理财规划—高端客户营销.ppt

理财规划 成就美好事业新高峰,我们营销员目前存在什么问题呢？,有了客户名单，不敢接触客户； 接触客户多次，不敢谈及促成； 拜访量并不少，成交量却在减少。,我们常常思考的问题：,怎么样才能提升绩效？ 怎么寻找高端客户？ 高端客户业务怎么洽谈？ 怎样才能服务好高端客户？,业绩 = 目标市场 销售技术 活动率,知识 专业技能 市场经验 产品,中高端客户是市场竞争的需要：,态度 习惯,决定件均保费,影响销售业绩的三大因素：,客户群决定件均保费！,我们的恐惧.来源于对客户的无知。,金领：私企老板，企业股东. 红领：国企负责人，事业机关. 白领：外资合资企业，通讯it业. 灰领：双薪，教师，技术人员. 蓝领：农民，体力劳动者.,熟知人性优缺点.方能独“领”风骚.,you should know,客户对象：私企老板，企业股东，金领 职业背景：靠政策和机遇发家，35-50岁 职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外 职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感 职业话题：企业经营，管理之道，人才培养 职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭,客户对象：国企负责人，事业机关，红领 职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重， 人际关系错综复杂，40岁-50岁 职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是 职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高” 职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人 职业话题：个人经历，说教，休闲爱好 职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉,客户对象：合资企业，通讯，it业，文艺界，白领 职业背景：学历高.家庭影响大. 自我成长，25-40岁 职业心态：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危机感重 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外 职业习惯：追求速度.喜欢聚会.注重形式与服务.重知本 职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健 职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差,客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人 职业背景： 收入最为尴尬的阶层，35-50岁 职业心态：贪图安逸，拒绝改变， 职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡 职业话题：电视剧，社会的变化，物价 职业习惯：“三点一线”， 职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少,客户对象：农民，体力劳动者，蓝领 职业背景： 文革时期出生，40-55岁 职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代 职业风险：职业病，意外 职业习惯： 勤劳 ，略有积蓄，不乱花钱，从众 职业话题：家庭，孩子，父母，收入 职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房.,销售高额保单是大势所趋！,当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找12个人来帮助你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,000feet 英尺,15,000feet 英尺,25,000feet 英尺,30,000feet 英尺,38,000feet 英尺,50,000 feet 英尺,100,000,“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”,10,000,2,000,1,000,500,7,中高端客户是市场竞争的需要：,12,中高端客户开发的必要性：,赚有钱人的钱，越赚越有钱；,赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！,信心？能力？我们是否已经具备？,小故事：,有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的大鱼，就扔回水中。人家问他为什么？ 他说：“我家锅只能煎八寸以下的鱼。”,敢不敢来 高端,拼,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。 张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些保险。 张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。,第二天小王先与张先生取得联系，表示是受公司的推荐来给张先生提供个人理财服务，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。 张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。 出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。,第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。 小王细心的观察着周围的环境和场景。 当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。,八大话题，轻松进入营销主题,谈转介绍人 谈行业或工作 谈投资理财 谈时事新闻 谈子女教育 谈养身保健 谈穿着打扮 谈家居环境,建立客户关系的方法,*多称呼客户姓名 *模仿客户的 -身体动作 -声调语气 -情绪 *观察客户的眼神 -视觉型 -听觉型 -感情型 *多赞美客户 *坐姿位置要拉近距离,提出问题 取得响应,问题 开放式 封闭式 引导式,回应 让对方随意发言 在你提出的中选一个 给你预期的答案,在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。 因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流沟通的话题。 张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信息。 张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识多，所以交流得很充分。 本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。,小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。 小王表示愿意为张现实设计完整的家庭理财方案，并提供相关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。 小王在设计理财规划方案时，多次约谈张先生，掌握了一些更详细的资料。比如张先生在银行有人民币存款100万元，美元存款5万，每月家庭花销在8000元左右，自有住房价值90万元，三年前已购置小汽车。 小王根据有关数据，对张先生的家庭财务状况进行了如下分析,家庭资产负债表,家庭现金流量表（收入支出表）,财务比率分析： 1、净资产偿付比率（清偿比率）=净资产/总资产 2、总资产负债比率=负债/总资产 3、收入负债比率=负债/税前收入 4、储蓄比率（结余比率）=盈余/税后收入 5、流动性比率=流动性资产/每月支出 6、投资与净资产比率=投资资产/净资产,客户财务状况分析比率表,张先生家庭财务情况分析,酒楼经营收入是家庭生活支柱，是唯一的收入来源 消费支出很高与收入比例不太合理，现金流控制不够好。 对于家庭支柱的张先生的保障不足够 金融资产结构简单，无法分散风险、使资产保值增值 企业和家庭的财务没有有效的隔离，相应牵制影响 将来费用主要用在小孩读书（随着教育支出的不断增加）和养老上,形成理财方案,小王主要从以下三方面来构思张先生的家庭理财计划： 1、投资工具选择 2、综合理财需求测算 3、资产结构调整,张先生的投资组合和理财建议书,张先生的投资组合计划 张先生的理财建议书,小王提出了张先生的具体理财行动计划,消费瘦身计划，调整收入支出状况 尽快为夫妻双方购买合适的保险（ 意外险保额200万，定期寿险100万、终身寿险40万、健康险60万） 购买年缴30万的金裕人生，既可以做教育金，又可将企业和家庭财产分离。 将银行存款保持7万元左右（即从每年的8万元盈余中划拨），以备急用 加强投资组合，投入稳健型基金40万 、 投资债券型基金20万元，货币型保本基金10万，为资产保值增值和退休养老做准备,后续服务与定期调整,张先生在阅读了小王的理财计划书后与家人进行了协商，就有关问题与小王进行再沟通，基本采纳他的建议。 此后每季度小王都会登门拜访张先生，与他一起分析现有资产组合的优点和缺点。 张先生还介绍了多位开酒楼做生意的朋友给小王，这些人后来都成为小王的客户，购买了多份大额保单。 在张先生的安排，小王也完成了酒楼数十位员工保障安排。,附加价值服务,期望服务,基本服务,超出期望之外的举动 为个人定制的服务 含金量高的服务,真正的热线 正常保单维护 定期问候接触,对问题的快速处理 公司信息定期传递 定期沟通,服务内容,服务类型,什么是理财规划？ 就是通过对自己财务资源的适当管理实现人生目标的过程，是科学客观制定的一整套互相协调的计划。,个人理财的核心内容 现金管理 保险规划 教育规划 税收规划 退休规划 消费支出规划 投资规划 财产分配及资产传承,什么是理财规划,会议营销：,凸显了产品的丰富内涵 营造了零压力的销售氛围 建立了无与伦比的影响力和专业度 推动了客户服务的多样化和个性化,业务同仁关于产说会的抱怨,没什么意思，说明会又签不了单,带了3个客户都没签,客户很难邀约，往往会失约,客户量太少，来了一个，下次怎么办,传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。,打麻将与产说会,案例分析,某分公司前日在当地某酒店举行一次关于产品说明会，于会议前几天开始电话邀约客户，时间定在下午2点。午饭后陆陆续续有客户来到酒店，只见酒店大厅人头攒动，很多人员随意站在大厅各处，有的紧盯着门口望眼欲穿，有的聚成一团在聊着什么，每个客户走进大厅，似乎都略感紧张，一时不知何去何从。,案例分析,也许不守时是中国人的特色之一，直到2点45分随着熙熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的大厅里，参会的客户们稀稀落落的随意坐着，不管主持人说着什么，有的翻看着手中的资料，有的在聊天，有的在嗑瓜子，有的在打电话，有的已经昏昏欲睡。,任何一场成功的产说会 不仅取决于现场气氛和讲师讲的有多好 更是取决于产说会前期运作和后期跟踪,一个好的会议营销，必须做到,未雨绸缪会前准备要缜密充分 成功来自细节巧妙把控会议现场 会后服务走向成功的催化剂,产说会成功的53