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文档简介

page 1,核心销售技巧,page 2,核心销售技巧,课程要点 完成本培训后学员应该能：,实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。,page 3,第一部分 理解销售,核心销售技巧,page 4,现在 注重产品 主要是以自己讲为主 谈论事实和证据 不提及产品局限 将客户的担忧看做是威胁 为客户提供信息 向客户提供服务 不考虑客户的习惯 每个客户带来的机会相同,未来 注重客户需求 与客户共同讨论，聆听并寻问 将产品的益处与需求联系起来 提供一个平衡的观点 探寻客户的担忧 是客户的顾问 要求客户行动 探求客户习惯 不同客户潜力不同,销售方式正在改变,page 5,理解自己,6,医生所尊敬喜欢的医药代表,1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识,7,医生不喜欢的医药代表,1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误,8,优秀mr四要素,1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心,9,医药代表分类,第一代:社交家. (40%) 第二代:药品讲解员. (50%) 第三代:药品销售专家 (8%) 第四代:专业化的医药代表(2%),page 10,成功销售的要素5“r”,right customer x right message x right time & frequency x right activity x right representative atti
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