保险公司培训：再谈营销.ppt

再谈营销,1,再谈营销,再谈营销,2,营销业务的发展 对寿险市场的影响,增强了公众的保险意识 促进了保险市场的挖掘和开拓 提高了寿险公司的经营管理水平 积存下来的营销人员已经成为有生力量 积累了寿险营销管理和培训的工作经验,再谈营销,3,营销本质,动之以情，晓之以理，诱之以利（保险商品特点） 大数法则（拜访） 市场倍增原理（服务） 如何建立客户群 专业化推销流程,再谈营销,4,为什么要买保险？ 因为它有下列各项功能,家庭责任计划 收入保障计划 子女教育计划 残障医疗计划 退休养老计划 财产转移计划 员工福利计划 股东互保计划,再谈营销,5,成功的营销人员 为何出类拔萃？,一心一意做保险 理直气壮、全身投入 二项权利要珍惜 业务拓展、组织发展 三受挫折不泄气 面对拒绝、调整心态 四面八方求知识 勤奋学习、不断提高 五湖四海汇国寿 努力增员、发展团队 六户拜访不懈怠 每日六访、积累客源 七星照亮人生路 心中的“北斗”,再谈营销,6,营销员的主要 收入来源,业务拓展 增员 增员奖励 组织利益,再谈营销,7,正确的增员理念,增员是寿险生命的延续 增员是提升能力、实力的需要 增员是一项永续性的工作 专业化的增员流程 增“良”员的过程离不开选择淘汰,8,业务拓展 是经营客户的过程,推销生涯=客户开拓+加 保+客户延伸,再谈营销,9,业务拓展过程 是三种过程的统一,商品交换过程 信息传递过程 心理活动过程,再谈营销,10,创意营销法,介绍法 调查法 宣传法 休闲法 服务法 跟踪法,再谈营销,11,班费德文的秘诀 积累100个准客户,33 既有客户 33 固定的街区或区域 33 熟悉的行业 1 自己永远是一个客户,再谈营销,12,如何建立 客户管理系统,建立1000个候选客户 第一年60%愿意购买 第二年30%愿意购买 第三年10%愿意购买,再谈营销,13,客户群分类,候选客户 潜在客户 正式客户 一回生 二回半生半熟 三回熟门熟路,再谈营销,14,客户管理系统 提供的信息,该去拜访谁（候选客户？潜在客户？正式客户？） 什么时候拜访（生日？节日？纪念日？周年？） 为什么去拜访（首次拜访？联络感情？促成？推荐客户？）,再谈营销,15,营销员的7件事,客户开拓 找客户加保 建立业务来源中心 找业务来源中心介绍客户 服务性工作 透过业务来源中心增员 参加不同的社团，扩充人脉关系,再谈营销,16,年度职涯规划,什么样的收入状况、业绩水平 拥有怎样的客户群体 拥有怎样的组织规模 一年内晋升到哪一职级 未来一年业务规模如何,再谈营销,17,阻碍中国城市消费者购买保险的主要原因有：,我不需要保险 我所知不足以做决定 我不能负担保费 解决之道 应从教育人民着手 我不能负担保费 我所知不足以做 决定 我不需要保险 资料来源：盖洛普公司,35%,35%,39%,再谈营销,18,我对我所从事的人寿保险事业，是这样理解的,1、寿险事业是一项永远的朝阳 事业 2、寿险事业是一项投入多少， 收获多少的事业 3、寿险事业是一项将会给我们 带来巨额财富的事业 4、寿险事业是一项人人为我， 我为人人的爱心事业 5、寿险事业是一项能使你广交 朋友，缔结善缘的事业 6、寿险事业是一项要脚踏实地， 坚持不懈才能成功的事业,再谈营销,19,7、寿险事业是一项能使你充分 感受到爱与被爱真谛的事业 8、寿险事业是一项不要过多投 资却能带来巨额回报的事业 9、寿险事业是一项富于梦想并 可以通过奋斗来实现的事业 10、寿险事业是一项可以和志同 道合伙伴共同奋斗的事业 11、寿险事业是一项将会带给你 充分的成长空间，和通畅的 晋升渠道的事业 12、寿险事业是一项代表一国文 明程度，国家将予以大力支 持的事业,再谈营销,20,13、寿险事业是一项将使你人 际关系、管理能力、沟通 技巧等各方面不断提升的 事业 14、寿险事业是一项将使你各 方