保险公司增员面谈进阶培训PPT.ppt

增员面谈进阶,广东分公司 谢光明 2013年7月,照片,谢光明 高级主任,教育背景：大学专科 职业背景：物管公司业务主任 入司时间：2006年8月 晋升时间：2010年晋升04 目前职级：高级主任 主要荣誉： - 2012年入选公司聚龙峰会，获优秀主管奖 - 入围广分历年人力发展峰会精英奖,数据展示,近三年保持月均直接增员1人以上，源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善,3,4,过去的我,2008年，受部门氛围影响开始增员 增员没有自己的方法，只靠一腔热情 勤奋地增员面谈： - 在人才市场招聘，每天面试40多人 - 网络招聘，一年面试100多人,5,过去的结果,成功率非常的低： 1/50,6,反思自己,自己讲得多，而听得少，只是盲目地推销行业和公司优势 增员面谈千篇一律：如 “收入上不封顶”、“时间很自由”等,现在的观念,不同人群有不同的需求点，而同一类人群却有类似的需求点 多听少说，从准增员话语中倾听出需求点,7,8,总结经验,擅长交谈的人群：年纪相差10岁左右 集中在三大类人群： - 家庭主妇 - 想发展自己事业的人 - 刚毕业的年轻人,9,如何倾听出需求点？,自我介绍+三问： - 你最近和最长的工作是什么？ - 你为什么会进入和离开原来单位？ - 你对未来工作的定位是什么？,第1 类：家庭主妇,10,刚有小孩或小孩年龄小 小孩在读小学、中学 刚结婚或几年未工作的 家庭主妇,当然，需求点可能是单一，也可能是多重的,自由工作时间 子女教育 婚姻维护,11,“我们的工作时间自由，不会影响你照顾家庭”,激发需求关键句1: 自由的工作时间,12,“对于子女教育方面，比如到了寒暑假时间，我们有更多的时间关注孩子的学习，甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游，既放松了身心，也可以增长见闻。除了老师之外，其他行业比较难做到，而我们就可以了”,激发需求关键句2: 子女教育,13,“家庭主妇来做保险，视野开阔了，接触的人多了，而且有很多是高收入有学识的人，可能比你的老公懂得更多，你和老公聊天就有话题了，甚至你对你老公升职方面还有帮助，因为两个人在一起往前跑，婚姻越来越稳固，而且工作的女人是最美丽的”,激发需求关键句3: 婚姻维护,14,自己或同事长期未晋升 曾经创业但失败,晋升空间大 事业零风险,第2 类：想发展自己事业的人,15,“（分析传统行业的特点）而保险行业的代理模式是梯形结构，业务员最多，主任比经理多，经理比总监多，虽然越往上走人数越少，但上面永远是平的，没有限制，只有根据公司的考核标准达标了，他就可以升主任，再达标了就升经理，再达标了就升总监，正因为是这样的梯形结果，没有职位限制，所以每个人都有机会。”,激发需求关键句1: 晋升空间大,16,“以广州为例，一般来说，你开个店铺，请个人，装修一下，还要买些货物，加上每个月的水电、铺租等，前期没有十几二十万是不可能的。而一般的中小型民营企业的寿命只有2-3年，也就是说，大多数小公司存活不到3年就夭折了，加上现在行业竞争这么激烈，在中国活过20年的企业少之又少，活过30年的更是凤毛麟角，所以创业是风险非常高的选择。”,激发需求关键句2: 事业零风险,17,给我一次锻炼的机会或想通过销售学习到更多东西,能力的提升,第3 类：刚毕业的年轻人,18,“对于20岁出头的大学生来说，这几年最重要的是提升自己能力，随着能力的提升，以后自然可以赚取更多的财富。那么怎样的行业才能很快地提升自己的能力呢？我们寿险销售行业有各种各样的学习培训机会，还可以接触到各行各业的人，和不同的人打交道，会加深他对这个社会的了解，也能在比较短的时间内，提升自己与人沟通的能力。有这样一种说法，在保险行业锻炼一两年，胜过在其他行业工作五六年，有很多人即使最后因为各种原因离开了保险行业，但是他们还是会感激自己在这个行业的这段经历。”,激发需求关键句: 能力的提升,现在的结果,面谈成功率提升到 7/50 10/50,19,面临新问题,最多时小组人力16人，全部都是直接增员，组员的增员为0 与此同时，新人的留存率也受到影响,20,关键原因： 没有发展团队的规划，没有晋升的欲望,21,新的动作,2012年末开始，在增员面谈中，除了原有的激发需求外，还增加一部分内容： 展望未来，规划愿景,22,展望未来，规划愿景,对新人进行增员面谈时，增加展望未来和规划愿景： - 明确角色定位：做管理，提高收入 - 规划晋升路径：1-3个月、4-6个月、7个月到1年的目标 另外，我对小组组员也采取同样动作,23,“你到这边来，不是单纯做销售的。因为我们一般销售人员月均收入就5、6千元，但是我们一般的主管年收入就是20-30万元。因此，我们是来做主管或者更高级的经理的。”,24,明确角色定位关键句,第1个月：转正标准4000元佣金 第2个月：全力做好1个缘故增员 第3个月：陌生增员1个 “那么等你转正以后，你就把主任的直接人力架构搭建好” 4-6个月：小组人力要达到4+1。 4-6个月之后就到了公司的开门红了，公司会有业绩支持方案，那么我们抓住开门红的契机，“明年4月1号就可晋升为业务主任”,25,规划晋升路径关键句,新的成果,组员增员积极性大大提高，今年1-5月份，组员增员人力已经有 7人,26,成功案例（1/2),27,2011年3月，网络招聘一毕业大学生陈信晓 面谈初步判断：追求成功、愿意吃苦 激发需求： - 面临的困境：就业难，收入低，能力提高不快 - 关键点：提升自己能力，以后再赚取更多的财富 - 解决问题：寿险销售行业，学习机会多且接触人群广，能力提升快,成功案例(2/2),28,2天后，认可平安并签约入司 12年底，展望未来，规划愿景