银行网点培训技巧(客户经理篇) 精品PPT.ppt

银 行 培 训 技 巧,为什么要做银行培训？,银行培训是开展银保业务的前提！,银行培训是提高银保业绩的手段！,银行培训是维系银行与公司的纽带！,什么是银行培训？,银行培训: 广义上是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或辅导，帮助和促进银行人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高工作绩效，发挥网点最大潜能。 狭义上是指在银行对银行人员进行公司产品或销售技能上的灌输。,怎么做银行培训？,银行培训的技巧,银行培训的技巧-5 w 理论,why 为什么要培训？(需求、意愿) whom对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员） what 培训什么内容？（理念、产品、技能） who 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理） how 如何培训？（流程、方法）,五w贯穿整个银行培训的始终,银 行 培 训 的 技 巧（一）,沟通策划,培训 辅导,激励追踪,注意事项,准备,实施,评估+再准备,氛围决定成败,沟通与策划,沟通：,通过培训我们要达到目的/银行的需求 业绩低迷时,提高销售积极性 业绩高涨时,奖励优秀 激励落后 新产品上市 启动、总结、方案宣导 市场出现变化和危机 大型培训之后（联动培训） 客户理财会,通过培训能给银行带来什么好处？ 提升银行一线团队的营销能力 完成考核任务 提高个人收入 得到上级领导肯定,沟通与策划,策划：,策划培训的时间、地点、规模、对象、形式、内容,准备物资：师资、设备、资料、道具,银 行 培 训 的 技 巧（二）,策划 沟通,培训 辅导,激励追踪,注意事项,准备,实施,评估+再准备,氛围决定成败,培训辅导最重要的是：,建立同理心,银行人员的心理过程：,1、你怎样吸引我的注意力 2、这跟我有什么关系 3、你都将要告诉我什么 4、你到底想要我做什么 5、我还需要知道些什么 6、凭什么知道你是对的呢 7、你讲的有道理，但还不确定 8、我应该马上做什么,回答 谜题 提出 谜面 预估 谜底,1、树立银行人员期缴保险意识，逐步建立银行人员的期缴营销理念 2、提高银行人员业务技能和销售期缴意愿，是达成期缴业绩的重要方法 3、建立自己良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关,培训辅导对期缴销售的意义,培训与辅导（一）,1、大范围的培训必不可少 （一对多） 2、持续不断的辅导更为重要 （一对少/一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性,培训与辅导的原则,培训与辅导（二）,培训辅导的目标,短期目标： 加强柜员活动量，产生业绩。,长期目标： 使银行人员独立作业，从被辅导者成为辅导者，带动整个网点销售。,培训与辅导（三）,培训与辅导（四）-授课实操,开始,例：x主任、xx支行朋友，大家早上好！我是泰康银保xxx，今天利用晨会x分钟时间给大家带来期缴销售的一些常用的简洁话术，如果有一两句能对您的期缴销售有帮助，那我们今天沟通的目的就达到了。,如何看待压力、紧张、恐惧？,并非只有你害怕当众演讲 适度的临场恐惧感是有用的 职业演讲家也会感到有压力 害怕是由于不习惯或不良记忆,压力来源分析 -人格三层次,行为,思想,感觉,感觉痛苦是因为思想与行为不协调，压力是思想的结果！,压力来自于四种心理,怕错 怕丢面子 怕不被别人接受 怕当时场面无法掌控,自我调适,害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果 相信天底下没有100%正确的讲师 相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的；你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人 不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看法，抛开这些看法，别指望人人都满意 只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发挥你的能力,有效表达的阶段及需处理的重点,事前,事中,事后,自己,内容,对象,内容与结构,为什么,是什么 怎么做,水平面,意识,下意识,潜意识,课程（演讲）结构,只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存,理性了解与感性认知座标系,不知所云/混乱 不了解也不接受,感性认知,理性了解,无,无,有,有,生动/刺激 不了解但听来有趣,清晰/耐听 了解且容易接受,清楚/沉闷、乏味 了解但不易接受,c,a,b,d,日常的辅导出现在我们和银行柜员每一次的交往里，我们要有不断向他们灌输理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。,温馨提示,银 行 培 训 的 技 巧（三）,沟通策划,培训 辅导,激励追踪,注意事项,准备,实施,评估+再准备,氛围决定成败,激励追踪能-,给银行人员目标，才有方向； 给银行人员信心，才有力量； 给银行人员方法，才会产生业绩； 给银行人员鼓励，才会做得更好！,激励与追踪（一）,激励与网点业绩的关系,激励与追踪（二）,追踪,建议是否接受 能力是否提升 观念是否改变 缺点是否改善 业绩是否显现,激励与追踪（三）,银 行 培 训 的 技 巧（四）,沟通策划,培训 辅导,激励追踪,注意事项,准备,实施,评估+再准备,氛围决定成败,注意事项（一）-评估,需要充分了解学习的目的和原因； 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； 偏理性，讲师表述忌过于感性； 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求； 重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。 注：（案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例）,注意事项（一）-银行人员特点,培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）； 注重立场（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）； 多赞美、多鼓励； 感性与理性相结合； 提问技巧的应用；,注意事项（二）-实用技巧,准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例