销售推动督导工作指引.ppt

全无忧长期护理保险种子讲师培训班,1,销售推动督导工作指引,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,2,课程大纲,基本工作流程介绍 营销职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 销售辅导方法 销售中的难点分析及解决方法,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,3,职场推动三要素,氛围炒作,技能培养,意愿提升,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,4,基本工作流程（1/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,制作专题,制定宣导方案,制定行事历,产品分析 寻找卖点 确定目标市场 预估难题 制作话术,研读分公司方案 制定本单位推动方案,月度行事历 周行事历 实施行事历,职场布置,前期宣导,集中培训,海报 pop挂旗 业绩追踪表 喜讯栏 标语口号等,晨会宣导 精英带动,培训专题 借助总公司力量 分层级培训 晨会专题 发挥种子讲师优势,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,5,基本工作流程（2/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,职场观察,数据分析追踪,资料修订,成功经验 心得感悟 销售难点 意愿,填写业绩追踪栏 销售绩效分析 各类表报的应用 注意总公司的数据,修订话术 相关资讯的整理分析与使用 善用早班车,分类培训,早会分享,奖励兑现,销售技能培训 意愿培训 相关辅助技能培训 全员激励合训,事先沟通 突出重点 各有侧重,兑现推动奖励 中间兑现，提高销售氛围,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,6,基本工作流程（3/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,创造销售商机,落实活动管理,目标管理,客户促销 节假日促销 会议销售 应该还有更多的方法！,追踪访量 活动管理工具的填写 活动管理分析,目标达成率 访量目标达成率 销售促成率 准客户促成率,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,7,课程大纲,基本工作流程介绍 营销职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 销售辅导方法 销售中的难点分析及解决方法,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,8,营销职场氛围营造,销售氛围炒作,推动方式应用,对抗推动,分层级的主管会议 精英沟通 新人沟通 职场布置 早会舞台人物 高职级人物的激励,目标达成型与对抗型 物质奖励与精神奖励 普奖型与精英奖励型 业务员奖励及客户奖励,实力相近，有可比性 建立共同目标 对抗分阶段 随时追踪，每日分析 强调团队文化，树立信心 心态调整，总结提升,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,9,课程大纲,基本工作流程介绍 营销职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 销售辅导方法 销售中的难点分析及解决方法,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,10,销售业务进度追踪方法,通常用表报与会报相结合,表报：检验销售成果,会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,11,表报的种类,团体目标管理表报、个人目标管理表报、月表报、周表报、日表报、阶段表报、单一目标管理表报、综合目标管理表报等。 目标类表报的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,12,追踪报表：精英分组业绩报表,人均保费,合计,王海膺,三组,董雪松,二组,21.6%,6368,30000,傅信弘,一组,达成率,实际完成,目标,成员,小组,6月16日-9月30日,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,13,阶段性报表：团队周进度表,7月7日-7月14日,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,14,汇报性报表：团队周进度汇报表,7月7日-7月14日,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,15,表报的表现形式 公布于职场 绩效分析 主管追踪,注意表报的时效性、准确性、和各类表报的因果性。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,16,各类会报都是销售追踪 的具体体现,会报的种类： 早会、二次早会 夕会、二次夕会 周会、月经策会 爱心会、特定人员追踪会 每阶段的目标达成检讨会。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,17,会报经营注意事项,早会以激励和宣导为主 夕会以追踪和学习为主 二次会议以主管为主 阶段性会议以以绩效分析为主 爱心会以关怀帮助为主 每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主 经策会以总结、策略为主,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,18,课程大纲,基本工作流程介绍 营销职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 销售辅导方法 销售中的难点分析及解决方法,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,19,长护销售辅导方法,电话追踪,辅导,陪访,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,20,如何做好陪访,必须有销售长护的经验，并有几套熟练话术 与主管沟通，制定陪访计划 陪访前与伙伴进行充分沟通 陪访中以观察为主，必要时帮助促成 总结记录,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,21,辅导的主要内容,咨讯提供 活动工具的批阅 早会专题 陪访 各类培训的组织 外单位精英经验介绍 个别沟通,有准备、有记录、有回馈 辅导与激励是整体,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,22,电话追踪注意事项,确定需要了解的方面 重点集中于出勤率较高人员 连续追踪，确保成效 分析追踪结果，及时总结推广,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,23,课程大纲,基本工作流程介绍 营销职场氛围营造 销售业务进度追踪方法 销售辅导方法 销售中的难点分析及解决方法,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,24,陪 访,辅 导,电话追踪,职场观察,业绩分析,及时,准确,全面,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,25,常见难点分析（1/4）,业务员本人对长护不认同 回答要点：帮助伙伴寻找买点和确定目标市场，在其有了一笔促成的客户后自然就树立了其认同感，谁不认同钱呢？ 对一些关键伙伴用陪访建立销售信心。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,26,常见难点分析（2/4）,目标市场定位不对 回答要点：要想取得较高的促成率，必须要有明确的市场定位。目标市场建议：中年、中高收入层为主要展业对象。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,27,常见难点分析（3/4）,组合销售难 回答要点：结合不同的目标市场制作组合销售方案。给伙伴提供成型的组合计划书，并进行培训，在收到成效后进行公布。,全无忧长期护理保险种子讲师培训班,28,常见难点分析（4/4）,客户数量的缺乏，层面偏低 回答要点：这需要通过长期的