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第 5 页 （共 5 页）管理学作业答题纸国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸学籍号： XXXXXXXXXXXX 姓名：XXX_ _学习中心：XXXXXXXXXXXX 分 数： 班级：XXX_ _批改老师： 本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1 50 分一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性 为特定目的与特定对手的磋商 1、谈判的基本模式是一致的 2、国内、国际市场经营活动的协调 二、涉外商务谈判与国内商务谈判的差异 涉外商务谈判的含义 是国际商务理论的主要内容和核心 是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称 商务活动的主题分属于不同的主权国家 是国内商务谈判的延伸和发展 1、语言的差异 2、沟通方式的差异 3、时间和空间观念上的差异 4、决策结构的差异 5、法律制度的差异 6、判断认识的差异 7、经营风险的差异 8、谈判地域的差异 题目2 50 分商务谈判中有声语言的技巧体现在以下方面： 一、陈述技巧 1、如题技巧 （1）迂回如题：或外题、自谦、介绍己方正面情况 （2）先细节，再原则 （3）先一般原则，后细节问题；适用大型谈判 （4）从具体议题入手 2、阐述技巧 （1）开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方阐述 （2）让对方先谈 （3）坦诚相对：不是和盘托出，避免被动局面 （4）语言要生动、含蓄、幽默、弹性 （5）不要含有上下限的数值 （6）结束谈判的用语 二、提问技巧 1、提问方式 （1）引导性提问 （2）坦诚性提问 （3）封闭式提问 （4）证实式提问 （5）多层次式提问 2、注意事项 （1）提前准备问题 （2）把握提问时机：4个最佳时间点 （3）保持提问连续性，围绕一个中心议题 （4）提问后保持沉默，等待对方回答 （5）提问态度要诚恳 （6）提问句式要简短 （7）语速要适中 （8）先取得同意再发问 三、应答技巧 1、回答方式 （1）含糊式回答 （2）针对式回答 （3）局限式回答 （4）转换式回答：首先让我 （5）反问式回答 2、回答应遵循的原则 （1）谈判是交流的过程，不要忘记倾听 （2）谈判之前做好准备，预设对方的提问 （3）对没有清楚
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