人寿保险公司培训：如何销售健康险.ppt

如何销售健康险,“神奇老太太”个人简历,35年教师生涯、55岁退休进入保险业 同业公司三届的高峰会会长 2006年5月19日加盟太平 5月入司以来获得榕城十杰、上半年组织发展先锋、海都第一勇士 2006年分公司年度十大展业标兵、月度十杰；总公司高峰会新人展业标兵、铂金班学员 2007年总公司理财规划十大能手、钻石班学员 2007年分公司半年度业绩全省第一名、月度十杰、连续两个季度超级业务员 2007年福建分公司第一位入围太平人寿第五届高峰会,销售健康险流程 拒绝处理话术,目 录,第一步 玩游戏（唤起客户的需求）,销售健康险流程,人生的三个阶段 人生的两大风险 三条不可用的方法 一条路,第二步 聊人生,销售健康险流程,一 条 路,保险,自 己,最后填保险,最后填保险,保,险,2,总结：意外与疾病像两颗不定时炸弹，随时在我们身边爆炸,一、（存钱） 如果一天存38元，一年存13956元，多少时间才能存满30万元？（30年） 那不就是辛辛苦苦30年，一病回到解放前吗？,第三步 与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场？医生说得大病要30万就能把病治好，我们该怎么办？,销售健康险流程,二、（借贷）各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病呢？向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万更别提。 三、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想，三十万是白日梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗？ 有什么办法可以解决这个难题呢？那就是每天存30元到到保险银行来，您的健康账户就可以在三个月后有30万的急用现金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份健康险吧！ 注：当客户犹豫时，就说，我今天交给您 钱，你明天就在我的帐户上打入73.6万 。（因为人食五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来。）你愿意吗？你不愿意，我愿意。保险就是我助人人，人人助我。,第五步讲产品（拿出计划书）,没病锦上添花，还分红； 有病雪中送炭，拿增额；,销售健康险流程,您觉得这个产品怎么样？当客户认同时，就立即告诉客户，风险不等人，疾病不等人。今天身体好，不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。而且保险是有时效性的，今天买是到终身， 明天买也是到终身，万一发生变故，天是3万元，天只能拿回保费，您是个聪明人，一定会作出明智的选择，那就请您签单吧。,第六步 快速促成,销售健康险流程,拒绝处理话术,加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？,一、现在银行加息了，买保险还不如存银行,恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。,二、我有医保，不需要商业保险,人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉珠的故事吗？。要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。,三、我还年轻、健康，现在不需要,是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧。,四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病,如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有一天您可能会后悔。风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我就来不及了。也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更应该买这份保险。,五、我没钱买保险,如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！请问您敢不敢开？ 为什么不敢？,六、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病,没病是好事还是坏事？ 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这不是亏，而是赢！难道您还喜欢生病么？ 没病是好事，有病也没事！,七、如果我没有生病，那不是亏了吗？,人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件事啊。小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道不好吗？ 一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算