职业汽车销售顾问.pptx_第1页
职业汽车销售顾问.pptx_第2页
职业汽车销售顾问.pptx_第3页
职业汽车销售顾问.pptx_第4页
职业汽车销售顾问.pptx_第5页
已阅读5页，还剩19页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

销售的基本能力培训,编制：曾万骝 2012年1月1日,生意是人与人的生意 销售是人对人的销售,销售就是把商品“销”、“售”出去吗？,请给你心目当中的“销售”下个定义吗？,顾问式销售,什么是销售？,顾问式销售,了解顾客的需求,满足顾客的需求,达成双赢的目标,创造忠诚的顾客,影到响,控制,影响,关心,控制区的概念,关心区 客观存在，不容易因应外界环境变化而转变的状态或者事物，比如：宏观市场环境、天气状况等等。,影响区 客观存在的状态或者事物，但可以因外界的环境影响而发生变化， 但这种变化并不是完全可控的， 比如：领导、同事对自己的看法， 客户对于产品的看法等等。,控制区 因主观变化而变化，可以由自己的思想、行为而改变的状态或者事物，如：自身的能力、态度、方法等等,信心,需求,购买力,关心区,控制区,影响区,这样，决定销售成功的三要素中哪个对于促进成交最为关键？,连线游戏,在与客户沟通时，我们对于客户的“信心、需求、购买力”三个方面分别采用什么样的态度对应？,总结,望：看-观察客户类型，调整接待方案；,闻：听-聆听客户需求，认真听取诉求；,问：问-询问客户需求，适时提出问题；,切：解-了解客户体验， 解析客户需求。,需求分析的基本方法,观察顾客的行类型,顾客的行为类型,聆听和聆听的方式,提问和提问的方式, 封闭式问题 开放式问题,题目：有一个客户进展厅看车 提问：回答只有是或不是 目标：问出客户的基本需求,封闭式问题,广泛的收集讯息,有什么我可以帮您的吗？,您为什么选择来我们展厅,您认为在购买一台车的时候， 什么对您来说最重要？,您现在的汽车有些什么装备,您认为需要哪些装备？,开放式问题,一般性的问题 过去的问题 辨别性的问题 现在的问题 联接性的问题 未来的问题,提问的程序,反问自己,冰山理论-需求是客户对产品价值和使用价值表现出的显性和隐性的需求。,销售成功的三要素：信心、需求、购买力,控制区、影响区、关心区,需求分析的方法：封闭式问题、开放式问题,总结回顾,不想当将军的士兵不是好士兵,不想赚大
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 研究报告

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论