保险公司培训：面谈.pptVIP

要想成为赢家， 沟通很重要！,50%的客户是经过两到三次以上的沟通才成功促成的。,第一次面谈目的,1、收集客户资料 2、发掘客户需求,进行客户心理分析,第一次面谈时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。 所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。,收集客户资料方式,设计好表格 有效提问 注重回访客户、转介绍的客户和老客户 掌握客户的作息时间 选择见面地点,收集哪些客户资料呢?,1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集,收集客户资料面谈流程,寒喧赞美同理心关注问题引导性发问收集资料 与事业成功者谈他们的创业史，与父母谈孩子的教育和孩子值得骄傲的成绩，与年轻人谈人生各阶段将面临的问题，还可以谈公司的发展前景和对客户的服务和理赔情况，在这些轻松的会谈中我们就可以收集到大量的信息资料,第二次面谈目的,有效沟通 灌输保险观念 再一次确认需求,理财产品沟通流程：,1、以提问（客户感兴趣的话题）导入； 2、给出专业的答案，深层次沟通； 3、给出建议（计划书），促成； 注：在与客户的接触中，要不断的导入与 沟通；,导入：（以反问的方式）,1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答） 财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富； 2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富 ) 创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？ 您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢? 如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）,沟通：,其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？,导入：（以反问的方式）,您是怎样规划您的财务的呢? 中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。 投资是达成理财目标的一种手段。 为什么需要投资理财? 现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。 投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？,沟通：(为客户算一笔帐),假如您现在每年收入100万30年=3000万 您每月开支2万12个月50年=1200万 贷款? 如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？ 您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。 我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多vcd如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？ 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?,沟通：为什么需要投资理财?,理财可以让您： 1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富； 3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。 人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。,沟通：分红收益太低,您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？ 其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。 福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。 80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱； 但是，如果今天你只懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？ 其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就需要做准备的！,沟通：,所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。 而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。 保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任是您对孩子、妻子、父母的责任。 其实，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意有些人是穷人，有些人富人？,沟通：,我们的人生需要规划，如果一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。 如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。 如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。 其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险” 您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。,沟通：,当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。 比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？ 请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。 但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。 您可以拒绝