人寿保险公司培训：平地起高楼——组织就是事业.ppt

2019/2/25,1,第一章 平地起高楼组织就是事业,此处插入贵公司的徽标,一、为什么要增员？ 1、为了寿险事业的发展。 2、发挥领导、训练与刺激的能力。 3、属于自己的伴。,2019/2/25,2,二、增员划算吗？,a、转正 b、晋级 c、育成 d、分部 时间投资：见习主任花30%时间；主任花40%时间；经理花50%时间。,2019/2/25,3,三、增员与业务发展,1、保险是终身事业，推销未心是终身事业。 2、业务发展程序推销组织管理经营。于人性需求，对社会贡献更大。 3、组织建立后有源源不断收入，才是真正终身事业。 4、透过组织发展分散经营风险。,2019/2/25,4,四、增员目标与计划,48人资料 24人面谈 12-15 人受训 6-7人签约 3-4人成功。 1、每周至少面谈一人，每周至少送训一人，目标可达成。 2、定出时间表。 3、拔出预算。,2019/2/25,5,五、为什么我增不到人员,1、被蛇咬怕草绳。 a、失败不再增员 b、成功不再增员增员态度 2、增员方法技巧不好。 3、努力不够。 4、选择标准。 5、错误的说明。 6、确信度。 7、形象吸引力不良。 8、单位没有气氛，学习环境不好。,2019/2/25,6,六、面谈后的追踪,1、详细记录面谈资料。 2、定期寄送资料。 3、再次面谈。 4、整理增员来源库。 5、经常电话连络。,2019/2/25,7,七、建立被增员者的问题,1、你对目前的收入是否满意？何是才能达成你的理想收入？ 2、你是否人理想却壮志难伸？ 3、想创业却苦无资金？有资金但风险胜算多少？ 4、职们上升降是否不希望？需多少时间？就算晋升薪水有多少？ 5、你的付出与报酬是否成比例？是否有时间享受自己的工作酬劳？ 6、同事之间是否勾心斗角利益冲突而互相争宠逢迎上司？ 7、是否只有好听的职称而无相对的薪水？ 8、是否每天要面对老板或上司的脸色？ 9、每天工作却无学习及成长的机会?是否有一天能独当一面？ 10、在目前的工作岗位三年后会有何种职位及收入？,2019/2/25,8,八、讯问方式导入,当我们找到了准呐喊对象时，我们必须使他开口，来谈寿险事业，因此使用反问句，使对方把出来或制造几个问题，再导入到增员点上。 1、依我看你很适合来从事保险这种“事业”（强调这两个字） 2、你能保险事业的看法如何？ 3、你对目前的工作还满意吗？回答“满意”那你打算还要做多久？ 4、你止前的年收入是多少？假如你再继续做3年，年收入可达到多少？你何种职位？ 5、你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗？ 6、目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意？ （因一般外勤工作，晋升的制度，收入并无法增加多少，甚至也有减少） 7、公司是否有一套完整的在职训练？ 8、在收入方面是否无限制，而完全依照你的能力来评估？ 9、目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你吗？ 10、目前的工作能否成为你的终身事业，且可以无限制的发挥？ 11、假设能成为事业它需要投资多少本钱？有多少的风险？,2019/2/25,9,伊人在何方增员的对象,2019/2/25,10,一、增员对象之来源及条件：,1、增员对象之来源： （1）客户成交或未交。 （2）亲戚朋友、兄弟姐妹。 （3）同学、校友。 （4）嗜好、兴趣相投的人。 （5）过去及现在领居。 （6）社团及任何团体。 （7）报章杂志。 （8）家中的朋友及亲戚。 （9）买卖对象。 （10）军中袍泽。 （11）其他行业的推销员、职员。 （12）陌生“随缘客”。 （13）登报。 （14）与以前职业有关系的人。 （15）太太或子好的熟人。 （16）时常付款的对象。 2、增员对象之基本条件： （1）学历及成绩良好。 （2）目前或以往职业的稳定性及成功形象。 （3）品德良好值行信赖。 （4）健康良好。 （5）易于接受的外表、风度、声调和言词。 （6）现成市场。 （7）亲属会支持他。 （8）急于想成功。 （9）做个成功的人。 （10）能够驾驶。,2019/2/25,11,二、增员目标,1、增员有市场的人。 2、增员目前收入不满意的人。 3、增员最近想更换职业的人。 4、增员不怕赚更多钱的人。 5、增员喜爱推销或服务社会的人。 6、增员爱好保险事业的人。 7、增员年龄适合的人。 8、增员想赚钱的人。 9、增员认同保险之人。 10、增员人际关系良好之我。 11、增员有企图之人。 12、增员有可塑性较高之人。 13、增员有业务经验的人。 14、增员想要创业的人。 15、增员想追求成功的人。 16、增员想对自己挑战的人。 17、增员具有潜力的人。 18、增员目前从事外勤工作的人。 19、增员目前在找工作的人。 20、增员你觉得适当的人才。 21、增员具有爱心并乐于行善的人。 22、增员想要创造历史的人。 23、增员想增加收入的人。,2019/2/25,12,三、增员对象类型,淳朴型的人 有社会经验的人 成功典型的人,2019/2/25,13,四、业务人员类型,（一）能力分： 大将型难增员好培养 清纯型易增员难培养 背水一战型大好大坏小心培型 （二）型态： 专职 半专职 兼职 半兼职,2019/2/25,14,五、增员者本身应具备什么条件？,1、仪容整洁、态度诚恳，具新和力、幽默感、责任感。 2、有沟通表达之能力。 3、配合度高。 4、正确的心态（认同寿险事业） 5、了解公司的制度。 6、必须有良好的工作习惯。 7、有熟练的推销技巧。 8、豪华自己去增员。 9、良好的品行操守。,2019/2/25,15,六、增员话术应具备的基本内容及工具：,内容： 1、分析保险业的前瞻性 2、保险的功能 3、保险的制度 4、保险的利益 5、民生保险之简介、中碑,2019/2/25,16,第三章 锦囊妙计增员方法,一、十项增员方法 1、随机增同法。认识人交朋友关心他给他事业 2、系统增员法。 3、目标市场增员法。 4、守株待兔增员法。 5、登报增员。 6、连锁增员。 7、秘书转进增员法。 8、形象增员法。 9、业务员来源中心增员法。 10、推介会增员法。,2019/2/25,17,二、增员的正确心态：,1、成功吸引成功。 2、助其成功，不来可惜。 3、不是每个人都适合。 4、练习赛正式比赛，由失败而成功，以其成败为已。 5、持续反复增员。 6、给他正确观念。 7、有拉国与推力增员才能成。,2019/2/25,18,第四章 相见恨晚面谈要领,面谈成功的要素： 1、场面安排适宜 2、发挥主管个人魅力 3、平实解说工作性质及将来发展 4、充分了解准业务员之背景及特性 5、适合者给予适当之激励 6、不适合者立即婉转拒绝 7、明白提供培训计划,2019/2/25,19,一、天时地利与人和,1、较好的时段： 工作容易变动时间：年初、七八月、年底。 2、地点选择： 自己办公室、咖啡屋、住家、准业务员办公室或家。 3、主管协办：优秀业务员佐证。,2019/2/25,20,二、资料运用,1、眼见为信 2、各类图片、表格、数据、资料齐备。,2019/2/25,21,三、面谈步骤及话术,1、步骤： 第一步多问目的在了解对方 第二步多观察目的在选择对方合不合适 第三步谈并不做决定目的在决定是否接受对方 a、不接受：告诉他保险推销很苦，他不合适。 b、接受：告诉对方，先说好的一面再谈苦的，并做下一安排。 2、内容： a、这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途收益。 b、这种工作提供了什么机会。 c、公司介绍，公司业务组织状况，业务制度及收益。 d、如何学历并获得成功。 e、那些人适合？成功要多久？需要付出什么代价？ f、问题回答激励。 g、约定训练时间。,2019/2/25,22,四、选择优秀人才,1、请神容易送神难。 2、一个烂苹果会使整篮苹果都烂掉。 3、志同道合力量大。 4、宁缺勿滥。,2019/2/25,23,第五章 业务员之选择,选择业务员所必须注意的法则： 1、不能只拿一个候选人选来选择。 2、必须有足够的名单。 3、避免匆促作判断。 4、需作有效的选择。 5、自问：“把某人征来而训练成一们成功的业务员，要花我多少时间和金钱？” 6、唯有专任工作者才有效率。 7、好的选择意谓易于训练。 8、从失败中学习。 判断典型新业务员的标准： 下列这些特性显示他能胜任这种工作 1、健康良好个人的健康正常，才能保持精力、幽默感与热忱。 2、年龄他的年龄是可以显示他的市场。 3、学历推销寿险需要知识、技巧与创意，学历好的人较易接爱训练这种人物。 我、工作经验（推销）可显示出其成功的形态。 下列这些物性显示他胜任这种工作 1、他的家庭状况已婚者可能比较稳定。 2、经济状况是否能量入为出。 3、社交活动社交热络吗？ 4、对于推销保险的态度对此业务兴趣及愿意作一专业寿险业务员。 5、诚实与操守良好。 6、个人自我形象必须要自信及勇于改于自己。 7、成功的欲望必须做些成功所必须做的事。 8、能独立作业会计划自己的工作并按照计划实施。 9、我能和他共事并且训练他有容人的雅量。 他适合推销保险？ 优秀推销之特质分析： 业务主管时常会有一项错误的观念总是认为推销员的低生产力与高人事流动，是无法避免的。事实上，如业务主管能及早在甄选中，确实把不合适者先淘汰，同未来的育成阶段将能够顺利进展。相反的，你不加以判断而作了不良的选择，那即使往后作最佳的训练、最紧密的辅导和有力的激励都没有价值。 因此选择业务员要遵守两大原则： 1、你不能只拿一个（或少数）候选人来作选择。 2、候选人愈多，你的选择就愈好。 候选人是否具以下的特质： 1、信心与实力 2、反应灵敏 3、自我压力,2019/2/25,24,谈如何辨认优秀的寿险推销员,尽管是每一位主管都知道寿险业务员必须经过选择，但哪些才是？或应以什么标准来选择以下是业务员所应具备的基本特质，可选择时作为参考，当然可做为业务员自金改进的指标。 举止：好的寿险推销员，脚步是轻快的，反应是灵敏的，态度是稳重更是予人权威感与安全感。 眼睛：诚挚的眼神是对寿险准客户最有效的表示，因此，好的寿险推销员应具备一副诚挚的眼神，不过这必须是发自内心的，而非伪装的。 兴趣：对好的寿险推销员而言，这个世界到处充满着乐趣与新奇。乐意去接近新（陌生）人，倾听新的见解，以及学习新事物。 头脑：所谓聪明，不在于你懂得多少？而在于你能利用你所做得多好，成功的寿险推销员会作逻辑的思考，而很快地抓心来寻求解决的方法。 脾气：在别人挑剔时，能抑制自己的脾气。因为他们在推销时发脾气不利。 幽默： 幽默是一剂极佳的滑液，不过必须恰到好处，上乘的幽默会使客户接纳你，而低级的幽默使你像个小丑，好的推销员深得其中的道理。 诚势：因为所有的人都希望自己购买的保单是经过精心设计，确实能周详的保障。因此，必定对寿险业务员相当信任才会买保险： 诚信是最佳的保单 沟通的寿险推销员，生来就是个沟通者 天生的健谈者，教师能充分利用音调上的技巧滔滔不绝的言词以及图解说明 主导别人的思维。 抱负：成功的寿险推销员会不断地设定更高的目标来超越自己。他们是思想敏锐、富创意、判断力强及可塑性高。 表演才华：销售如同一场辩论。好的寿险推销员能将他自己，所推销的产品及公司，经由崭新的风格、高雅的举止、昂扬的情绪以及良好的风范性地呈现在客户面前。 逻辑：销售也像一场辩论，好的寿险推销员藉着丰富的资料，有系统及具说服性的推论，来使准客户认同其所提出的事实或证据，所欲获得的结论。 朋友：好的寿险推销员，在朋友当中常扮中心人物的角色，也会有一些的朋友 而这些朋友大部分都是和他同一阶层的人。 处我训练：好的寿险推销员，在月友大部分都是和他同一阶层的人。 自我训练：好的寿险业务员能面对时间、空间及自我挑战，他们主动地去面以,城最恶劣的情势或情绪最低潮的时候，他们也都能保有最高昂的以态。 人生哲学：成功的寿险业务员追求的是，能激励自己发展积极的个性，以训练的人生哲学。,2019/2/25,25,怦然以动诱人的增员,1、有什么行业可以短期内使你的月收入达到5千、1万、2万，甚至更能不需任何的本钱，以及负担任何风险？ 2、有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断，而收入由于个人的努力达到30万以上？ 3、哪一行可以使你在短时间内，领导30人、50人的场面，而且有漂亮的办公室？ 4、哪一行可增养你成为一个领袖人才？ 5、民生强调成功的速度，成功是每一个人与生俱备的权力，但可贵在于平安，外面10年所学的平安只要3年。 6、什么事业可以使你的目标非常明显（晋升制度），对你自己的事业很明确你3年后将成为什么模样？ 7、有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？ 8、有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 9、有哪一行可以让你接触到各种层面的人，快速的拓展人际面，以及社会地位？ 10、什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间支享乐：“休息”。 11、什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为进账） 12、有什么环境，让每一个人都很乐意的把他所知道的全告诉你，使你成长。 13、有什么行业的营销商，不需要本钱及风险，而取得经销权？ 14、有哪一行可以激发自金管理的潜能，完全自由的支配自己？ 15、有哪一行的晋升完全靠自己的“能力”来升迁，不必依靠任何背景。 16、管理大师彼得杜拉克一年后的企业负责人和高级管理班干部都将会是目前的推销员。（彼得杜拉克于10年前说过此话） 17、目前哪一个行业市场占有率尚未达20%？（市场潜力无限大，需要更多的人去开发） 18、目前在大陆要赚