改善A 经济收入的增加A 福利待遇的提高A 适时的度假和疗养3 谈判以后再进行货源组织的生产有：A 机电产品A 服装A 鞋A 土特产农产品4 谈判的成本包括：A 谈判中所作的让步A 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费A 谈判中所占用资源的机会成本A 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费5 谈判中一个人谈判所具备的能力包括：A 涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力A 商务行情A 财务方面A 市场行情 三 判断题1 谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（）对错2 站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。（）对错3 策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。（）对错4 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。（）对错5 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）对错6 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。（）对错7 翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。（）对错8 合法公开的手段是收集信息的唯一渠道。（）对错9 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）对错10 双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。（）对错 北语作业系统-17秋商务谈判作业_2 一 51答案网 1 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A 日本商人A 华商A 阿拉伯商人A 德国商人2 一套标准的西服一般有多少个口袋：A 14A 15A 12A 103 目前谈判中最大的公平在于：A 机会的公平A 时间的公平A 钱财的公平A 地位的公平4 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：A 日本商人A 美国商人A 阿拉伯商人A 德国商人5 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分：A 合同首部A 合约主体A 合同尾部A 合同附录6 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是：A 幅度递减让步A 反弹式让步A 等额让步A 一步让到位7 一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A 日本商人A 华商A 阿拉伯商人A 德国商人8 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A 双方的合作是一次性的A 双方有长期无限次的商务往来A 双方有有限次的商务往来A 双方的商务往来期限不明确9 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：A 交易前的准备阶段A 交易磋商与签约的阶段A 组织货源或寻找销售渠道的阶段A 履约的阶段10 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A 横向谈判A 纵向谈判A 软式谈判A 硬式谈判 二 多选题1 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：A 尽量做大利益，避开利益冲突A 为对方着想，最终达到自己的目的A 消除对立A 分中求合2 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：A 谈判的远期目标的实现A 商务关系的维系A 商务关系的发展A 眼前的财务目标的实现3 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：A 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段A 产品所具有的竞争力如何A 有关客户资料的收集A 有关市场的资料收集4 在李嘉图的国际贸易理论模型中，主要谈到：A 国际贸易为什么会发生A 贸易发生后利益是如何分配的A 如何确定价格A 相互需求理论5 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A 记录主谈的发言A 在主谈发言时点头致意A 主动及时地向主谈递送资料背景A 补台 三 判断题1 谈判气氛将得到调节是通过互惠式的角度进行的。（）对错2 衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。（）对错3 谈判只用考虑自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）对错4 谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（）对错5 无限次性的商务谈判中为谋取自己最大的私利，欺骗成为了最佳的选择。（）对错6 谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）对错7 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。（）对错8 横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）对错9 美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。（）对错10 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）对错 北语作业系统-17秋商务谈判作业_3 一 51答案网 1 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A 空城计策略A 声东击西策略A 挡箭牌策略A 最后通牒策略2 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A 日本商人A 华商A 阿拉伯商人A 德国商人3 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A 开小会A 宠将法A 恻隐术A 泥菩萨战术4 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理：A 日本商人A 华商A 阿拉伯商人A 德国商人5 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A 合同首部A 合约主体A 合同尾部A 合同附录6 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：A 声东击西策略A 挡箭牌策略A 最后通牒策略A 货比三家策略7 谈判组最优规模是：A 3人A 4人A 5人A 6人8 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A 横向谈判A 纵向谈判A 软式谈判A 硬式谈判9 合同的签约时间和地点，属于：A 合同首部A 合约主体A 合同尾部A 合同附录10 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A 美式谈判A 日式谈判A 欧式谈判A 华式谈判 二 多选题1 对信息的理解可以分为以下几个层次：A 看到了听到了A 看清楚了听清楚了A 看明白了听明白了A 看够了听够了2 谈判组组内相互支持的做法包括：A 夸大介绍本组的成员A 肯定同事提出的问题A 对主谈要表示尊重A 实事求是地介绍本组的成员3 谈判的准备工作主要包括：A 思想准备A 物质准备A 资料准备A 谈判方案的制定4 谈判组的管理有其特殊之处在于：A 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感A 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感A 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足A 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训5 下列属于合同主体部分内容的是：A 各项交易条款A 商品的名称、数量A 运输保险A 解决争议 三 判断题1 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。（）对错2 在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。（）对错3 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。（）对错4 一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）对错5 以沉默来应付局面，尽量不说更多的话的策略在谈判中常常使用，可以更多地了解对方意