心态和营销技巧训练.ppt

心态与营销技巧训练,高级企业培训师张永久,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,2,十 问,一问：你来单位上班是做什么的？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,3,二问：一个人最大的优点是什么？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,4,三问：一个企业运作的最大成本是什么？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,5,四问：最好的调味品是什么？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,6,五问：一个企业最好的福利是什么？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,7,六问：如何使自己的价值最大化？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,8,七问：凡事追求最好正确吗？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,9,八问：正确的事和话一定有用吗？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,10,九问：因为在做价值判断而贻误商机值得吗？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,11,十问：人生幸福的标志是什么？ ?,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,12,一、营销经理的自我认知,1、职业和职业化 在合适的时间、 合适的地点、 用合适的方式、 说合适的话、 做合适的事。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,13,职业化的发展：解决五个问题 我是谁？ 我在哪？ 该往哪去？ 该怎么走？ 怎样才能行？,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,14,我是谁？ 认清自己的优势和劣势，找准自己的位置，对自己适合做什么有一个基本的判断。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,15,我在哪？ 对自己所处的环境、时代有一个清晰的认识。 我们永远不要抱怨环境，而要想方设法把环 境的营养吸干；永远不要试图改变环境，而 要先必须改变自己，进而才能影响并改变环 境。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,16,我往哪里去？ 要有目标要有追求，要在追求中实现自己的价值，要在追求中让自己更充实更快乐更具品位。从自卑自负自弃中走出来，学会肯定自己欣赏别人是非常重要的。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,17,怎样才能达到目标？ 努力是必需的，但必需让努力插上智慧的翅 膀，要学会与人分享，要学会与人合作。因 为：一个人只有融于团队才有价值；一个人 必须学会站在对方的角度，用对方希望的方 式与人沟通并以此为荣。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,18,怎样才能证明自己一定能行？ 要自信； 要主动； 要行动； 要有承受重压的能力。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,19,2、职业化标准 职业化，就是以最小的成本追求最大的效益 职业化，就是细微之处做得专业 职业化，就是尽量用理性的态度对待工作 职业化，就是别人不能轻易替代 职业化，就是以此为生，精于此道,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,20,营销经理人应具备的特点： 职业生活与个人生活分开 职业生活与情感生活分开 从某种意义上说，思想与行为分开,3、角色转换,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,21,4、职业化塑造 以实用为导向的职业知识 以专业为导向的职业技能 以价值为导向的职业观念 以结果为导向的职业思维 以敬业为导向的职业态度 以成功为导向的职业心理,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,22,二、营销经理励志,1、更新观念 只保一段，不保一生的柔性就业 不求最好，只求适合的人岗匹配 感恩图报，回报社会的赤子之心 空杯归零，终生学习的求知意识 物竟天择，适者生存的竞争能力,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,23,2、调节心态 感恩 包容 平衡 积极,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,24,3、检视思维 归罪于外 裁判意识 先入为主 自我设限 思维惯性 思维定势 思维顺势 自我保护 经验主义 智力迷思,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,25,4、改善习惯 oec 善始善终 有应必复 诚信守时 有履必诺，有约必践 不使别人不悦、不舒服、难堪、生厌 少成若天性，习惯成自然,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,26,5、自我管理 四个学会（求知、生存、共处、做事） 三个管理（时间、人脉、知识） sbu（做自己的主人） 做正确的事，把事做正确、把事做到位 创造式工作而非反应式工作,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,27,善长用另类、通俗甚至有庸俗之嫌的方式诠释营销。比如用谈情说爱的方式谈客户开发；用亲密爱人关系说客户管理；用亲子关系讲合作共赢；用老十招展开营销策略；用五缘文化来经营人脉；纵古论今话4p、4s、4r。,三、营销策略,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,28,什么是市场？ 市场是人这种动物争夺生存权的场所。 营销人员的饿狼精神：饥饿难耐、 反应敏捷、 团队合作、 锁定目标、 志在心得、 穷 追不舍 。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,29,任正非的狼性文化 华为的冬天 北国之春 我的父亲母亲,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,30,营销经理“死掉” 的两种方法： 自杀自己主动辞职 他杀被别人辞掉,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,31,恋人效应： 谈恋爱成功者，营销则成功。 像爱护恋人一样爱护产品， 像追求恋人一样追求客户。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,32,营销是什么？ 营销是一种科学 营销是一种艺术 营销是一种功夫,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,33,取债于人 取悦于人 取信于人 ： 见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,34,营销的基本框架：12345,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,35,一个核心：,发现需求、创造需求、满足需求 对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样。 需求有两个方面：公心，你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,36,两个假设：,万能的产品不存在、全能的企业不存在； 新产品面对新市场、成熟产品面对成熟市场 需求是有层次的，需求是多样化的。 以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,37,三大工具：,晓之以利 ，动之以情 ，约之以法。 披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。 商场如战场不妥商场如情场。 市场是抢来的：乱其心、夺其志。 营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,38,四大要素 从4p（产品 价格 促销 渠道） 到4s（需求、成本、便利、沟通） 再4r （关联、速度、关系、回报）,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,39,目标客户：用得着，买得起，信得过。 企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个： 忠诚的老客户、 盈利的大客户、 有发展潜力的小客户、 有战略意义的新客户。 北方人以质论价，市场做不开； 温州人以价论质，市场大的多。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,40,五气,大气 霸气 灵气 匪气 和气,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,41,大气,要有长期的目标、先予后取 哈佛mba学生毕业后20年调查：,60%无明确目标,与常人无异,27%有但不明确,未成大器,10%有明确目标，短期目标,行业能手,3%有明确目标,行业领袖,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,42,五种人不来往： 1、无一技之长 2、满腹牢骚 3、好高骛远 4、失去生活的追求 5、没有诚信的人,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,43,白龙马精神（唐僧的马）：跟对了人，看对了路，踏实前行。 20岁以前未成品；30岁以前成品；40岁以前精品。 高职不如高薪，高薪不如高寿，高寿不如高兴。 林彪说：带着问题学毛泽东思想活学活用重在活用，立竿见影。 没有不算行的男人；只有干不好的男人。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,44,灵气,有慧根。要有厚重的生活积累、渊博的理论造诣、丰富的实践经验，既用体力、又用智慧、更善融智。 富直觉，好悟性，有灵气；职业眼光，职业敏感，职业意识。 我不能告诉你怎么干时，我永远不说你有错,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,45,霸气（不是霸道）,要么不干，干就干好，数一数二； 没有最好，只有更好； 青岛为什么这么多名牌，霸气文化、王道文化； 只有干不好的男人，没有选错行的男人； 干什么不重要，重要的是干到什么程度。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,46,“匪气”,粘功：你干我也干，你来我也来，你去那我跟那 骂：国骂、文骂、武骂 赖招,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,47,和气,求同存异、委曲求全； 善接人缘、广结人缘、结好人缘； 情人现象,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,48,激情,顾客,目标,沟通,习惯,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,49,天大地大不如目标大 爹亲娘亲不如顾客亲 千好万好不如沟通好 河深海深不如激情深 东转西转不如习惯转,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,50,营销招数 营销第一式：狠 下三路招法：能不放过都不放过 中三路招法：能不放过绝不放过 上三路招法：没有对手的时候拿自己当对手,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,51,案例 可口可乐与百事可乐 的广告之争,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,52,营销第二式：损 案例：麦伯良与中集集团 彩电业的价格竞争,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,53,营销第三式：绕 后招：曲径通幽（红塔山） 前招：一路直达（独享蛋糕）,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,54,营销第四式：忍 一套模式在推广之前，试点市场的选择非常关键。有些大家都看好的市场，有时反而效果不佳，因为大家都看好这些市场，一窝蜂的挤到里面去，再新鲜的产品也不新鲜，再漂亮的招数也不漂亮。所以效果反而不佳。 “一忍再忍”看起来是企业主承担了全部的风险，其实，中国有句老话叫做“从南京到北京，买得没有卖的精”。 企业主只是“在商言商”，是资本家而不是慈善家。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,55,营销心法 “狠损绕忍”：拳拳到肉 重拳出击：“推”“拉”结合 “有招”胜“无招” “多招”胜“少招” “一招”胜“万招” “无招”胜“有招”,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,56,老招新用、 新招巧用、 多招并用、 招招管用、 熟能生巧、 随机应变。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,57,营销老十招：,1吃 2喝 3奉送 4吹 5拍 6攀亲 7拉 8打 9殷勤 最后一招,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,58,吃饭艺术：,请客吃饭有四步曲：如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离。 要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？ 吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,59,请客吃饭有四步曲：如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离。 要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？ 吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,60,拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够 的长。 离：无论如何在客人离开之前把有用的承 诺留下，学习门童拉开车门送客人上 车但不关门。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,61,喝 的 艺 术,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,62,送礼三条： 1、送之情真，收之坦然,2、礼品多样化， 3、主体多元化。 解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？邓小平说：为藏民办实事。 我改变不了世界，我就要改变自己,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,63,雅礼,送人（送子女出国、送到名校）。 送文物古玩、名人字画，即便假的也无妨。 送奇石，即便假的也无妨（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成为绊脚石）。 送香花。 送宝书 。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,64,俗礼,土特产品 名烟名酒 卡 钱,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,65,销售沙漏诊断法,销售沙漏用于管理业务人员或销售团队的客 户跟进水平。从刚有兴趣的“准客户”到准 备签约的客户，他们在一个跟进系统中的状 态决定了你公司近期销售预测和未来的发展。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,66,健康状态,客户在销售沙漏的各个层面均衡分布，业务源源不断。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,67,症状之一,接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无期。 原因分析：_ 解决方案：_,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,68,症状之二,大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂成，难以成交。 原因分析：_ 解决方案：_,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,69,症状之三,今天业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一个少一个。 原因分析：_ 解决方案：_,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,70,症状之四,业务时好时坏，或上或下，不能持续稳定地发展。 原因分析：_ 解决方案：_,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,71,管理的艺术,人多不一定会更好的完成工作，人多往往会产生更多的工作 用人是为了更好地完成工作，而不是因此产生更多的工作。 所有工作的入口、出口和接口必须理顺。 所有工作必须有始善终的闭环和良性循环。,2005年1月,合易人力资源管理咨询有限公司版权所有,72,涉及多个部门的工作必须搞好衔接配合。 不能苛求完美而求持续改进。 不求多么科学先进而求适用。 一时拿不准