深圳香山里二期开盘策略及执行方案.ppt

波托菲诺香山里二期 开盘方案,营销策划部,2,创造一个 充满期待的、所未曾感受过的、眼前一亮的 汇一城,植入式营销,赋予项目以生命！,市场大环境分析及预测,1,环境分析,0,1,2,3,4,5,调控密集期,调控淡化期,调控强化期,调控执行期,调控力度,2010.4.15-7月底,8-9月,9.29月-1月,2011.1月以来,限贷,限购,限价,政策引导市场，楼市调控主旋律从“新国十条”细则版本向加强版转变，自今年一月之后力度达到顶点，之后无更多实质性政策出台，目前调控进入执行期。,调控政策力度走势图,“三限”政策调控力度已达顶点,只有5个城市全年成交量同比上浮，但上浮幅度不大，在30%以下； 其他25个城市成交幅度下降，最大降幅达40%，其中一线城市的北京成交降幅达20%，深圳降幅15%，上海降幅13%。,20%,15%,13%,全国重点30个城市成交同比增幅,全国普遍下降 市场迅速分化,成交量同比：,全国市场已出现实质性下降,环境分析,成交价格：,降价风生水起 房企弃价保量,2011年5月起，北京、深圳等一线城市部分项目的降价促销拉启房价下行序幕； 7月起，杭州、成都等二线城市均价也出现下滑 趋势,全国市场已出现实质性下降,环境分析,大多数开发企业2011年销售任务未完成,全国房企2011年完成业绩率很低，中原统计10家知名房企仅4家完成2011年度销售任务，完成率40%； 其中保利、恒大、华润、中海4 家房企都提前完成了2011 年度销售任务，仅有金地和绿城2 家房企完成率较低。,环境分析,供求深度胶着 库存逼近高点,2011 年1-11 月，7 个重点城市新房供应面积较去年同期减少11%，但供大于求、库存压力不断攀高却日益显著； 据中原调研，库存压力高居不下的现象，不局限于受调控影响最大的一线城市。2011 年以来，部分二线城市供应量大幅增加，库存压力也持续加大。,环境分析,金融政策： 并无刺激行业发展商迹象,据央行统计数据显示：保障性住房开发贷款前2012年三季度累计增加1150亿元，占同期房地产开发贷款增量的52.3%，比上半年高出9个百分点。预计未来开发信贷额度依然会向保障房倾斜，货币的定向宽松暂不会惠及商品房开发。,央行于2011年12月5日存款准备金率下调0.5个百分点，大约会释放4000亿的资金，但就近期货币政策基调来看，主要是倾向于中小企业服务和保障房等民生服务，而其中可用于个人房贷的资金仍然有限。据央行统计数据显示，2011年10月人民币贷款增加5868亿元，其中住户贷款增加1307亿元，占总贷款比重的22.27%。,下调准备金率0.5个点，对商品房市影响很小,环境分析,货币政策： 延续2011年稳健政策,中国人民银行行长周小川昨日发表新年致辞，称2012年央行将继续实施稳健的货币政策，保持政策的连续性和稳定性，发挥好宏观审慎政策逆周期调节功能，把握好调控的力度、节奏和重点，并将增强调控的针对性、灵活性和前瞻性，保持合理的社会融资规模,2012年继续实施稳健的货币政策,环境分析,12 月12 日14 日，2011 年度中央经济工作会议对于房地产的表述中强调：“要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归”，奠定了2012 年的政策基调。,本次中央经济会议中亦提出了建设多层次住宅体系的方向。 首先，高端住宅靠遏制，即“推进营业税改征增值税和房产税改革试点”； 其次，中端住宅靠市场，即“加快普通商品住房建设，扩大有效供给”； 最后，低端住宅靠保障，即“继续加大对保障性住房、等领域的投入、要抓好保障性住房投融资、建设、运营、管理工作，逐步解决城镇低收入群众、新就业职工、农民工住房困难”。,行政政策： 方向性调整难现，行政干预仍存,环境分析,中原预判：,2012年市场将在限速中前进,政府打压不放松，坚持限制政策不动摇； 货币继续稳健、金融政策不可预测，虽可能根据国际市场微调，但对地产影响不大； 整个2011年发展商回款受限，存量激增，2012年将加大力度实现快速资金回笼。,环境预测,2011年各开发企业通过各种渠道融资成本非常高,银行贷款：行业领先企业继续获得银行青睐，其他企业贷款难度增加，由于售存款准备率影响，银行贷款非常困难； 企业资本市场再融资受阻：ipo，增发聊聊无几，发债则向参与保障房企倾斜； 海外融资：利率高，年限长和新型的合成债发债方式成为了今年开发商融资的特色；目前融资1000多亿，是去年560亿的两倍； 信托融资：融资成本与门槛同步提高，目前行业内信托融资的平均成本已达到13-18%，处于较高水平。同时2012年将迎来兑付高峰，融资处于尴尬局面。,2012年销售回款成为重要资金回笼,发现：,根据上文全国房地产市场开发企业资金状况综合指标计算方法，2011年前三季度全国房地产开发企业资金状况综合指数，得分为0.80，资金状况为“偏紧”，房地产开发企业资金状况堪忧。 进入2011年以来，房地产开发企业资金状况一直相对紧张，并且资金环境逐渐恶化，资金问题逐步加剧。,截止第三季度，开发商资金链越发紧张,观点：,如果对于发展商来说： 2011年是政策应对年， 2012年将是资金回笼年！,现金高于利润，战略高于战术,2011年的前3个季度，深圳新建商品住宅的成交量持续走低，三个季度均低于近6年来季均120万平米的平均成交量； 2011年第4季度成交量需突破110万平米才有可能超越2010年321万平米的成交量,目前来看难度较大。,单位:万平米,2006年以来各季度销售面积,深圳成交量重创，已降至08年水平,深圳市场,若以深圳此前一年(2010年10月至2011年9月)每月的平均销售面积24.21万平方米计算，深圳全市存量房可供深圳持续销售9.1个月。,销售淡如水，存量高如山,对全市已经获得预售许可但是尚未售出的存量新房进行统计，全市共有存量新房23436套，总面积219.31万平方米。,深圳市场,供给体量大，市场竞争大,截至12月21日，2012年深圳楼市确定将开盘放量的共有约63的项目，对比2011现实开盘数略有上涨。 关内四区南山、福田、罗湖、盐田共计24个，占开盘总数的38%，房源占全市比重有所上升。关外的龙岗和宝安两区依然是推盘出货的首要板块，共计约30楼盘入市，占总开盘量的62%。,深圳市场,政策持续打压动摇，仍将保持2011年市场环境，资金回笼速度较难改观； 2012年存货较多，面临新推盘得竞争，存量新房消化周期将逐渐加长，存量新房价格骑虎难下； 2012年新盘供给较大，将继续扩大市场供大于求的形式，个盘资金回笼面临挑战。,2012年深圳面临： 地产市场资金回笼争夺激战,市场预测,第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快,汇报提纲：,第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快,汇报提纲：,第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快,汇报提纲：,背景：面临三大困难,任务： 2012年8月前完成80%,四大难点： 蓄客期短/市场下行趋势客户信心不足/缺乏展示、看楼动线园林效果较差,难点一：蓄客期短，客户量不足： 还有不到30天开盘，在逆势如何完成近？批客户积累量？,客户现状： 8月15日前，平均每天上门客户量不到5批，且之前累计的450批（其中260批为1期客户）客户，仅79批客户略有诚意，大多为无效客户,6-7月平均每周客户到访量不足20批；截止2008年8月4日，来访客户累计442批（含1期260批客户），继续关注二期，表示有一定意向的客户仅79批，具体结果如下： a类：21批， b类：26批，c类：32批,客户情况 蓄客期短，客户诚意度低，开盘前？天仅积累？批意向客户,难点三：现场缺乏展示，无法有效展开情景营销 没有售楼处，没有展示区，没有样板房，买别墅看似困难重重,曦城策略：“田忌赛马”，价格战：独栋/双拼产品，联排价格。 独栋/双拼产品开盘实收均价：3.8万；联排3.4万。 星河丹堤策略：连环计：派“卧底”+现场豪华新品发布会+亲情牌+价格 发布会前，丹堤销售经理及工作人员分批到水榭山采盘、认筹及算价； 发布会当日：老板亲自出马，打亲情牌，拉客户； 开盘实收均价：价格直逼水榭山，均价3.5万。,难点四 竞争压力 竞争对手同期发售，形成鼎足之势，客户严重分流,难点五：非刚性需求产品客户观望心态更加严重 买方市场迅速向买方市场转变，成交量/价格持续下滑,至08年8月，市场连续5个月大幅量价齐跌； 参照项目价格一路走低，成交困难：曦城联排3.6万，1月入市至8月仅销售46套，除开盘当日销售18套外，月均销售4套；受联排别墅销售影响，独栋/双拼产品一再延期入市；星河丹堤早已现楼，且样板房/园林均为实景，但迟迟不敢入市； 圣莫丽斯二手别墅370平米跌破800万，且连续3个月没有成交；星河丹堤1期2手100余套别墅5月集中放量，但连续3个月未能成交。,客户购房信心缺失,小结 展示性差，推广期短，推货量大，客户量不足,1期的销售成功，却未给2期营销奠定市场基础：1期浅山道在无销售中心、无样板房、无大量推广下虽取得销售成功，但低调的销售策略，也使项目形象和知名度未得到有效的建立，项目在市场乃至业界也默默无闻； 展示条件不成熟，缺乏有力的现场说服力：2期山中湖开盘时无精装样板房和成熟的园林展示，相比于竞争对手缺乏有力的现场说服力； 1个月推广期，20天认筹期，有效蓄客期短：受8月奥运影响，项目2期推广启动不得不延迟到8月底，离项目开盘仅1个月时间，正式认筹期仅20天； 08年上半年深圳仅消化330套别墅，而项目2期139套的推盘量，约占上半年整体销售量的42%，占下半年别墅供应的13%，压力空前。 略有意向的客户仅79批，难以支撑2期开盘：截至到8月4日，项目累计到访客户仅442批，其中含1期到访客户260批，略有意向的客户仅79批； 营销节点与世界金融局势动荡高度重合，竞争对手同期推盘，客户信心每况愈下。,第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快,汇报提纲：,针对性策略：三大营销节点下的四大营销策略 制定“非常规”客户/形象/展示/销售策略击破坚冰,策略一：客户策略,客户锁定 二三级市场互动,客户策略：抓住本项目80%的主流客户群福田客户 推广期短，不具备短期大量外扩客户群的可能,经过竞品客户群对比分析，锁定福田客户群为本项目的主流客户群 在推广的聚焦区域上，本项目以福田为针对性覆盖，以户外为主，多渠道立体重点铺开,客户策略：迅速启动中原二三级转介资源 上演豪客总动员的大片，一天数次被“骚扰”,您好，我是水榭山的销售员，刚才我们给您发了短信（或您看了今天的特区报吗？），我们的楼盘是一个纯别墅小区，位于您明天一定要来看看，不来是您的损失 仅福田二、三级市场每天有近500各业务员call客，每人每天最少150个左右的电话，仅福田区，每天就会有5-10万名高端客户收到“骚扰”电话 经过一段时间的骚扰，整个福田居住的豪宅客户全都动起来了，结合业务员call客，最大限度放大广告效果 成果： 8月30日新闻发布会，中原二三级市场转介客户近百批； 9月20/21日两天，中原二三级市场转介客户300余批；,策略三：销售策略,价格策略/推售策略/开盘策略,价格策略制定背景：同期市场上无可参考项目推售,市场持续下行，何时是底，不可知。 无市场同类型项目做定价参考，主要竞争对手：招华曦 城、星河丹堤均在等本项目出价。 参考1期定价，客户观望无法摸底，风险较大。 圣莫丽斯2手数月无成交，放盘价格继续走低，最低价位已 到800万，单价在2.5-2.8万之间，回到05年市场水平。 无现楼可看，看图制定内部价格，如何合理控制价差。,共同目标下的定价原则：实现“冲量销售”,开盘当月实现1个亿的回款目标 12月底前完成90%的销售目标 开盘热销，保证第二批单位的销售,以50%的签约率计算，开盘保底销售30套， 完成年底销售目标；每月销售必须达40套。,策略一：市场下行，保证开盘销售率，促进2批单位销售 策略二：控制总价，以面积小，低总价战胜竞争对手 策略三：利用价格杠杆，合理控制临路单位与临湖单位价差，保证快速销售 策略四：好单位，不一定卖高价格；缩小中间单位与端头单位和双拼单位的的单价差 策略六：略低于客户心理价位，满足客户需求 策略七：根据客户意向推售，充分跑量 策略八：加强展示，提升客户感知价值 策略九：充分发挥客户的相互促进，达到销控目的,定价,推售,“跑量”前提下，从市场和客户角度，合理定价,打破常规制定价格表,市场比较法,货量：139套 目标：快速出货 1期定价参考单位：,2期产品分析,客户选择意向： 主要集中在临湖的优质单位；临玉龙路单位无人选。,价格策略： 1、通过价差，引导客户选择玉龙路单位；同时又要合理控制，保证临湖单位的出 货，实现均衡销控。 2、端头单位和中间单位因为面积相差较大，需要缩小单价差，合理控制端头单位的 总价。 3、双拼单位由于面积大，但综合质素不高，也需要控制总价，引导客户。,营销节点,开盘策略：快速出击，两次选房，抢夺客户。,节点： 2月20日开始诚意客户登记，凭20万银行验资证明，领取选房序号，获得优惠申请书。 9月17日诚意登记客户算价选房定房号，客户需交纳50万定金，签临时协议，约定余款 20日补齐。 9月18日/19日外部客户算价，有意向客户现场逼定，交纳定金签临时协议，约定余款20 日补齐。 9月20日对外开盘，通过现场人气逼定游移客户。 9月21日起陆续放出2批单位，对外宣传29日样板房/园林开放，2期单位加推。,17日选房遭遇“滑铁卢”：购房理性，没看过现场，客户不买单,客户反映： 没看过现场，仅看图买房，风险太大； 市场持续看跌，怕买了就跌，要再看看； ,同时创造深圳别墅销售奇迹： 看图卖楼/销售员星夜带客户打电筒看现场,17日解筹情况：53批认筹客户，仅到访23批，销售5套，解筹率22%,看图买楼,结果（不含内部保留单位）： 17-19日73批诚意登记客户，累计销售14套， 30套销售目标似乎成为不可能,启动紧急预案： 果断调整价格，开盘当日额外95折优惠，均价3.1万 安排内部客户/员工作“托”撑人气 引入“港式”开盘方式，中原由上至下要求二三级 员工在9月20日集中带客，通过新客户制造人气， 以客户刺激客户的购房欲望,逼客手段：进行2次果断价格调整，是开盘热销的关键,第一次调价：17日认筹客户算价选房，均价由3.8万降至3.3万 17日算价前，中原项目组获悉曦城价格调整情况及时反馈给开发商；开发商高层领导亲临曦城，了解情况后，召开紧急会议，果断下调价格。,第二次调价：开盘折扣95折，开盘日最高折扣可达9折，均价降至3.1万 19日开发商再次果断调价，确定开盘当日优惠折扣95折，综合认筹优惠折扣、付款方式优惠折扣、签约优惠折扣，最高折扣可达9折。 开盘日折扣计算公式=0.98*0.99*0.95*0.98,9月20日，开盘那天,老客户未到，新客户第一次到访，不了解产品，不可能买单 怎么办？,策略突破：打破流程，快速解筹，抓住现场新客户,上午10：50时间已不能再拖，否则客户更加犹豫，选房开始； 上午11：30选房结束。 40分钟，销售2套。,11：30，所有业务员/工作人员集中抓现场新客户,引入“港式”开盘，二三级市场员工集中带新客户,放弃老客户，主抓新客户,制造热销气氛，用客户刺激客户,给新客户算价选房,现场逼客：“港式”卖楼，平均3名业务员服务1批客户,成绩： 下午4-5点终于迎来开单高潮， 截止到晚上共销售11套， 当日累计销售13套， 17日-20日累计销售27套（不含内部保留）。,意义： 开盘当日的旺销，为项目建立了广泛的舆论基础， 也使项目延续了开盘后半个月一直热销的局面。,20日开盘后，1批72套单位销售52套（含内部保留单位），仅剩20套单位； 20日当天新到访客户180余批，且三级市场带客情绪高涨；预计21日还将有大量客户上门；,乘胜出击，21日价格调整，提前加推2批9套单位,策略背景：,21日加推2批9套单位：506栋和303栋 价格方面：收回认筹客户额外99折优惠,截至21日晚，当天销售10套； 累计共销售62套单位（含内部保留单位）。,23日-28日不断加推2批单位，价格逐步上调,截止到28日晚，2期累计销售84套单位；,9月20日折扣：98*95*99*98 9月21日折扣：98*95*98 9月22日后折扣：98*98*98,价格调整手段1、收回对外折扣；额外折扣需申请,价格调整手段2、针对剩余单位全部进行6%-12%的价格上浮,自然状况： 来深多年,30-45岁之间, 贸易/金融行业高端管理者或私企业主 来源： 76福田、16南山、其他8% 关注因素： 价格、交通、产品、景观、园林 项目印象： 认可区位、资源及发展商品牌，但一定要看现场 置业目的： 自住为主，兼投资 关注楼盘： 星河丹堤、圣莫丽斯2手,价格承接力较强 非首次置业,区位优势,吸引大量福田客,追求品质，改善居住环境 寻找第一生活居所,理性置业者,希望存在利润空间,重点参考楼盘,成交客户分析,展示策略,工程节点的策略性 工程节点的战略性 在现场不具备周全展示条件时， 考虑如何根据工程节点，在开盘前形成有节奏、力度的信息释放 以实效的项目、营销信息点， 不断地给到客户持续性的、提升性地关注项目的理由 在淡市客源争夺更为激烈的环境下 最大化地客户量吸聚 通过现场展示，解决客户“信心”、成为杀客手段,特殊时期的特殊展示策略,8月1日现场临时接待中心开放 9月18日水榭会所（销售中心）开放 9月18日施工现场开放 9月29日精装样板房/园林开放,现场展示节点：,利用工程节点，形成积客 渔汛 ，解决客户信心/预期问题,8月1日现场临时接待中心开放,背景： 1、借助圣莫丽斯的推广的势，吸收新客户。 经了解，6-7月份圣莫丽斯在无大量推广下，每周到访量仍在50批左右，且多数客户到过水榭山现场。而本项目在水榭花都会所每周到访量在10余批左右。 7月“奥运瑞士球”在圣莫丽斯首次展出，举办了隆重的瑞士馆揭幕仪式，高端客户云集，且圣莫丽斯在业界口碑日益传播广泛，慕名而来的业内人士或业主亲友络绎不绝。 2、避免现场客户流失。 到访水榭花都的客户，多半都是从施工现场过来，为更好的接待客户，避免客户流失，项目组建议在现场设立临时接待中心。 3、工程部大力支持，不足半月装修期，临时接待中心准时开放。 通过与工程部协商沟通，迅速确定了临时接待中心位置及装修方案，在工程部大力配合下，8月1日临时接待中心正式开放。,周到访量由20批逐步上升到50余批，8月最后一周达到90余批。,根据17日选房客户情况，及时调整策略，在保证客户安全的情况下，开放施工现场卖楼,与工程部紧急沟通，并获得大力支持，在确保安全的前提下，开放施工现场，并安排工程师陪同客户看楼，解答客户疑问，给客户以购买信心,9月29日水榭山揭开面纱 完美呈现 园林/精装样板房开放，再掀销售高潮,9.29-10.26共销售41套单位； 截止10.26，共销售124套单位。,成绩：创造了逆市营销奇迹，开盘月销售率达到88%,8/1,8/30,9/20,9/29,12月,10/5,工程节点,7月底,1期园林开放/建筑立面,1期精装样板房,营销中心开放,9/18,营销策略性 节点,现场临时接待 中心开放,新闻发布会,第1批单位销售,第2批单位销售,工程展示,推广策略,接待中心简装完成；主入口、入口道路景观；,太纯粹太稀缺,园林展示/会所 考虑到园林效果可能不尽完美，建议可适当延后,样板房展示,策略回顾：三大营销节点下的四大营销策略 制定“非常规”客户/形象/展示/销售策略击破坚冰,9月20日2期1批单位推售,9月29日样板房开放/2批单位加推,客户策略,二三级转介,销售策略,验资诚意登记,诚意客户选房,第一部分：简介 第二部分：销售背景 第三步分：面临的难题和问题 第四部分：三大营销节点下的四大营销策略 第五部分：水榭启示录：四准两快,汇报提纲：,产品定位准，为有效锁定目标客户奠定了基础,主力户型220-240平米和270-310平米，加上赠送面积，实际可使用面积达 400平米以上，保证了第一居所高端客户需要的舒适性； 合理的面积，控制了总价范围，扩大了对中高端客户源的吸附力；,针对圈定客户，重点打击,成功营销的关键因素：客户、价格、产品,客户：根本,价格：动力,产品：基石,前期准确的户型定位，为有效锁定目标客户奠定了基础,主力户型220-240平米和270-310平米，加上赠送面积，实际可使用面积达 400平米以上，保证了第一居所高端客户需要的舒适性； 合理的面积，控制了总价范围，扩大了对中高端客户源的吸附力；,成绩：8月中下旬正式启动2期推广，同时启动中原二三级市场后，来访客户量急剧上升，尤其在开盘前/后一周达到500余批的高峰，保证了项目开盘成功。,截止10月26日，从6月份起，现场共接待新到访客户2262批；其中8月31日至10月26日共接待1993批，占整体到访量的88%。,成绩：户外广告/报纸/短信等媒体推广带来40%的客户到访量； 带来28.4%的成交率。,客户来访主要途径： 报纸：5%； 户外：16.7% 短信：5.29% 其他媒体（海报/dm等）：13% 朋友介绍：9.1% 中原转介：51%,成交客户认知主要途径： 报纸：5.6%； 户外：20% 友介：6.4% 短信：2.8% 中原转介：65.2%, 策略回顾及核心总结 ,2期突破在客户！客户突破的关键2点 注重工程的营销力量！ 注重营销的执行力量！,2期营销成功的关键在于 优越的产品 合理定价,合理定价是撬动销售速度的关键,价格释放策略：先提高报价，后低价入市，给客户以“捡便宜”之感 1、新闻发布会前对外报价：与1期价格差不多，大概4.5万； 2、新闻发布会缩小报价范围：3.5-4.5万 3、17日算价再次低于客户预期：3.3万 4、20日入市价格：开盘当日额外95折，当天全部折扣低至9折， 均价仅3.1万,水榭山之营销独道：,08年深圳市场最高开盘率：1期/2期开盘销售率均达到80%以上 打破营销固有模式，看图卖别墅/客户看施工现场买别墅 打破豪宅销售模式，无体验营销，无尊贵感，通过客户的相互促进， 达到销售； 最混乱/最火爆的开盘现场： 数百名物业顾问共同为客户服务，平均1批客户看楼，有3名业务员陪同 打破常规制作价格表，不完全从产品本身出发，而更多的从市场和客户角 度出发，好产品不一定卖好价格。,水榭山之营销不足：,启动时间短，市场形象及认知不足，有效客户积累不足 推广方面，虽然频次/力度达到了要求，但由于版式小，对形象气质 有一定的影响；且形象推广方面的延续性较差 注重了项目的推广，但对公司品牌的推广不够 中原二三级市场互动中，存在管理及监督不足 无样板房、园林展示，客户看施工现场买别墅，限制了溢价空间。 物业管理水准与项目高端的形象不匹配,the end!,82,一、2010年营销总结,2、营销回顾； a、多维度建立项目价值体系,内部价值,外部价值,83,合正汇一城 前海新中心 深圳东西发展轴向的新一极 深圳第四大商圈核心,“东有万象，西汇一城”,建立高端价值,84,一、2010年营销总结,2、营销回顾； b、多轮探讨沟通确定项目形象、案名、推广语,85,一、2010年营销总结,2、营销回顾； c、多维度建立项目传播体系并与价值一一对应,线上户外、网络、地铁、报纸、影院,线下楼体、短信、口碑,现场系列口径、环幕影厅,项目初期以线上传播效果较佳，进入实销期后以线下传播为主力渠道,86,一、2010年营销总结,2、营销回顾； d、打造项目现场最佳体验,87,充满期待的、未曾感受过的、眼前一亮的 汇一城,价值几何？,2010.9.27，玉*湾：13500元/,2010.10.30，*美地：13000元/,价格参照系： 地铁上盖+mall万象城幸福里4万元/ 一号线上地铁口翡翠明珠2.8元/ ,88,创造一个 万人空巷的、争相购买的、口碑相传的 汇一城,赋予项目以精彩！,89,营销中心,样板房,价格,开盘,2、营销回顾； e、在合理的时间、以合理的方式把控好四个关键节点王牌,90,9.26,11.28,“29909888”,“深圳首个光电营销中心”,线上：,线下：,3200批,11.20,留地址：寄邀请函,1300批,心理暗示 ：汇一城很多人关注,2个月,心理线：,一、2010年营销总结,2、营销回顾； e、在合理的时间、以合理的方式把控好四个关键节点王牌营销中心,营销中心开放,91,万人看“售楼处”、气势汹涌、尽汇一城,92,客户语录：“现在看售楼处都要排队啊！”,关注点：,价格,资格,卖多少钱,能不能买到,了解规则、参与游戏,未来准入证,门槛,心理暗示 ： 怎样才能买到汇一城？,93,9.26,11.28,“29909888”,“深圳首个光电营销中心”,线上：,线下：,11.20,留地址、寄邀请函,12.26,2个月,1个月,12.25,定制式水晶样板房开放,未来准入证客户参观日 区间价格