中小企业如何做好营销.ppt

中小企业如何做好营销,-阿为 整理,成功的20/80原则,中国的图书市场，95%销售不中一万册 成功的图书，往往因为一句话，一个观点。,产品定位的法则,两个方面： 顺推产品定位：企业站在自已的角度，能为客户提供什么产品，再思考产品的优势（先将产品定型，再考虑竞争力） 倒推产品定位：以顾客需求的特点为研究对象，确定产品定型，（考虑的是：顾客的需求是什么） -假设自已是oem企业，没有生产线。 就会寻找顾客喜欢的产品 以顾客喜欢的价格定价,生意经,懒人商店 情侣商店，分手寄存 孕妇写真馆,客户为什么需要你的产品,不要忽视客户的替代成本（最大的替代成本是：-品质） 价格战（价格竞争是一场赌局，客户想要的是价值） 最难改变的是消费者的消费习惯：（两厢车vs三厢车）网上购物也是一种生活方式 -竞争的焦点不在价格-而在于品质,第三章：企业赚钱的方法,案例：麦当劳 不是以销售来赚钱， 更重要的是以店铺租金赚钱！ 别人的经营模式，不一定是你赚钱的方式！ 如：连锁餐饮企业，菜便宜，可以赚上游企业的广告费、进店费等！ 家乐福：10%独特商品的赚利润，40%品牌商品是赚销量人气，50%赚成长型商品的进店费管理费等,赚钱的战略选择失败,奥克斯：从空调进入汽车，销售2000辆， 因服务不够，品质不行，导致销售不周的索赔1.5亿！ 想退出市场，都不知如何操作！,想进入行业，要了解产品的核心价值,产品效用-到消费者需求 而这个消费者是发生问题的物体，不一定是人，就是产品要解决的效果，,第4章：抓住未来的市场,发展趋势 行业、分类、专业化的发展趋势 从卖产品，到服务的发展趋势 产品升级快。 中小企业，不是在改变市场，而是要提前准备，有预见，顺势而为！,中小企业广告投入问题,广告效果的评估少 以前的广告，不一定在现在适应 广告的效果，最重要的是取决于差异化 广告的时效：先产品铺市，后广告！先广告，可以拉到经销商，消费者受广告影响购买时，而买不到！ 第一次卖得好不好，是广告行为拉动，第二次卖得好不好，是由品质，口碑，效果决定！ 广告只能异致产品的知名度，不能形成产品的忠诚度！ 广告只是一个窗口，透过玻璃，让人知道这个世界有这样一个东西，或清楚表达，在哪里，有什么作用！,第5章：广告投入，求点不求面,小企业，就用狙击步枪进行广告！ 钱，要花在刀刃上 跟别人一样，就没有效果！ 做广告，面越窄，效果就会越好，针对性就强，投入产出高！ 精确制导！,市场竞争规律与自然界生存法则,自然界生存法则：弱肉强食-市场不相信眼泪！-优胜劣汰！ 第一品牌与第二品牌决战，死得最惨的是第三第四名！ 中国企业，平均寿命2.9年！ 春秋战国，终为七国，再秦一统！ 没有准备好，就不要跟比自已强大的敌人竞争！狼在弱小时，就不会选择比自已大的竞争对手！ 沃尔玛在小时候只是农村小店，最强的对手，根本不注意他！等最大的对手发现时，沃尔玛已经包围了对手！ 买车，超过10万，你买什么（logo,而不是配置） 先在小池中长大，再到大池中搏击（养鱼策略）,第6章：如何进行市场细分,先把小市场做好，利润通常只留给前两名的企业！80%的利润，留给20%的企业！ 定位：就是选择-市场的分类-消费的群体！ 企业要想做全国市场！步步为赢 就要先做强局部市场， 积累一定经验，提升企业管理，打造内功！ 培养人才与实力！,如何挖掘市场机会,从大公司的市场空白发现机会 从综合市场，走向专业市场 与大企业联盟，站在巨人的肩膀上！（做大企业的供应商，加盟商，代工企业！） 大企业做得不好，和不愿意做的市场！ 将分类市场再进行细分：如分年龄，地区等例：餐饮-中餐-（面、菜、粉），让这个细分的群体来了，能得到什么！ 将小产品做成大产品、大市场！（宝洁将洗发水，分割成去宵的海飞丝，飘逸的飘柔，营养的潘婷！毛巾市场的分割：洗脸、洗澡、洗脚、擦手！ 越是同质化的产品，越要有产品！（就算没有其它差异，品牌也是有差异：皮鞋，衣服等） 从关注竞争对手，到关注客户核心价值！做好客户的忠诚度！打一场没有竞争的战争！（售后很重要，如果品质价值不出问题，售后就存在！）不要模仿竞争对手！ 今天的竞争对手，就是昨天的成功！微软众w95到98，xp等,第8章：如何集中优势做好一个市场,集中优势，做好一个市场， 找到市场的突破口！,知已知彼vs百战不殆,知已知彼vs知彼知已 知已知彼：了解自已比了解别人更重要（研究自已的优势劣势在哪里，企业好，重点在突出优势，比弥补劣势更重要，因为相比的企业很多，与不同企业比，有不同的劣势-不如从竞争对手的眼中看自已的优势） 优势与客户的需求连接起来（客户认可的，才是企业真正的优势） 知彼知已：了解敌人比了解自已更重要，知道敌人的弱势在哪里，攻击敌人的弱势！ 推论：1.发挥长处，本身就可以攻击敌人的弱处，2。攻击敌人的弱处，不一定发挥自已的长处，偷鸡不成！,经销商的优势,一个是客情关系 一个是通路 厂家找经销商的目的，就是经销商搭建的这个平台，厂家可以让产品在这个平台上跳舞,蓝彻斯特法则,例：日本战机vs美国战机 当日本战机10架vs美国战机10时 结果5 vs 5 当日本战机40架vs美国战机60架时 结果（损失40架）0 vs 51架（损失9架） 蓝彻斯特法则-就是用自已的优势，干掉比自已小的！,用多数干掉少数 用长处攻击弱处,市场中：运用蓝切斯特法则,细化区域市场：掌握各地区个别商品市场占有率！（5%想提升到10%很难，20%提成到30%容易！因为5%市场中，对手强大，投入更多，产出更少） 市场占有率扩大，是以吞并比自已更小的品牌为原则，而不是打击大的品牌！ 如果你是老四，干掉老五，你就是老三，再干掉老六，你就可能是老二！,运用蓝切斯特法则,三流的企业-做产品 二流的企业-做营销 一流的企业-做标准 创造标准的企业好处： 当用户对产品选择时， 选来选去， 出标准的企业， 做的产品 才是最标准的,定位之后。,先有定位之后， 不断的去表现 不断的去强化 不断的去广告 -就变成现实 -韦尔奇上位之后，将ge从36个行删掉只剩11个行业！,如何做好一个产品,什么叫第一品牌：就是销量最大的！ 两个方向发展 一是专业化 一是规模化,不要向第一名学习,学习第一名，自已永远只是第二（第一名与自已差距太远，没有可比性） 第一名的游戏规则不一样 对第一名有效的方法，对我们不一定有效（企业文化不同）大企业可以创造标准，小企业很难 跟第一名学习，很难建立自信 容易好高骛远 在你前面的一名，才是你学习的标杆 即使要学，学的是精神，而不是方法,中小企业用人之道,优秀人才的误区 不用最优秀的人，用最合适的人 优秀人才感觉自我良好！ 优秀人才要价高 优秀人才很难适应环境（大企业讲规则与制度，小企业讲人际关系） 优秀人才选择多，容易放弃,为什么要少用熟人，多用生人,熟人没有危机感 熟人有恃无恐 熟人容易将就 熟人很难退出-感情文化,什么样的人，才是最合适的人,比现在好的人 现在需要的人-不是找人后，再安排位置 能够帮你解决问题的人-管理就是解决问题-解决问题才是有效管理 适应能力强的人-适用不同机制，不同文化，不同文化，不同人的性格 怀才不遇的人,及时调整薪资与福利制度,营销人员管理的最重要的就是薪资 也是营销人员管理中的最重要的制度 制度发展一定要与企业、环境同步（企业目标落实到员工的目标就是薪资） 员工考虑完成的业绩，而老板是否考虑员工的回报,学会舍弃,舍弃产品（80%的产品只创造20%利润）太多的产品，会成为市场与员工负担（影响有利润的产品销售） 中小企业的发展：销量规模和产品规模：销量规模越大越好，产品规模越少越好！（产品越少，规模经济就越明显） 没有前景的市场（品牌知名度，市场占有率，对中小企业来说，是虚的！） 没有钱赚的客户，优化客户（服务成本一样付出）老客户身上有更大的潜力 没有前景的人：不忍心把人放弃！不是现在不能用，而是以后不能用！（停车场制度，让人拿薪水不任要职）,老板的三种类型,生意人（像狼：看到市场机会，就扑上去！想的是先让自已活下来，并让自已赚