销售中的读心术.ppt

销售中的读心术 方法与工具 讲师：裴宇晶,2019/2/18,1,你遇到过这些问题吗？,为什么有些人特别容易被销售?而有些人相对更难? 为什么有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？ 为什么学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么? 为什么我的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？ 为什么我参加各种各样的培训，林林总总的学习班，为什么问题却得不到根本的解决？,你肯定得不到彻底的解决，因为,人心不同，各如其面,销售人员为什么需要“读心术”？,如果在销售过程中你能把握对方的内心，你可以 彻底解决一切沟通难题！ 让一切在你的掌控之中！ 让对方的内心想法在你面前暴露无疑！,人对了，世界就对了！,03:19,6,人难知也，江海不足以喻其深，山谷 不足以配其险，浮云不足以比其变 。 宋苏轼,“它”就是九型人格,它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南； 1993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程，是风行世界的mba教程。 它是众多全球500强企业苹果、摩托罗拉、宝洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道； 它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜能开发、司法审判等一切与人有关的领域。,九型人格的起源与发展,古来口述的不传之秘 2500年前古巴比伦苏菲教 历久弥新的“读心术” 1920年俄国葛吉夫的传播 风靡全球的“识人圣经” 20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善，建立现代九型体系，发扬光大，风靡全球,九型人格最大特色深刻,与其他分类方式不同，“九型人格” 揭示： 人们内在深层价值观及注意力焦点。,03:19,11,九型人格关于本质 性格是看起来的我,九型人格与性格的区别,相同的表面行为可能是不同的深层动机， 不同的表面行为也可能是相同的深层动机。,性格,性格,性 格,性 格,本质,人格,人格,人 格,人格,九型人格核心优势实用,“九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握 大学心理专业三、四年与人打交道的工具。” 九型人格宗师海伦帕尔默,营销中该重点展示产品的哪一面？,性格会影响你的事业发展,03:19,16,9,1,2,3,4,5,6,7,8,心区（感觉中心）人格,直觉,感觉,思想,type two 2号 the helper 助人型,助人型,2019/2/18,17,我爱故我在,核心价值观,我若不给予爱，就无法得到他人的爱。,如果我能够被别人需要，并使别人喜欢我，我就ok了。,注意力焦点,他人的需要,2019/2/18,19,我常帮助别人，却常常忽略自己的需要。,二号的核心动力特征,基本欲望：给予爱以获得认可。 基本恐惧：被冷落、忽略、帮助被拒绝。 行为动机：帮助别人以求得到认可、和爱，希望被需要，对别人来说自己很重要。,2号的一般行为特征,热心、热情、感性 主动迎合、原则性弱 心太软，难以拒绝 察言观色，取悦他人 重人际关系、找忙帮 情感导向、真诚付出 情感账簿、兑换机制 易迷糊、多话多舌、多管闲事,我总是觉得我付出的还不够多。,2号人格的销售要点,对人不对事，强调感情； 强调产品对他家人或周围人的好处，而不是对他自己的好处； 将焦点转移到其他人身上，而不是2号自己身上； 赞赏2号的爱心和助人； 给2号一点小小的特权； 体察2号的真实需要并满足，而不必等待他提出。,type three 3号 the achiever 成就型,成就型,2019/2/18,23,我要出人头地,核心价值观,世界充满竞争，我要不断挑战，追求卓越，努力达成一个又一个目标，赢得竞争的胜利和社会的认可。,注意力焦点,与目标有关的人和事,2019/2/18,25,她对我的事业有用，所以我要进入我喜欢她的角色。,三号的核心动力特征,基本欲望：达成目标，获得认可 基本恐惧：事情失败 行为动力：希望成为竞争的胜利者，获得成功并取得他人的羡慕与认可。,我一直追逐一个又一个目标，常常忽略和压抑内在真实的感受，忘记了自己到底是谁。,3号的一般行为特征,目标导向、执行力强 灵活应变、适应性强 注重品牌、自我形象 追求外在成就、全面成功 善于资源整合、把握机会 积极进取、渴望被认可 掩饰真我、表演天赋 珍惜时间、速度/效率崇拜,条条大路通罗马，我要灵活应变，迅速达成目标。,3号人格的销售要点,抓住一切机会赞美3号的成就（财富、地位、外形、名声等）； 强调产品的品牌、名贵； 节奏快，说重点，切忌面面俱到，节约3号的宝贵时间； 强调对3号目标有利的地方； 耐心倾听3号的自我表扬并认可； 接纳3号的急性子和优越感。,type four 4号 the individualist 自我型,自我型,2019/2/18,29,我真故我在,核心价值观,我觉得自己和世界上其他人不同，我希望我是独特而不平凡的，这样才能找到我的存在价值和意义。,注意力焦点,内心真实的感受,2019/2/18,31,四号的核心动力特征,基本欲望：追寻独特，忠于自我。 基本恐惧：从众、平凡、被抛弃、丧失真实的自我认同及存在意义。 行为动力：渴望关于自己的真实的独特特性获得他人的关注，渴望接触心灵深处的本质内在，寻找不可替代的存在感及存在意义。,4号的一般行为特征,忠于真我（感受/态度/观点） 关注事物的本质意义 敏感、情绪化 充满想像、灵性悟性 随性、感性、感觉导向 自卑与自恋交织（自怜+清高） 随性与完美之间挣扎 幻想、抽离、推拉关系,我个性很强，不喜欢模仿，要做一个真实而独特的自己。,4号的一般行为特征,避免从众平淡、寻求奇特与深度刺激 多愁善感、忧郁孤岛 理想主义激情与冲动 固执、任性、坚持信念与认定的原则 自尊感强、关注态度 感受力强、多愁善感 冰火两重天 理想的完美与现实的缺失 对“美好”的渴望 推拉关系,4号人格的销售要点,强调产品的意义和内涵，不要太“俗”； 协助4号调用对产品的感觉元素，而不是强调技术参数和功能； 保持真诚、尊重，尝试心灵沟通； 赞赏4号的独特的审美眼光，认同其非世俗化的个性和观点； 指出完美中的瑕疵； 接纳4号的另类和情绪化。,03:19,36,9,1,2,3,4,5,6,7,8,脑区（思考中心）人格,直觉,感觉,思考,type five 5号 the thinker 理智型,理智型,2019/2/18,37,我知故我在,核心价值观,我要躲在私人空间里研究，弄懂复杂外部世界的本质和真相。,当我成为某方面专家时，我就ok了。,注意力焦点,信息的来源,2019/2/18,39,五号的核心动力特征,基本欲望：知识、弄懂客观事物本质 基本恐惧：无知、不确定的要求 行为动力：获取知识，吸收精神能量，弄懂客观世界，用智慧赢得自主。,2019/2/18,40,5号的一般行为特征,探寻事实之源、高度理性、逻辑性强 节俭、不修边幅、世故人情淡漠 保护隐私、远距观察 重思想，轻执行 独处空间，抽离人群 注重客观、真实，喜欢调查研究 注重平衡（抗拒极端） ,5号人格的销售要点,尊重5号的隐私和空间； 事先明确打扰5号的时间； 准备好详细的资料； 对话尽量专业理性，避免感性； 赞赏5号丰富的知识和分析； 不要求回应，留给充分思考余地； 避免一切身体接触； 接纳5号的冷漠的表情和态度。,type six 6号 the questioner 疑惑型,疑惑型,2019/2/18,43,我安故我在,核心价值观,世界是不确定的，让我感到忧虑和怀疑，我要小心谨慎，反复求证，以求稳妥和安全。,如果我感觉确定、稳妥、安全，我就ok了。,注意力焦点,潜在的不确定的风险,2019/2/18,45,六号的核心动力特征,基本欲望：得到支援及稳妥、确定、安全感 基本恐惧：潜在的危险、得不到支援、不确定 行为动力：保持警惕、反复求证、敏感揣摩意图，以求确定。,2019/2/18,46,六号的一般行为特征,负面想像力强、过分担心 反复求证、依赖/挑战权威 关注细节、善推理、好发问 预先考虑、全面周密、未雨绸缪 控制、刺探、寻求局势明朗 犹豫不决、思虑盘旋 忠诚、责任心、注重承诺/诚信 ,6号人格的销售要点,不要把话说绝对； 多给以事实或数据资料； 严格遵守承诺； 给6号做事周密、严谨负责的印象； 给明确清晰的意见，切勿模棱两可； 真诚地称赞6号的分析等能力； 主动指出缺陷和可能发生的问题； 接纳6号的犹豫不决和多疑。,6号有两种： p 6=phobic 6 惶恐 6 cp 6=counter phobic 6 先发制人 6,2019/2/18,49,type seven 7号 the enthusiast 活跃型,活跃型,2019/2/18,50,2019/2/18,50,我爽故我在,核心价值观,世界充满丰富多彩的事物和体验，人生的目的在于自由和快乐！,七号的核心动力特征,基本欲望：快乐、自由、梦想 基本恐惧：约束限制，困于痛苦 行为动力：寻求开心、满足，逃避痛苦，渴望自由和多种选择,2019/2/18,52,2019/2/18,52,7号的一般行为特性,想像丰富、思维发散、创造力强 乐观自信、易冲动、激情、即兴 水面很宽、水深很浅 反应敏捷、性急、说话行动快 推卸责任、外部归因 梦想、升华、飘忽、新鲜、刺激 喜多种选择、厌重复、沉闷 平等意识、不摆谱 ,7号人格的销售要点,赋予产品更多可能性； 强调产品的新意、激发好奇心； 接纳7号的习惯性打岔； 不期望7号100%跟随你的时间表； 用热诚、乐观的态度回应； 不要轻信7号的承诺； 措词精准、白纸黑字，减少漏洞。,03:19,55,9,1,2,3,4,5,6,7,8,腹区（直觉中心）人格,直觉,感觉,思考,type eight 8号 the leader 领袖型,领袖型,2019/2/18,56,2019/2/18,56,我威故我在,核心价值观,我要独立自主、强大自我，掌控外部世界，保护自己和他人。,注意力焦点,与权力有关的人和事,2019/2/18,58,我告诉你听我的跟我走,八号的核心动力特征,基本欲望：掌控自我命运及环境，捍卫自身利益，做强者。 基本恐惧：失去控制、受到侵犯。 行为动力：独立坚强，用自己的力量去维护自身利益和环境公正，控制并保护自己的人。,2019/2/18,59,2019/2/18,59,8号的一般行为特性,寻求公平、公正，爱打抱不平 独立、坚强、拼搏精神 遇强则战，遇弱则护 真实、直接、大气 义气、豪爽、大度、过度 易怒、冲动、雷阵雨 地盘意识（护犊子） ,我要用我强大的力量去惩恶扬善，维护公正，保护我的人！,8号人格的销售要点,给面子，人海服务； 真实、直接，不要罗嗦； 激发8号的强烈和大气的购买欲望； 避免对抗性，着重在疏通； 不要试图主导8号的意愿； 保持眼神接触，立场坚定； 接纳8号的急躁与怒火。,type nine 9号 the peacemaker 平和型,平和型,2019/2/18,62,2019/2/18,62,我宁故我在,核心价值观,我希望在和谐融洽的氛围中享受平静与安宁。,如果我身边的人ok 了，我就ok了。,注意力焦点,氛围和环境,2019/2/18,64,九号的核心动力特征,基本欲望：维系内在的平静及安宁。 基本恐惧：矛盾冲突、被催促 行为动力：息事宁人，逃避冲突，忍气吞声，按部就班，追求人际融合，环境和谐。,2019/2/18,65,2019/2/18,65,9号的一般行为特征,脾气好、顺从、忍耐 逃避真实需要、被动、等待 言行缓慢、拖延拖沓 不肯做决定、拖着脚步、偶尔倔 怕折腾、怕麻烦，贪图安逸 自轻、不维护立场、随波逐流 主次模糊 ,9号人格的销售要点,循序渐进，慢斯条理，节奏要慢； 给9号大量分享你的想法，不必多询问他的感受； 接纳9号的犹豫和拖延； 寻求清晰承诺，而不只是“不反对”； 不要一次推荐太多，缩小选择范围； 让其感到很方便、不麻烦、不折腾； 临门一脚，给予优惠和便利，催促交易；,完美型,type one 1号 the perfection 完美型,2019/2/18,68,我正故我在,核心价值观,我要按照标准将事情做正确，做到100分！,只要我做得对，我就ok了。,注意力焦点,哪里不完美？哪里出了错？,2019/2/18,70,基本恐惧：怕自己出错、堕落。 基本欲望：希望自己是正确的，所做的事情是符合完美标准的。 行为动机：做正确的事，并要求他人，完善世界。,一号的核心动力特征,2019/2/18,71,1号的一般行为特性,标准、规范、秩序 黑白分明、原则性强、缺乏弹性 善纠错、好批评说教、讲道理 细节、严谨、自律、以身作则 愤怒/压抑愤怒 过程与结果的双重完美 自己与他人的同等苛求 ,1号人格的销售要点,用语严谨、细致、规范、合情合理； 认同1号的高标准，帮助其抒发不满； 倾听道理，赞誉1号的卓越高标准； 衣着整齐、洁净、细节到位； 选择整洁、有序的环境； 说话要有权威性； 接纳1号的批判，并努力转化为证明产品的优点。,助人型,和平型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活跃型,领袖型,2019/2/18,74,我要秩序,我要助人,我要成就,