平安人寿世纪天使保险推动分享29页.ppt

世纪天使推动分享,部门成长经历: 2005年筹备 13人 2008年7月120人 2009年12月226人 下辖16组 直接育成4组 直辖组人力19人 2009年各层级税后月均收入: 经理:3.41万元 主任:1.52万元 业务员:2700元 部门人力226人,其中一年内新人178人,占比78.7%,09年营业部天使月均活动率24% 位居全系统第二!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品成功推动的六个法宝,1、做好产品训练 2、沟通 与 管理 3、计算销售利益 4、反复宣导追踪 5、重视主顾开拓 6、定期开产说会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得,目 录,市场分析,根据我部统计数据： 1、在首次投保的客户中，超过50的客户首选 为子女投保； 2、比较能打动客户客户的购买点： （1）分红增值功能； （2）一款多用功能 （3）保障豁免功能； （4）资金安全功能；,孩子是父母的关注点,孩子是销售的突破点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,世纪天使卖点分析,教育金 养老金 身故还本 稳定增值 保证实现 资金安全,回报固然重要 比回报更重要 的是保单的：,功能和意义,世纪天使产品特色,一张保单 三代受益 一种费用 多种功能 一份投入 数倍回报 亲情传递 爱心无限,交费年期的区分,一、根据被保人年龄： 5岁以下：20年交 5岁以上：10年交 二、根据客户喜好： 重视分红回报：10年交 注重豁免功能：20年交 三、根据客户交费能力： 交费能力强：10年交 交费能力弱：20年交,不同交费年期的特点,10年交费期： 1、客户利益最大化。交费少，分红高； 2、交费期缩短，符合部分客户心理预期； 3、有利于提升api.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不同交费年期的特点,20年交费期： 1、客户期交保费少，有利于促成； 2、豁免期长，增加销售点； 3、佣金比例高，业务员价值最大化。,险种组合,世纪天使附加豁免b： 1、完善险种的功能，更具竞争力； 2、险种组合简单，业务员易于掌握； 3、回归保险的真谛，真正保障孩子的成长权益。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寒暄赞美 二、激发兴趣 三、利益简述：4句话说天使 四、需求分析：收集客户资料 五、产品说明：计划书讲解 六、促成 世纪天使销售攻略链接,销售攻略六步曲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通达成一致 （理、利、力） 管理拜访活动 （向管理要效益）,沟通与管理,计算销售利益,佣金为导向 价值最大化,销售保费12000元，交费期20年。不同险种的佣金利益：,世纪天使的销售利益是世纪赢家的2.5倍！,同样的销售， 不同的回报！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,反复追踪宣导,天使光荣榜 天使先锋队 天使专题早会 主管专题例会,天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得,目录,智盈+天使产说会投影篇链接,天 使 销 售 话术 产品说明会串讲 产说会经营心得,目录,产说会的定位,促成的平台； 转介绍的机会； 培养客户的摇篮； 差异化经营的举措； 提升管理水平的平台；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营业部会议安排： 主管碰头会（每日；7：40-8：00）； 主管会（每周两次；周一、周五大早会后）； 二次早会（每天进行，部门大早会后）,产说会与周单元经营,没有组织发展专题早会； 晋升文化和留存平台保证了组织发展的持续热情！,产说会的关键点,决定现场签单率的因素： 1、客户的质量； 2、客户的数量； 3、主讲的思路； 4、细节的安排；,不以现场签单论成败！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会的成功标准,1、灌输保险理念； 2、获得转介绍名单； 3、主讲人讲清产品； 4、介绍了解平安公司；,长期经营是正道！,产说会的时间长度不超过2小时,产说会的类型,1、职场产说会； 2、早（夜）茶产说会； 3、保单年检产说会,找到适合自己团队的产说会经营模式！,产说会险种的搭配,险种组合：万能天使（鑫利） 1、保证客户的数量； 2、多层次创造需求； 3、产品多样化；,用方仲强总的简单销售法讲解万能（成人保险）,用科学安排教育金引入世纪天使（教育保险）,事前：推动大量约访,1、多约客户： 3个客户实到产说会，必须成功约到6人），推动约访行动； 2.预约确认： 秘书打电话给客户帮助业务员确认客户到达。,提升客户的到会人数和到会率！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,事中：拿到转介名单的技巧,现场抽奖问卷送保险 1、可以使用客服节或者机构的有奖问卷； 2、主持人强调问卷填写完整才有抽奖资格； 3、抽奖分为现场奖项和会后奖项，现场奖项5个营造轻松的氛围；会后奖项可以100%，业务员会后评估转介客户质量，3天左右打电话，先对名单的真假做筛选，为真实名单的约访做准备。,每场100人，获得转介名单200个， 1个月3场下来，每月部门转介名单600个！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,事后：收单提升签单率,1.注重时效 白天开会，晚上收单；晚上开会，第二天收单 2.强调购买点 签单时留意打动客户的购买点，在收单时再次强化购买点 3.新人陪同收单 主管在现场协助促成，要求主管在会后陪同新人收单，提高收单效率，促进新人的转正和主管的威信建立。,提升业务员产说会的参与热情，愿意买票 提升了新人的留存，为组织发展做了平台的建设！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,事后：转介名单的运用技巧 推动产说会的持续经营（1/2）,一、培训电话约访话术（大早会前半段） 约访话术要点与拒绝处理技巧： 您的朋友参加我们单位的活动，他为您争取了一个抽奖名额，现在我们送奖品给您。 (1)不需要了。 这是您的朋友的好意，另外，单位要求放弃的客户填写个放弃函； (2)没有免费的午餐，你们是为了推销保险吧? 买不买没关系，最主要是保险能不能解决问题，您一定相信您的朋友吧，另外，多交个朋友没有坏处。 (3)太忙，没有时间： 我们的礼物是有时效的，这个礼物是百利无一害的，是您朋友的一片心意，其实只要5分钟把保险开通就可以了。,二、集中电话约访（大早会后） 话术与操作技巧见方仲强总新人快速启动培训之电话约访,时间在产说会后一周内进行,事后：转介名单的运用技巧 推动产说会的持续经营（2/2）,打消业务员约访的惰性和恐惧感 保证了产说会的持续化运作！,the end!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收