销售技巧管理.ppt

,认 识 祂 是 智 慧 的 开 端,倍增销售业绩技巧 强势推销,第一部分 培养斗志、气势和正确心态,1、顶尖业务员成功的关键；,80%的生意,20%的生意,20%的顾客,80%的顾客,最佳客户,最佳客户,公司80%的生意是由20%的顾客做的,当所有项目都是按照价值的顺序分配的时候，价值观的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成了剩余的20%的价值 波莱德,20/80原则定义,價 值 客 戶 群 _80/20法則,80,20,80,80,20,20,20,客 戶,利潤,服務,接到电话的80%是由20%的人打来的 销售额的80%是由20%的客户做成的 20%的迟到者，占迟到人数的80% 80%的业务收入来自于少数几个产品 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题,1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对于老客户的重视程度是相当重要的。 2.把80%的时间用在20%重要事情上。,二八定律要求我们集中力量！,启 示,一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？,！？,物理学的极端例子,一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！,任何能量只有集中起来才有力量,20% 60% 20%,大量时间 培训、辅导、 激励、谈心,随时随地 关心、激励、指导、沟通,20002万,02000,少量时间 原因分析、 激励或劝退,2万以上,请牢记可爱的2-8定律,两种不同思维模式的区别,不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情,20% vs 80%,销售人员必须知道的两件事,愿意接受挑战，认为销售容易而且简单； 乐意付诸行动与客户互动。,销售人员必须知道的两件事,1正确的认知; 2积极地行动; 每天比别人早一个小时出来做事情， 永远比公司里同事每天多打通一个电话， 每天比同事多拜访一位顾客。 建立正确的认知;,向成功者学习 1向领导学习 2向顾客学习 3参加研讨会,找到销售致胜的关键,老客户维系,【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？,业绩倍增的方法,2、业绩长红必须做的四件事；,1永不放弃; 下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作， 当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不 断地努力工作，直至成功。 2向专家学习 每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习， 只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。 3制订远大目标 自信与远大的目标密切结合就能有更大的前进动力去实现制订的目标， 从而保持业绩长红，提升收入。 4积极主动地行动,3、建立积极正确的心态；,1心态概述,2心态对销售的影响,3将积极的心态运用于销售工作,成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。 平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很 刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不 干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中 就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中， 则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的 业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户 不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。,九牛之人,六种需要完善的心态,4、积极的心态及其达成方法；,锻炼和达成心理健康的七个方法,5、销售活动的七项心理法则；,销售活动遵循的七项心理法则,第二部分 突破恐惧访问的心理,1、建立坚强的心理准备；,要有坚强的心理准备,1被拒绝是正常的; 由于种种原因，顾客可能会以没有时间、已经购买、质量问题等各种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会达到100%。 2做好心理准备; 对销售人员来说，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惧感，才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好就是一场心理游戏，它需要销售人员在内心深处进行思想斗争，通过战胜自己害怕 被拒绝的恐惧感而带来销售的成功。,2、顾客不友善的原因和对策；,分析客户不友善的原因,【自检】 在与客户接触的过程中，客户可能会产生不友善。 检查你自己的行为，并及时改进，以便消除顾客的偏见。,3、树立成功的自我观念；,树立自我观念,正确的自我观念，带来销售的成功， 错误的自我观念，带来销售的失败；,自我理想 所谓自我理想，是指自己想成为怎样的人，即理想是什么。 自我形象 自我形象是指自己评价自己是怎样的人，扮演何种角色，是否对于自己每天的表现满意。 自我价值 自我价值是指自己认为自己的价值，具体到销售过程，是指销售人员认为自己本身能力所能够带来销售业绩的高低。越高的自我价值认定，对自己的要求就会越高。,顾客往往喜欢同情弱者，但是乐于向强者购买产品,销售人员务必切记：顾客所购买的并不是价格，而是价值，销售人员所提供的价值越高，顾客就越支持，也越愿意购买。若销售人员提供的价值远远超过顾客的期望，那么不仅顾客会进行大量的购买，还会给销售人员带来更多新的顾客，从而进入健康的销售循环。,4、快速提升自我观念的具体方法；,1自我确认 我喜欢我自己； 我很健康、快乐、一定会成功； 我一定能够成为顶尖的业务人员。 2言词化 3想象化 4视觉化,5、如何克服心理障碍；,小 游 戏,在白纸上画三个圈 分别写上“过去，现在，将来”,贴 标 签,害怕被拒绝由后天因素造成,在推销过程中，被顾客拒绝，顾客提出很多反对意见，甚至被顾客赶出门，这些现象都是经济社会中最自然的事情。 拒绝并非针对销售人员个人而来，它是商业社会中的一种自然反应。,克服心理障碍的方法,6、有效提升自信心的具体做法；,提高自信的做法,爱因斯坦曾说，想象力比知识更重要。,第三部分 给对方最好的第一印象,了解顾客的心理,1、销售的第一步是推销自己；,销售人员的穿着、打扮、言谈、举止、待人接物等各个方面无一不体现着实力。销售人员自身的专业性与外表的整洁大方以及较高的修养结合起来就是强大的实力，也叫做魅力和专业知识力。,2、推销自己的三个步骤；,步骤一、与准客户寒暄的技巧；,1、首先要准备足够数量的名片，至少要将20张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用。 2、销售人员与顾客初次见面时，除了销售人员的整体形象之外，顾客接下来要注意的就是销售人员的名片夹。因此，销售人员的名片夹要精美、高档。品牌的名片夹不仅会给销售人员带来信心，更给顾客值得信赖的感觉。,准备好名片和名片夹,如何与准客户交换名片；,好的开始才是成功的一半。 销售人员与顾客开始接触的一刹那， 关键时间大约为90秒，甚至于可能只有15秒。 清楚地介绍自己，完美地建立第一印象，销售 人员需要注意的环节是着装、完善交换名片的动作。 在实际的行为中，销售人员要在见面的一刹那间， 精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向 顾客索要名片。,服装 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。 姿势 抬头挺胸、面带微笑地走向顾客是销售人员的标准动作。抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给顾客留下很专业的良好印象。同时讲：“您好，我来自某某公司，这是我的名片，请多多指教”。 眼神 在递出名片的过程中，销售人员要注意一直以关爱的眼神注视顾客。 递出名片 专业地双手递出自己的名片，送到顾客的面前，方便顾客的取拿，才能给顾客留下很专业的印象。,递接名片的注意事项,肯定索取名片 是否可以向您请教一张名片，谢谢”， 接受名片的身体正确姿态 非常恭敬地用双手接过来，接过后，销售人员转过名片时，要边转边念出客户的名字。 借机请教 “您的名字挺有学问的，请问这个字要怎么念”,接受名片的5个注意事项,再次强化 暂时将名片摆在自己面前，与客户说话沟通时，再稍微看一下名字，然后在接下来的沟通过程中，抓住机会不断地提到顾客的名字和职位。直至销售人员记住顾客的名字，当顾客不注意时，再慢慢地收起名片，以免离开时遗忘。 确定主事者,接受名片的注意事项,这样，才能在短短的90秒甚而只有15秒的时间内，将自己成功地推销出去。,步骤二、如何赞美准顾客；,1把握好赞美的尺度 2增强洞察力的方法 学会专注 掌握“由远而近，从外到内”的原则,步骤三、如何向准顾客说明见面目的；,【自检】 推销自己需要成功地做到六件事，检查自己这六件事做得如何？ 如果做得不到位，马上改进，你离成功必然更近了一步。,第四部分 建立关系和发掘顾客的真正需要需求,1、新旧销售模式之比较；,销售的五大步骤,2、成功销售最重要的技巧；,1对顾客的认知 只剩3天时间 将顾客看成6岁的小孩 考验自己的人 2互动的方法 给顾客投资时间 抱着关怀之心,建立相互信赖的双赢关系,3、最优秀的业务高手应做好的事；,1必须做好的三件事情 首先要通过准确地介绍自己而成功地把自己推销给顾客； 尽可能与顾客做最好的寒暄，进行适当地赞美； 说明见面目的。 心理学认为，人的视觉比听觉能力快5倍以上。,建立良好的第一印象,2建立良好印象的途径,反省自己 首先反省自己想给顾客一种什么样的印象。要成为最顶尖最好的业务高手，销售人员的穿着和言谈举止就会有截然不同的优异表现。 礼貌而且专业 销售人员希望让顾客产生何种情绪、兴趣，决定着销售者的表现。 自我定位 销售人员希望顾客将自己看作何种类型的人，希望在顾客心目中留下怎样的印象。做好自我定位之后，销售人员也就相应地明白如何实现自我定位了。,姿态 销售者的站姿和坐姿会影响顾客对销售者的第一印象。，销售者的名片、名片夹、手提箱和所有身上所带的资料，给顾客的影响也相当大。 正确的座位 销售人员还应注意座位的正确性。销售人员选择座位的原则是：最好不面对面坐，征求顾客的同意，坐在顾客旁边。而且，销售人员应该请顾客先坐，然后在顾客右边找合适的座位坐下，同时向顾客说明，销售人员坐在客户的右边方便作产品介绍。,传达的信息 销售人员讲话的内容也影响顾客的第一印象。努力了解顾客，寻找与顾客相同的话题，得体的表达方式，才能够立刻拉近与顾客之间的距离。,影响信赖度的因素,影响顾客最初印象的因素,【自检】 检查自己哪方面的欠缺影响了顾客对你第一印象的判断， 并进行及时改进，以便在下次拜访新客户时， 给客户留下良好的第一印象。,4、发掘顾客真正需求的关键；,1时间分配（表） 一说、二问、三听,2销售人员需要做好的三件事情 让顾客畅所欲言 谈论顾客感兴趣的话题 学会倾听 谈论顾客感兴趣的话题,5、有效主动倾听的技巧；,倾听的好处,1、真诚； 2、专心； 3、认真； 4、不打断谈话； 5、客观； 6、做笔记； 7、询问； 8、复述和停顿。,7、如何了解顾客心中的想法；,1向顾客请教购买渠道； 2顾客对*的定义； 3问个为什么； 4询问是否购买 ； 5细节的洽谈,第五部分 提供解决方案与处理反对意见,1、销售成功的九个关键因素；,2 、如何展示解决问题的方式；,要充分了解顾客的真正需求， 将产品的功能转变成为顾客的各种实际利益点。,商品好处的说明,相信价格合理 排除顾客对价格的反感,强调价值和价格合理性,其他顾客的订单或合约书 满意顾客的感谢状 满意顾客的名单和电话 使用成功者的现身说法 利用外界的专家权威人士 当场示范,提出证明、证据,阶段检查结论是指让顾客提出意见， 检验是否能够接受销售人员的证据。 “请问，不知道对于我这样的说明， 您有什么样的看法或者有什么问题”,进行“阶段检查结论”,冲淡顾客购买商品的恐惧感 分享成功经验,冲淡顾客购买商品的恐惧感,要求承诺与缔结,销售过程,要求承诺,介绍解决方法,发掘需要,建立信任,时间,时间,3、无往不利的说服技巧；,提高说服技巧,找到并激发顾客的购买动机,1找到顾客的购买动机; 金钱、时间、尊敬、 健康、肯定或赞扬、 权利、认同 2激发顾客的购买动机,4、防御力研究克服拒绝；,处理顾客异议的两个关键,1对顾客的异议进行确认 了解顾客提出异议的原因， 判断顾客的异议是属于条件反射的自然反应， 还是属于真实情况。 2对顾客的异议进行预防 判断顾客异议的真假； 针对不同的情况，预想应对的答案。,常见的拒绝或异议,处理异议的四个步骤,1.认同回应 我能理解,我能体会 2.确认问题 3.回应解说 4.征求意见,顾客提出价格异议的原因,处理价格异议的三个步骤,1.理清 2.缓和 3.3f法,3f法：,客户的感受、别人的感受、发觉（felling, felt, find）,“我理解你怎么会有这样的感受 ，,其他人也曾经有过这样的感受 ，,不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。,felling,felt,find,5、成交力研究成交的时机与方法；,成交的目的,赢得顾客的认可 愿意买下产品，并且许下承诺 付出定金 销售人员继续双方的交易行为,成交的益处,建立自信 从心理学意义上来讲，最终的成交会给销售人员带来自信，销售的成功证明了销售人员的推销能力，让其再次肯定认同自己。 提高生活质量 顾客、公司、销售人员自身三方三赢,成交的时机,成交的致胜秘诀,常用的成交技巧,1假设成交法 例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处， 假如您要购买该产品，使用者是谁”。,2细节确认法,3未来事件法(最后机会法) 4第三人推荐法 5直接成交法,临门一脚-关键业务时刻促成技巧,善用提问法,选择法,约束法,引入法,有效倾听,认真倾听，适时确认,让人说完，记下重点,秉持客观，开阔胸怀,掌握客户真正想法,赞扬,恰当时机,不违心,避免长篇大套,为人着想,认真倾听，适时确认,让人说完，记下重点,秉持客观，开阔胸怀,掌握客户真正想法,或缺法,试水法,abc法,领导法,微不足道法,播种法,登门拜访法之成交秘诀,后续追踪的开场白,1追踪方式 打电话 发电子邮件 2开场白 3坚持到底,6、满意力研究售后追踪与服务；,提供满意的售后服务,一、照 为顾客拍照片，在3天之内洗出照片送给顾客。 二、卡 产品管理卡； 顾客管理卡 记录顾客的姓名、出生年月日、喜好、家里有几个孩子、在哪里念书、爱人在哪儿工作等内容，全部列入管理内容。 三、邀请(每年三次要求客户来公司) 四、礼(每年四次向客户表示谢意和感谢） 五、电(每年五次客户打电话提醒） 六、亲访 (每两个月拜访一次）,客户资料内容,做好售后服务计划表,询问顾客的反映意见,1.利用问卷表； 2.电话跟踪； 3.定期与顾客交流 ；,寻找再销售机会,购买鱼竿的故事,如何平息顾客的不满,第一步：让顾客发泄,第二步：充分道歉，让顾客知道你已经