活动管理培训课程银行保险周单元追踪体系.ppt

1,追 踪 体 系,2,前 言,围绕周单元经营目标，通过对业务人员进行分类管理，检视确认业务人员经营动作和质量，全面了解业务人员经营成熟度，及时发现辅导需求，适时准确地调整、修正，提高周单元经营目标达成机率。在督导和辅导过程中落实人性化管理，在促进业务人员经营技能提升的同时，缩小业务团队距离感，增强业务团队凝聚力,3,一、课程概述 二、课程操作实务 三、注意要点 四、结束语,目 录,4,一、课程概述 二、课程操作实务 三、注意要点 四、结束语,目 录,追踪 是解决破零、产量、件数的唯一适合国情的活动管理方法。,让乌鸡变成彩凤凰,（一）追踪的前提条件,关心客户经理的问题而不是业绩 帮助客户经理解决销售技巧问题 追踪者必须有足够的销售经验， 熟悉专业化销售流程,（二）追踪的理念,没有业绩可以 没有活动也可以 没有问题就是不行,（三）追踪的管理价值,确认活动 确认活动质量 了解业务员成熟度 缩小距离感，增强团队凝聚力 发现辅导需求，丰富早、夕会内容 分类辅导,督助活动 鼓舞士气、增添信心 落实人性化管理 准确订定计划进度 促进自身专业素质的提高 建立伦理关系和专业影响力,（四）追踪效果的评估标准 主管的角度来看，透过活动追踪，使自己在 安排下一周的责任额时做到胸有成竹。 a、谁能承担 b、能承担多少 c、有多大把握 d、缺口有多大 e、如何应急,（五）追踪的原则,长期性原则： 追踪是长期的、日常的管理方式，不是临时的、应急的、应付的业务推动方法。 专业性原则： 追踪是发现业务人员的经营中存在问题，帮助业务人员提升经营技巧而不是单纯 地关心业绩。因此，追踪者必须有足够的营销经验，熟悉专业化销售流程。 分类性原则： 追踪方式的选择必须根据业务人员在周单元经营中承担的经营责任不同加以区别 运用。对于承担周目标的责任人采用“重点追踪”的方式，对于其他人员采用“全面 追踪”的方式。 帮助性原则： 追踪是帮助销售人员成为发现自身销售问题并解决的高手。因此追踪并非责怪式 而是帮助式。,（六）追踪的定义,围绕周单元经营目标的达成，管理层级通过电话、活动日志检查、有效辅导等追踪管理方式对各层级业务销售人员进行活动管理与业务辅导的一种管理方法。,13,一、课程概述 二、课程操作实务 三、注意要点 四、结束语,目 录,追踪实务,全面追踪 重点追踪,追踪实务,追踪体系,全面追踪,重点追踪,非周目标责任人,周目标责任人,营业部经理,督导人员,渠道经理,督导人员,营业部经理,指标,目标,1、全面追踪,（1）全面追踪的方法 检查活动日志 层层电话追踪,（2）全面追踪的标准流程,（3）全面追踪的要领 你(柜员)今天开口多少次? 你(柜员)今天经历有效拒绝多少次? 你(柜员)今天工作重点是什么? 客户向你(柜员)提出了什么问题? 你(柜员)是如何回答的 你达成了工作目标吗？为什么？,你认为自己有什么不足 我发现了什么问题 我的建议 取得他的承诺 肯定他、鼓励他、谢谢他,（4）全面追踪应注意的问题,时间掌握，每人不超过十分钟； 适当记录，第二天可以对照活动日志； 少说多听，多问，重点在于发现问题； 多肯定，少责怪； 建议要中肯。,2、重点追踪,（1）重点追踪的方法 早要求 午沟通 晚追踪,（2）重点追踪的定义,是指主管和督导人员针对承担周目标责任额的业务销售人员进行活动管理与业务辅导的一种管理方法。,（3）重点追踪的标准流程,（4）重点追踪实务,a、重点追踪前的准备,锁定追踪对象 翻阅过往记录，了解成熟度 整理询问的问题 设想追踪目的 电话通知追踪对象,b、早要求,请对方提供工作计划 了解网点背景，帮助分析情况 提醒注意事项 检查出发前准备 提出开口量的活动要求 了解工作目标 约定中午沟通的时间、地点 肯定他、鼓励他,c、午沟通,请业务员陈述每一有效拒绝的具体经过 客户曾经提过什么问题 你(柜员)是如何应对的 检查工作目标之达成程度 询问客户经理发现了什么问题,追踪者发现了他(柜员)有什么问题 给他(柜员)分析、给他(柜员)建议 肯定他、鼓励他、谢谢他 提出下午开口量的活动要求 按“早要求”程序操作 约定晚上沟通时间 鼓劲打气、祝福他,d、晚追踪,按“午沟通”程序执行 肯定他、鼓励他、谢谢他 归纳总结他(柜员)当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议 强调开口量与网点经营的重要性 取得他的承诺 为下一轮辅导追踪做铺垫,e、重点追踪后的工作,做好总结记录 查看追踪的目的是否达成 检查自身工作 典型案例早夕会分享,（）重点 追踪常犯的错误,忘了帮他分析情况 忘了提出明确的、具体的开口量要求 忘了了解工作目标 忘了要求他中午沟通,a、早要求：,b、午沟通,教得多，听得少，问得少 忘了提出下午的开口量要求 忘了按”早要求”的程序去要求下午活动 忘了要求晚上报告,c、晚追踪,忘了总结性的提醒 忘了强化开口量与网点经营的重要性 忘了自我总结与记录 忘了整理典型案例,（）全面追踪应注意的问题,做好总结记录，查看追踪的目的是否达成； 检查自身工作，是否严格按“早要求、午沟通、 晚追踪”作业流程和步骤执行； 典型案例的整理，典型案例夕会分享； 强化主管、督导人员的市场实践、衔接教育； 坚持对主管、督导人员的晚间追踪，一样实 行重点追踪,34,一、课程概述 二、课程操作实务 三、注意要点 四、结束语,目 录,有多少人做到“每天开口60次” 用什么来证明“每天开口60次” 什么样的开口是有效开口,a、对“每天开口60次”的再认识,b、“有效拒绝40次”应有严格的管理程序,每次的“开口”应该明确 每次的“开口”应该充分 每次“开口”的时间应该掌握 每次“开口”的效果应该记录,c、重点追踪的价值,虚拟增加每日人力 虚拟增加工作日数 每