如何提升专卖店业绩.ppt

如何提升专卖店销售业绩,搞促销活动遇到的困惑有哪些,怎么降了价格顾客还不买账? 什么样的促销最有效？ 如何吸引顾客进入店面？ 店面氛围应该如何营造？ 小区应该如何推广？ 我的卖场位置不好，如何吸引顾客？ 如何做到准客户最大化,专卖店运营管理问题,目标不明确；制度不健全；,沟通有问题；人员不到位；,结构不合理；职责不清楚；,流程不清晰；跟踪不到位；,评价无标准；奖惩不分明；,团队不合作；培训不系统；,导入,终端家具爆破营销模式,终端店面标准化盈利模式,终端店面培训课程体系,家具爆破营销秘诀,爆破营销是在短暂的时间里用最经济的投入实现：,最多的准客户 最大化的购买,组织有效的广告,组织有效的产品,组织有效的客户,爆破营销核心,爆破营销的定义：用各种沟通方式和广告手段,快速扩大品牌知名度,影响消费者的购买决策行为并提升销量的资源有机整合的行销方式！,聚焦,系统,执行,爆破营销策划三大关键,引爆品牌、人气、销量、利润,爆破营销9大秘诀,目标导向、绝对服从、过程检查、及时激励,爆破营销纪实,终端爆破营销7大武器,广告营销 社区营销 商场营销 电话营销 短信营销 网络营销 精准营销,终端爆破营销七大武器,商场布阵 店面布阵 产品布置 人员部署 礼品陈列 形象准备,终端爆破六大布阵兵法,家具爆破营销9大秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,产品组织,目标客户,后勤保障,现场管理,操 盘 手,确定操盘手 操盘手拥有最高指挥权、协调管控权，需有丰富的整盘操作爆破促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能让所有人认同方案并不折不扣坚决执行，能对销售人员的实施良好的培训与管理,家具爆破营销秘诀,市场调研,操 盘 手,【问题】在做开业（促销）活动方案前要做哪些方面的调研？,市场调研,环境调研,楼盘调研,竞品调研,资源盘点,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,操 盘 手,方案设定,内容策划,主题策划,促销活动主题策划理由,新店开业、庆生周年、店面装修、感恩回报、新品上市、行业荣誉、明星代言、服务月、节假日（元旦.3.15、5.1、国庆等） 季节变化可以使顾客产生更新的购买意识春雷行动、清凉一夏、秋收起义、冬季冰点，纳凉夜场、家具文化节、装修季节、结婚季节,主题策划,活动内容画面必备要素,专卖店名称,活动日期地点,活动主题,最大诉求点,品牌logo,广告词,最大诉求点,最大的奖品,最吸引的礼品,最低的价位,主题策划内容重点,排版比例上紧下松成5：3,颜色不过三,字体不过二,图文并貌,主题策划版面设计要求,主题策划版面实例,活动策划细则,导购活动细则,顾客活动细则,内容策划细则,内容策划版面实例,爆破营销常用模式,进店有礼,特价产品,vip预售卡,1元淘宝,买就送,抽奖,寻宝,贴心礼,dm单页礼品+vip礼品聚集人气,带动销售，占尽便宜,提前锁定目标准客户、给足客户进店理由,低价刺激、引发关注,阶梯式、促成大单,最大的奖品、吸引客户,品牌宣传、引导客流,省心省力 、提供便利,内容策划常用模式,vip预售卡,在活动期间购物满5800元，可抵扣300元现金 在活动期间购物满11600元，可抵扣600元现金 在活动期间购物满18000元，可抵扣1000元现金,预存定金 多倍省现,活动前购买正阳爱家vip预售金卡，均可在活动期间享受以下超值惊喜：,1 每人每单最多使用1张预售卡,最高可抵扣1000元现金 2 此卡可购买1元起vip淘宝产品，vip淘宝产品和促销特价产品不得抵扣现金 3 请保管好您的预售卡，本卡遗失不补，在交全款时出示此卡，不得抵扣定金 4 若在活动期间购买产品未满5800元或未购买产品此预存 定金可全额退还，退款日期为10月8日-30日凭有效预售卡退款 5 预售卡须经正阳爱家国际家居登记，市场经理签字并且盖章有效 6 此卡使用期限为9月29日-10月3日 7 凭此卡可换取汽车大奖抽奖券1张 8 凭此卡可领取正阳爱家国际家居大礼包一份,1预售卡操作要点,2预售卡操作要点,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,操 盘 手,活动前期,活动中期,活动当天,策划执行人员分工,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,广告宣传,品牌广告,产品广告,促销广告,树立企业及品牌形象的持续性提示及强化记忆作用的长期性广告。 三大主力媒体是：电视，大型户外、公交车体,是全面介绍产品概念、特点、质量、材料、工艺、价格及售后服务的广告。 应用媒体:有产品宣传手册、产品海报、产品展架、产品（服务）特点演示的现场推介活动,也称主题广告，是对专卖店单次促销活动进行宣传的广告。,开业（促销）活动中广告的形式,爆破营销广宣布阵,卖场氛围,小区广告,广告宣传,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,爆破营销培训课程体系,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,产品组织,操 盘 手,1、产品上样,2、产品分类,3、产品安装,4、产品调场,5、产品标价,产品组织,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,产品组织,目标客户,如何把目标客户请到店里？,关键核心是社区营销要做好!,人流量,广 告,面上,老小区,新小区,建材、影楼、 超市、交通要道,准客户,点上,准客户不是等来的 是用点线面结合的方式挖来的！,社区营销能使准客户最大化,+,社区营销推广纪实,什么叫 社区营销,?,社区营销不仅仅只是开业爆破才会进行，它是一项长期的、系统的工作，需要从一开始就介入并主导此工作的开展，借助自身资源不断完善客户资源库。,社区营销直接接触顾客，所以说社区营销是直销的一种，在通俗的称法中，有的叫社区推广，有的叫社区营销。,社区营销不等于一般的小区推广，它体现到产品选择、市场调研、物业公关、广告宣传、人员招聘、培训、考核、到制度到方式方法，整个系统都要把握好，每个关键点必须做好。,推广费用相对低廉,真正与顾客零距离,已成为终端 竞争对手的主战场、情报区,口碑宣传比例高,社区营销的优势,组建社区营销团队 对社区营销人员进行培训、考核 对社区营销人员的着装、心态、营销工具的要求 装修客户的寻找 社区营销的拜访话术 社区广告宣传 社区物料分类,社区营销需把控的关键点,组建团队,走得出去，说得出来的一支精干的市场推广队伍,表三：意向客户资料收集表,表二：小区推广分工表,表一：小区摸盘调查表,表四：驻点小区物料清单表,社区营销工具表格,社区营销人员激励考核制度,激励： 制定社区营销人员的激励考核办法，并让每个人都清 楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资 激励考核： 基本工资+业绩考核+行为考核（制度约束）+通讯费+ 交通费+午餐补助 推广人员的奖励制度 每周收集号码满 *个，且进店产生购买成交的*个排名第一的奖励 *元,装修客户的寻找话术,1 看房间外在表现 灯光 装修公司的广告 装修的声音 楼下的沙子 建筑垃圾 2 业主的观察 着装 状态 3 询问小区工作人员 保洁 保安 装修人员 物业,装修客户的寻找方法,业主装修不同时期的话术,1 刚开始装修 先家具后装修的好处 2 正在装修 家具的选择与装修风格的匹配及后期 家居饰品搭配的好处 3 装修接近完成或装修完成 利用产品优惠和促销活动进行吸引,拜访话术技巧,(x先生/女士)你好！我是xxx家具市场部经理！请问你选购家具了吗？ 我们将为你提供很专业和实惠的家居服务！我们能根据你的装修风格为你提供最适合你的家具！ 请问您家什么时候可以装修完毕？什么时候选购家具？您看什么时候我派免费接送车，接您参观我们的家居体验馆？ 能给我个联系电话吗？我们绝对保证不外泄和经常打扰你！,你的房子装修很豪华/装修很协调/装修很精致我什么时候能买得起这样好的房子就好了 你好！我是xxx家具市场部经理，我们针对现在很多业主对家居装修搭配不合理、不协调等做个市场调研和公益服务性指导！您愿意参与吗？ 你好！我们受你们社区的邀请对业主的家居整体搭配作专业规划和指导！你们将享受我公司在家具与装修、家具与居室搭配、家具与饰品搭配、家具与窗帘的搭配、家具风格与灯具风格搭配的专业指导和规划！,社区广告宣传的26种方式,楼盘外墙广告 社区电梯广告 社区信箱 社区大门口及广场活动 社区业主杂志 社区宣传栏 社区公示栏、指示牌 社区电子钟 社区内广告牌 已用产品顾客阳台、窗户 社区太阳伞 社区业主群 社区业主论坛,社区收楼交楼入伙现场 社区开盘现场 社区业主晚会、收楼小型聚会 社区露天电影 社区座椅 与家装公司一起做活动 社区零时店、展示区 业主代为宣传积分卡 社区业主手册 装修指南 社区短信营销 社区样板间 社区附近横幅,社区物料分类,活动类社区推广物料 展板、产品、帐篷、形象台、电视机、电脑、vcd等,宣传类社区推广物料 社区单页、小礼品、展架、宣传资料等,物料清单 雨伞、手提袋、地垫、香烟、打火机、扇子、钥匙扣、太阳伞、企 业简介x展架、产品折页、产品图册、信誉卡、客户信息登记表、活 动展板、绶带、条幅、dm单、帐篷、抽纸、笔、文件夹、手机、预 售卡、拱门、音响系统、气球、免费接送车、工牌、工装、矿泉水、 小礼品等,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,产品组织,目标客户,后勤保障,操 盘 手,后勤保障,销售现场工作人员、顾客的饮水饮食准备（糖果水果糕点） 负责现场内外广告物料，卖场产品，饰品，价签等的维护 销售现场安保问题，及顾客的交通工具看管和维护 销售现场突发事件处理执行配合等,家具爆破营销秘诀,市场调研,方案设定,人员分工,广告宣传,培训学习,产品组织,目标客户,后勤保障,现场管理,操 盘 手,关键词 安全 有序 各司其职 落实到人,现场管理,目标客户,签单客户,签单人数,电话回访,短信群发,vip预售,社区营销,1、小区广告,5、小区激励,4、小区培训,2、小区物料,3、人员分工,产品组合,签单能力,培训提升,爆破营销,潜在客户,销量最大化,整合所有资源,终端店面标准化赢利模式,终端店面标准化赢利模式,终端店面标准化管理三大核心,店面管理,品牌形象管理,卖场产品管理,卖场产品维护 卖场环境清洁 广告物料管理 灯光饰品规范 礼仪规范管理 卖场氛围管理 销售工具管理,品牌形象管理,卖场产品管理,卖场产品调整和管理 下线和滞销品的清理 卖场产品价格的管理 店面销售订单的管理,库存管理,为什么要做库存管理,专卖店该如何建立合理库存,为什么要做库存管理,及时给客户交货 促销活动的依据 淘汰品及滞销品的处理 资金保障的依据,二八原理 如何把产生80%销量的20%的货品进行合理备货 分系列、分品类,产品分析到位,导购员销售产品以库存产品为推荐方向,产品推荐到位,了解下线产品 了解库存90天以上产品 做好商场产品淘汰计划 库存管理,产品淘汰到位,产品精准定位,客户管理,顾客管理的内容,重点客户的管理,掌握顾客的要求,客户的管理,已购买客户管理-口碑 潜在客户的管理-销售,客户管理流程标准化,店面产生销售 库存支持销售 客户是销售的关键,小结三大核心,2012 乐巢 corporation,目标管理： 指专卖店全体员工参与销售目标的制订，在销售的过程中实现“自我控制”，并努力完成目标的管理制度。,年度销售目标的五项原则,目标必须是明确的 目标是可以量化 目标具有挑战性，通过努力可实现 大小结合、长远结合 目标是有时限的,根据专卖店的市场条件，公司都会给专卖店签订加盟商经营合同，专卖店可将该目标销量作为专卖店的最低目标。,每年12月前，各专卖店都应该制定自己的下年年度目标，一般是根据本地市场的行业前景，结合本店年发展规划、本店费用销售占比，在去年基础上制定年销售目标。,这适合经销商有争当市场第一，成为区域领导品牌的专卖店，直接把市场第一品牌作为自己学习的榜样，分析彼此的优劣势，制定追赶计划，最终实现先追赶后超越。,公司目标实现法,历史数据参考法,对标法,年度销售目标的制定,专卖店销售目标的分解 专卖店目标分解.xlsx,如何完成目标计划,招聘途径 招聘流程 招聘标准,招聘途径,人才市场 网上发布 报纸广告 电视广告 短信群发 员工介绍 校园招聘,招聘流程,招聘标准,家居顾问笔试，作为选择应聘人员的基本，目的是测试应聘人员的基本技巧； 面试的主要目的是测试应聘动机、个人品质； 选聘家居顾问时重点考察： 外表形象、身体素质、沟通能力、专业知识、敬业精神,专卖店店长工作流程 专卖店导购员工作流程 各岗位工作流程表格,基本工资根据岗位能力和当地同行业定。 销售提成正价提成？%，特价提成？%。 单品提成新品推广、滞销品。 促销奖励-促销活动目标完成奖励。 年终奖励-完成年度目标值奖励。 月度绩效-完成基本和考核任务值奖励。 各类补贴工龄、话费、车补、社保。,专卖店的盈亏平衡测算法,盈亏平衡点就是专卖店的经营保本点,专卖店预算表格,资金保障怎么做？,资金保障表,品牌广告,促销广告,产品广告,促销活动方案制定 促销活动准备工作时间进度表 促销活动期间店内氛围布置 促销活动市场推广,售后服务目的： 售后服务工作是维护品牌形象的最后一道防线，其质量好坏直接影响到用户对品牌的最终印象；同时，客户是否口碑宣传或再次购买，与其对售后服务的评价有着重要联系。,服务原则 基本规范 售后服务常用语,服务原则,先解决心情，后解决问题！,家具终端培训形式 晨会培训形式.强调今日工作重点及昨日工作总结 外训式培训. 讨论分享式培训 看名师光碟进行培训. 情景演练式培训.,终端店面培训课程体系,课程一,课程二,课程三,家具行业现状,家具的基础知识家具,企业文化,家具企业历史、企业文化、经营领域、公司战略、组织结构、业务现状、国内布局、让员工了解