保险公司客户需求分析培训讲座PPT.ppt

客户需求分析（ff),讲师介绍,课程ppp表,目的：1,让学员学会有针对性的分析客户需求,掌握,使客户产生共鸣 2,使学员掌握,帮 助客户做需求分析 3,使学员明白销售成功的保证就是满足客户的需求 目标：掌握保险方案的设计原则 过程：2课时 要领：讲授、数据展示与研讨相结合 收获：掌握,了解客户需求 工具：ppt、讲师手册、分析案例、太平洋幸福家庭分析表,课程大纲,一、课程导入 二、定义 三、客户需求分析的意义 四、如何做客户需求分析 五、跟汪主任学保险 六、课程回顾,客户需求分析,通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。,猫 和 鱼 的 故 事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 。,猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,客户需求分析的意义,需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。,如何做客户需求分析,客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期） 客户的资产和收入状况 客户可能影响保险支出的财务计划 客户已经具有的各种保障资源,客户需求分析要素：,利用太平洋幸福家庭问卷调查表,需求从哪来?,need=需求 want=想要 have=已有,n=w-h,两条曲线决定人的一生,今天的您为明天的您做准备,利用好分析工具,太平洋幸福家庭财务需求分析表,家用基金 = ( 元12)年 住宅基金 = 元 教育基金 = 元 最后基金= 元 社保、团体险 = 元 储蓄、有价证券= 元 商业保险= 元 ,客户的身价=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,知己知彼,百战不殆,分析自己的财务保障需求 时间5分钟,教学案例：我跟主任学保险之需求分析,背景资料： 主 任： 一位敬业、专业、优秀的业务主任； 王老板: 主任刚刚发展的一位高端客户 业务员: 主任的组员 陈 姐：王老板给主任介绍的准客户 事 件：主任带着业务员给陈姐做需求分析,陈姐基本资料,陈姐 王老板的朋友。30岁，三口之家。孩子小明6岁，家庭年收入8万左右， 有一些储蓄和少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。有房屋按揭贷款 。,19,跟主任学保险,主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我 发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。 陈姐：哪里，哪里 主任: 那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做 过全盘考虑呢？ 陈姐：这个倒没有 主任: 其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您 需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要 涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公 司规定我们要严格保密的。,20,跟主任学保险,主任:在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐 , 您家现在每月基本开销是多少？ 陈姐:加上人情往来，一个月大约2000元。 主任:我们来简单计算一下，到小明22岁能够独立生活, 您家的基本生活开销是2000元12月16年=38.4 万，这就是您的家庭基本保障额了，如果有38.4 万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担 心了。,21,跟主任学保险,主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？ 陈姐：买的，现在每月还要还贷1000元 。 主任：还要还几年？ 陈姐：概6年。 主任：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 陈姐：是的,22,跟主任学保险,主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费 用大概需要多少啊？ 陈姐：这个具体的我还不太清楚。 主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少 20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。,23,跟主任学保险,主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分 钱，以备不时之需，对吗？ 陈姐，您家中的存款是多少呢？ 陈姐：银行大概只存了10万多元，计划将来给小明上大学的。 主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业 保险？ 陈姐：只有一些医保。 主任：那我们算它2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。 （对以上的资料，记入财务分析表中） 主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算一下38.4万+7.2万+20万-10-253.6万。这还没有计划你的旅游基金、健康基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，其实我们的需求远远不止53.6万，我们就按照10万的健康基金来算，您目前需要的保障至少应该是53.6万+10万63.6万,24,练习时间,三人一组，角色扮演练习 客户、业务员、观察员 时间：20分钟,展业日记节选, 今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面