拜访培训_新入公司员工业务技能培训.ppt

糖烟酒周刊杂志社 新入公司员工业务技能培训 糖烟酒周刊杂志社 其志团队,立足一线，立足终端！,销售人员切记 我们的工作永远都不要脱离市场一线，只有在一线才可以让我们掌握最真实的信息，最有价值的咨讯。,用销售的角度看杂志推广,什么是销售？,销售就是 满足需求， 创造价值！,1、知道买家的需求？ 2、激发买家的需求？,从基础做起-姿态放低 从小事做起-态度放正 从现在做起-时间放前,客户拜访培训,第一部分 前期准备 第二部分 每日工作 第三部分 每日总结,第一部分 前期准备,目 的：围绕杂志订阅进行电话或实地拜访 沟通，完成有效订阅。 方 式： 电话拜访和实地拜访相结合。 时 间：讨论1、打完电话，寄刊2、打完电话，上门送刊 区 域：（小组分配） 内 容：,一、客户拜访计划的制定：,基本要素,对 象：所有酒类和食品类代理商 酒水（白酒、葡萄酒、黄酒、保健酒、洋酒） 单独代理某个品牌啤酒的不算我们拜访的对象 食品 乳品 （ 不含地方性品牌液态奶 冰糕速冻食品 ） 饮料 休闲 糖果 调味品（不含地方品牌酱油 、醋、） 工作量：（结合考核内容） 人员： 所有参与培训的人员,二、前期准备 电话拜访前的准备 客户资料（分类） 记录表 目的和信心 声音、语调、语气,拜访前准备工作 工作状态准备 形象：（专业性、热情、符合工作特点） 态度：（真诚、务实、勤奋、吃苦） 技能：（寻找客户方法、疑难问题解答标准话述等等） 杂志及经销商的基本知识 （糖烟酒周刊历史，杂志的发行状况，杂志的基本特 点和优势，样刊的部分内容熟悉；经销商的基本特点、 经销商的沟通基本话题等等）,拜访工具准备 名片 定单 （酒水版和食品版） 经销商赠刊登记卡 收据或发票 记事本及笔支（将每条信息都要有自己记录） 杂志样刊酒水版08年第*期和食品版第*期,确立组织,其他： 1、要求 所有参与市场工作人员的表格填写务必完整、真实、整洁;（这是基础） 完整： 真实： 整洁： 片区负责人对本区域的工作任务达成负责 每人对阶段的工作目标达成负责 表单的填写不要当着老板的面，如果没有换取名片的可以拿出来 2、客户资料登记表的讲解；,第二部分 每日工作,作为糖烟酒周刊的市场一线人员，其一线的行为动作无非是要完成： 终端客户资料的收集与整理； 沟通教育客户对糖烟酒周刊的认知程度； 新客户杂志的征订；已订阅客户的维护； 行业内咨讯信息的收集； 以下工作流程和规范是以单个市场工作人员拜访单个客户为例，进行描述。,如何找到第一个拜访的客户?,提供了信息资料的客户 1、务必先研究该客户的基本信息，做有准备的拜访。 2、利用准备的资料和客户快速找到沟通的切入点。,没有提供信息资料的客户 1、这样的情况很少。 2、进行陌生拜访，快速找到切入点。,一、客户生意不忙，有时间有兴趣接待 这样的机会是少之又少，如果有这样机会，务必抓住，和客户进行深入的沟通，最大程度的了解当地代理商的情况。 注意： 交换名片，留取样刊 通过他来得到更多的代理商的信息 这样客户往往会成为我们的订阅客户,二、客户工作很忙，没有时间 1、可以稍做等待，等客户有时间后重复上述一的工作。 2、如果等待时间过长，可以交换名片，做简短介绍，离开，并有可能和客户约定拜访时间，可以是当日，也可以是下一个拜访周期。（要简单记录下客户地址及其他信息） 3、留取样刊。,三、客户对来访反感，没有任何兴趣 原则：不要过多纠缠，换取名片和留下样刊，简单说明来意，马上离开。（要简单记录下客户地址及其他信息，待日后拜访时使用）,四、客户不在，只有其他工作人员在场 1、自我介绍，说明来意，留下名片（样刊），最好可以得到老板名片。 2、询问客户的时间，确认下次拜访的时间。 3、简单记录客户的地址及其他信息，待日后拜访时使用。,深度交流，努力促成定单（重点）,递上杂志样刊 和客户寒暄完之后，征订人员及时将样刊拿出递给客户。 过程中必须做到以下几点： 1、强调杂志在设计和装潢上的优势和特点 2、说明杂志的其他一些基本情况,与客户共同翻阅部分杂志内容 过程中务必要做到如下几点： 强调杂志内容的实用性 、权威性 强调杂志对客户巨大的指导价值和意义 可以进一步了解客户的代理产品状况和公司发展状况等基本信息(围绕着客户资料登记表内容来引导客户) 找到客户最感兴趣的杂志版块和内容与客户共同探讨，（一线人员必须对样刊的内容充分了解，同时可以发挥） 能够引导客户充分认可杂志,有意向订阅.,如果客户允许，可以和客户沟通一些杂志以外的事情，比如代理行业的发展变化，客户普遍存在的问题，以及该客户具体一些问题，目的都是让客户更充分了解我们，同时也让我们更熟悉客户，让客户对我们产生信任，进而可以完成杂志的订阅。 收集相关信息。（行业、产业、客户等等）,确认订阅 留取样刊 填写定单，告之打款方式和基本要求 填写客户详细资料登记表 向该客户了解周边或其熟知的其他客户，作为下一个计划拜访目标,暂时不能决定订阅 留取样刊 详细填写客户资料登记表 向该客户了解周边或其熟知的其他客户，作为下一个计划拜访目标,告别，进行下一个客户的拜访工作 表示感谢 再次简短语言强调杂志对其的作用 可以约定下次拜访的时间 告别,注意事项,批发市场里，要有能判断出谁是老板的能力； 强调有效订阅，任何以个人名义或终端店的订阅均属无效定单； 强调有效信息；（有名片或者老板签字） 无论是新老客户，都要让其为我们介绍新的客户。,沟通中，把握以下原则： 1、平等 2、肯定 3、赞美 4、自信 5、坚持 6、借力,寻找新客户的方法,通过拜访的客户去介绍新的客户。 通过终端店售卖的产品来询问店老板该产品的经销商的信息资料。 通过当地的报纸（招聘类的、地方信息类的等）可以找到经销商的信息资料。 通过当地的招聘网可以找到经销商的信息资料。 通过在当地认识的某个产品的业务或区域经理可以得到经销商的信息资料。（协办单位提供也是一种方法）,通过饭店里陈列的酒水，询问老板得到经销商的信息资料。 通过当地的烟酒专卖店得到当地经销商的信息资料。 通过当地的黄页广告得到经销商的信息资料。 通过当地的广告牌、车体广告、悬挂的条幅可以得到经销商的信息。,客户善意的邀请我们参加某种活动，我们可以去参加，在活动中，我们有可能得到很多经销商的信息资料。 有些地方有糖酒协会或者代理商协会组织的，通过这个组织我们可以得到我们想要的大量信息和资料。强调一点，这样的方法需要我们有极强的业务能力和沟通技巧，通过类似的组织得到意想不到的效果。,第三部分 总结,全天拜访工作结束后，对当日工作进行总结 对当日拜访所有客户的登记表进行汇总结整 理，进行筛选，选出合格的有效信息。 对当日的意向客户单独进行整理，填写锁定 客户登记表做为日后回访的依据 对当日客户提