汽车销售话术和竞品话术PPT.ppt

,f0销售话术与竞品话术 二战区a2销售七部 高原队,1,4,2,总结,竞品话术进攻篇,销售话术,3,竞品话术防守篇,运营,广宣,培训,策划,销售话术,一、情景再现（一） 且说，当日开远精成店头活动，当地气温炎热，酷暑难耐，于是在与经销商沟通之后，决定将活动安排在晚上举行，讨一个清凉夜晚。,销售话术,销售话术中的亮点： 1、抓住消费者对价格的敏感性和关注度，先说明原价，再强调现价，让消费者有获得切实实惠的感觉； 2、进行需求分析，深入了解消费者的诉求（如，心理价位、购车初衷、经常用途、更换频率等），而后有针对性的开展销售； 3、扬长避短，着重强调f0的空间大、油耗低、外形别致等优越性； 4、不轻易让价，不受客户“威逼利诱”，保持一定的销售底线，但说话时要留有余地，以便适时做出回旋，让步的前提是要得到客户的相对购买承诺； 5、合理利用“帮、托”、心理推敲等战术，吸引客户注意力，激发客户购买欲； 6、时刻铭记f0的时尚宣言“炫酷灵动、节油环保”，并将该宣言时刻融入销售话术中。,销售话术,二、情景再现（二） 一对夫妻到店内看车，上午十点左右、下午三点左右,销售话术,销售话术中的亮点： 1、盯住客户，分析出客户购车意向强烈与否 2、不要刻意的反驳客户，可以针对竞品进行比较开展销售 3、加一个还是两个？ 4、给客户吃一颗定心丸 5、合理进行“催促”,f0销售不止是嘴上说的话术，在平时的广宣中还要开展 1、广宣上的一句话也是话术，目的就是让客户被这句话打动,广宣话术,f0竞品话术,奇瑞qq,雪佛兰spark,奔奔mini,熊猫,竞品话术进攻篇,目前f0的竞品主要包括：奔奔、qq、雪佛兰spark、熊猫。通过对竞品的优缺点进行深入了解，现分析如下： 1、奔奔mini：因炫丽的色彩，较符合年轻人张扬、展现自我品位的要求，因此近期发展势头较猛。因此，我们要发掘其短、避开其长，将其发展之势扼杀在摇篮中。例如奔奔 mini 和 f0 功率差不多，奔奔 mini 百公里综合油耗 5.8l，f0 才 5.2l，且 f0 是中汽协认定的全国节油总冠军，另外奔奔mini的后悬挂系统也不像f0是独立式的，它的减震效果远没有f0好。另外一辆车最重要的部分就是发动机了，奔奔mini的发动机只保修两年/6万公里，而我们的f0保修三年/10万公里，所以在技术上f0要比mini更好。 2、奇瑞qq：优点是外形较可爱，价格低廉，符合普通民众的口味；但是qq品牌老化，外形欠时尚，特别是qqme，完全一个“电饭煲”，且其发动机的动力没有f0强，非后独立悬挂的设计，使得车速超过80km便“飘飘欲仙”。“奇瑞奇瑞，修车排队”，仅此一句，便知一二。,打击竞品的第一句话： “啊，那个车啊，我以前卖过！ ” 用一种不动声色的蔑视阐述,竞品话术进攻篇,3、雪佛兰spark：除了通常意义上的外观轻巧，乐驰充其量就是一个挂了雪佛兰logo的微面，而且年内其标志就要换成五菱，这便成了一个彻头彻尾的微面了。此外，该车质廉却价不美，油耗又大，空间不够宽敞，作为城市代步用车既不划算、又不环保。 4、吉利熊猫：最大的特点就是造型差强人意，尤其黑色那款，就好比一只狗熊。（由于熊猫对我们基本构不成威胁，所以如果客户不问，我们没有必要刻意提及）,竞品话术防守篇,客户经常提出的问题：,结合实际，总结归纳出客户在买车时常提出的关于f0的一些问题，在各个销售服务店内加以应对，有很多问题是重复出现的，我们如能能引导客户接受f0,竞品话术防守篇,归纳出客户、竞品最常攻击我们的几点：,1、后车窗：后车窗不能升降，对一直习惯于升降玻璃的国人来说难以接受。后车窗采用先进的负压式换气技术，在车速达到40公里以上时换气效果更好，能有效地避免灰尘进入，更有效地降低风阻，如果后排有儿童乘坐也能保证安全。 2、发动机：老观念一直认为三缸发动机没有四缸的好，竞品也攻击我们的发动机噪音大，像拖拉机。实际上三缸发动机比四缸发动机更有爆发力，而且更省油，如果客户说我们的噪音比较大，可以让客户亲自试乘试驾，在试驾的过程中利用一些手段让客户觉得我们发动机噪音小。 3、安全：f0不是五星安全，实用型没有安全气囊。其实我们的f0是很安全的，比如高刚性车身，安全笼结构的驾驶舱，溃缩式吸能转向柱，完全能保障您的安全。 4、空间：后备箱空间小。最为一款城市代步用车，我们的f0后备箱完全够用，如果您非常看重后备箱空间我向您推荐我们的f3r。 5、f0没有自动挡的。目前市场上自动档的微型车几乎都没人买，因为它不符合微型车经济性的原则。您也知道同级别同排量的车手动挡要比自动挡省油很多，而且更有驾驶乐趣。,总 结,无论是比亚迪f0，还是奔奔mini，奇瑞qq，雪佛兰spark或者吉利熊猫，彼此之间有很多相同之处，都是小巧、可爱、年轻的外观设计，耗油量都相对较低，价位处于低端产品之列但共通之外，仍各有突出性和别样性，在激烈汽车市场竞争环境下，如何对我们的f0扬长避短，如何让消费者更好、更直观地了解f0，进而喜欢f0，并最终下单购买，这是我们需要下功夫的重点。 竞品，既是我们的敌人，也是我们的盟友，这是一