银行金钥匙产品理财组合与营销应用.ppt

金钥匙产品理财组合与营销应用,总行个人金融部 个人产品营销管理处 ,主要内容,金钥匙产品理财组合的架构和内容,3,金钥匙产品理财组合的营销和应用,4,金钥匙产品理财组合的设计思路,第一部分,启发一：,品牌口号 “我能”。,品牌口号 “轻松由我”。,品牌口号 “我的地盘，听我的”。,基本业务：国际长途、国际漫游、本地通话、国内长途、国内漫游 新 业务：mo手机上网、视频会议、视频留言、手机电视、手机游戏 梦网业务：彩信、wap、短信、游戏、更多 无限音乐：彩铃、更多,基本业务：短信、本地通话、国内长途、国内漫游、主叫号码显示； 娱乐业务：彩铃、彩信、飞信、语音杂志、gprs上网、无线音乐俱乐部资讯业务：手机报、手机证券、12580热线、139邮箱、生活百事通 服务业务：余额提醒、来电提醒、移动秘书、位置服务、手机钱包、 亲情号码。,基本业务：必选套餐、可选套餐 通信无边界：全球呼、信息管家、来电提醒、语音信箱、更多 移动互联网：彩信、wap、短信、游戏、更多 无限音乐：彩铃、更多,我行零售业务转型概况,启示二：,亲近生活，美化生活,美尚系列,美发产品,最大的洗发露和精华素品牌，标志着健康与美丽，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。,有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效。,美丽秀发和美好生活，推崇内外兼修、自信优雅的生活态度。,引领时尚美发潮流，成为前卫风尚的魅惑化身，提供全系列头发护理产品和造型产品。,“回归自然，返朴归真”，纯天然产品延续独特的个性，提出畅享愉悦生活的新主张。,纬1 性别,女,男,经1 发质,纬2 形态,油,干,直,卷,经2 受损,烫,染,例：日化用品成人洗发水的市场细分,纬3 头屑,有,无,经3 香型,果,花,专业性,专属性,品牌性,合理性,便利性,组合设计考虑的因素,金钥匙产品理财组合的意义,第二部分,组合定位,财富优化,目标锁定,突出 重点,分层营销,意义,金钥匙产品理财组合,高端客户 ：个性化理财规划,1、组合定位,大众客户 ：直白式单一产品营销,2、目标锁定,clue“线索”客户的有效特征线索。你能找到吗？你认为哪些容易找到，哪些不容易发现？,3、分层营销,大众客户,中端客户,高端客户,低端客户,数量,贡献,4、突出重点,例：,招牌牛肉饭套餐,吉味双拼饭套餐,优惠,4、财富优化,财,富,优,化,金钥匙产品理财组合的架构和内容,第三部分,本组合各系列主题鲜明，产品丰富，几乎覆盖了我行所有年龄段的目标客户群体，主要有：以青年为主的“理财魔方，玩转财富”系列，涵盖了按职业划分的大学生、工薪阶层、个体业主、自由职业者、电子商务人员和外出务工人员等六大类客户群体；以中青年为主的睿智理财系列，旨在解决不同层次成熟家庭的金融需求；针对退休中老年的养生理财系列，力求防御风险，保障客户安享晚年。除此之外，特别选取了中高端客户代表住家太太，作为太太理财系列的专属对象；选取了有特殊投资偏好的客户代表证券投资客户和房产投资客户，作为致胜理财系列的客户主体。,致胜理财系列,理财魔方，玩转财富,睿智理财系列,金钥匙产品理财组合五大系列,太太理财系列,养生理财系列,“理财魔方，玩转财富” 符合青年人的个性：追求独立、创新、时尚的生活。 宣传口号 “理财魔方，为你面面俱到” 九大理财模块，让客户拥有“理财魔方”，轻松“玩转财富”。,魔方立面一：学生,1,模块1 青青校园族,年龄范围：16-30岁 部族特征：国内高校全日制本科生、硕士生和博士生,理财分析： 该部族主要由家庭供给学费、生活费和其他书杂费用，可取得奖学金、课余打工等有限收入作为补充，多日常小额消费。建议培养其积蓄理财的观念，提供较为简单、便捷的金融产品。 理财目标： 安排好校园生活，避免因为消费冲动等原因造成月初、月尾经济拮据；建立 以储蓄为主的理财方式，为课外学习、深造、就业和独立生活作好准备。,主打套餐： 金穗借记卡+95599财富e讯+网上银行 套餐优惠：凭本人有效高校学生证，办理套餐可5折申请网上银行k宝。,理财规划 建议将每月资金按照日常支出：储蓄：投资理财= 3：5：2的比例合理规划。若家庭一次性给予教育金，则缴纳学杂费之后的教育金按照日常备用金：储蓄：投资理财= 2：5：3 。,表1.每月资金,表2.教育金,魔方立面二：工薪阶层,2,模块3 都市奔奔族,模块2 都市月光族,模块4 公务精英族,模块5 海外商旅族,22-30岁初入职场或新近置业的上班族。,28-35岁企事业单位的员工等。,25-40岁政府机关及所属事业单位的国家干部。,23-40岁因商务、生意往来、旅行需要频繁来往于各国的人士。,模块2 都市月光族,理财分析和建议： 该部族一部分多为处于“经济断奶期”的年轻人，参加工作时间短，收入稳定但不高，个人交友、消费、休闲、娱乐的需求较大，几乎没有储蓄，入不敷出时还需要家长接济；另一部分处于成家立业的初期，由于经济来源有限，购房、买车的现期压力很大，造成每月经济拮据。建议合理规划现金流，强制储蓄，按照收入预期安排负债规模。,理财目标： 积累财富以改善生活、赡养父母并为未来生活和养老进行安排。,主打套餐：金穗借记卡+贷记卡+95599财富e讯+网上银行+手机银行 套餐优惠：办理套餐可5折申请网银k宝，有条件的分行可赠送一定时长的95599财富e讯服务,模块2 都市月光族,理财规划： 建议将每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财= 2：3：5的比例合理规划。,模块3 都市奔奔族,理财分析和建议： 该部族收入较高且稳定，风险承受能力较强，有较高的理财需求；但考虑到尚处于财富积累的起步阶段，必须从现期和长远两方面规划理财；可能育有年幼的子女，需要准备子女的教育金；对自身生活有较强的改善欲望，对父母有较强的赡养义务；建议在不影响现有生活水平基础上，进行长期稳健、间或进取的理财投资。,理财目标： 积累财富以改善生活；准备子女教育金和父母赡养金；为良好的退休后的生活品质累积养老金。,模块3 都市奔奔族,建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财=2：5：3的比例进行规划；把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：5：1的比例进行规划。,表1.每月收入,模块3 都市奔奔族,表2.闲置资金,模块3 都市奔奔族,主打套餐1：基金宝+第三方存管+本利丰 套餐优惠：可参加我行第三方存管业务及网银购买基金相关优惠活动。,主打套餐2：个人住房贷款产品气球贷存贷双赢理财账户,推荐产品：直客式汽车贷款 特色业务：代收代缴（聪明账、无忧转账）,关联产品：金穗借记卡+金穗贷记卡+网上银行+手机银行,模块4 公务精英族,理财分析和建议： 工作生活稳定，现金流收入平稳，个人知识水平相对较高，投资理财意识较强。对收益回报预期较高，抗风险能力较强。可能育有年幼的子女，需要准备子女的教育金；对父母有赡养义务；建议在不影响现有生活水平的基础上，进行长期稳健的理财投资。 理财目标： 积累财富以改善生活；储备子女教育金和父母赡养金；为高品质的退休后生活积累养老金。,模块4 公务精英族,表1.每月收入,建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财=2：4：4的比例进行规划；把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：4：2的比例进行规划。,表2.闲置资金,模块4 公务精英族,主打套餐1：基金宝+好时贷+本利丰,主打套餐2：个人住房贷款产品气球贷存贷双赢理财账户,推荐产品：直客式汽车贷款 （聪明账、无忧转账） 专属业务：公务信用卡,主打套餐3：个人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款,主打套餐4：个人住房贷款产品住房循环贷款自助循环贷款,模块5 海外商旅族,推荐海外商旅服务,1、个人购汇 2、西联汇款 3、携带外汇出境许可证 4、旅行支票 5、个人外币兑换 6、旅行支票兑换 7、外币光票托收 8、“汇利丰”外币结构性存款,推荐套餐1：个人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款,模块5 海外商旅族,推荐套餐2：个人住房贷款产品住房循环贷款自助循环贷款,关联产品：金穗借记卡+尊然白金贷记卡+网上银行+手机银行,魔方立面三：个体业主,3,模块6 创业新贵族,20-45岁的个体经营户，个体创业者，从事软件开发、生产经营、商贸服务等投入规模有限的个体私营老板。,理财分析和建议： 收入较高，但起伏较大，面对的经营风险较大；在理财方面的风险承受能力较强，经常面临融资需求。建议在保证资金流动性的基础上，尽量提高资金的收益率，尽可能节省相关业务办理的时间和费用；为今后做好退休保障计划。,理财目标： 解决经营资金需求；追求资产的长期保值增值；希望得到银行的便捷结算服务和优惠支持。,经营好帮手,建议在保证经营流动性的前提下，把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=2：2：4：2的比例进行规划。,主打套餐：好时贷+转账电话+银行收单+资金归集 1、个人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款 2、直客式汽车贷款 3、关联产品：借记卡+95599财富 e讯+个人支票 4、其他：贷记卡、网上银行、手机银行,魔方立面四：自由职业者,4,模块6 职业飞特族,20-40岁的自由职业者，即freeter（飞特族）。,理财分析和建议： 该部族工作时间自由，没有固定工作地点，收入较高但不稳定的自由职业者。日常消费支出缺乏统筹安排，未来生活保障不足，需长期理财规划。建议压缩日常不必要的消费支出，提高闲置资金的收益率，加强退休养老金的累积。,理财目标： 合理安排收入和消费支出，加强风险保障，为高品质退休生活积累养老金。,建议把现有闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：2：5：2的比例进行规划。,推荐产品：基金宝、本利丰、直客式汽车贷款,魔方立面五：电子商务人员,5,模块8 e网淘宝族,18-35岁，主要从事网上商务经营，如经营淘宝、易趣等网店等。,理财分析和建议： 从事的职业具有虚拟商铺、电子商务与实际店铺、物流紧密结合的特点。收入不稳定，时有小额融资需求，未来生活保障不足，需长期理财规划。建议压缩日常不必要的消费支出，提高闲置资金的收益率，加强退休养老金的累积。 理财目标： 保证店铺资金周转，节约运营费用，合理安排收入和消费支出，加强风险保障，累积退休养老金。,主打套餐：金穗借记卡+贷记卡+网上银行+转账电话+手机银行 套餐优惠：可5折申领网上银行k宝，并享受当地转账电话资费优惠。,建议在保持经营流动性的基础上，把现有闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1:2:5:2进行规划。,魔方立面六：外出务工人员,6,模块9 都市蓝领族,18-35岁主要为农村、乡镇等青壮劳动力，在农闲时到大中城市务工，主要从事建筑、服务等行业。,理财分析和建议：从业具有一定的季节性或者周期性的特点。存在收入积累、汇回的强烈需求，抗风险较弱；未来生活保障不足，需加强养老金的累积。 理财目标：便捷廉价的汇款方式；积累财富以改善生活并养老。,主打产品：惠农卡,致胜理财系列,理财魔方，玩转财富,睿智理财系列,金钥匙产品理财组合五大系列,太太理财系列,养生理财系列,睿智理财系列,40-60岁机关、公司、企事业单位中层管理人员。,套餐一：精致生活,理财分析和建议： 收入已经到达职业生涯的较高水平，家庭经济实力较强，风险承受能力较强，理财需求较高；上有老、下有小，教育子女支出较大，赡养父母的刚性需求较强；有较强的改善生活品质的要求。 理财目标： 准备子女教育金和父母赡养金；追求更高的资产增值要求，为今后高品质生活积蓄财富。,建议把每月收入资金按照日常支出：储蓄：投资理财=2：3：5的比例进行规划，把闲置资金按照日常备用金：储蓄：投资理财：保险=1：3：4：2进行规划。,主打套餐： 基金宝+好时贷+本利丰 推荐组合：个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户,表01.每月收入,表2.闲置资金,40-60岁机关、企事业单位高层管理人员；优质民营企业董事长、总经理大股东及其他高层。,套餐二：品质生活,理财分析和建议： 收入丰厚，家庭经济实力雄厚，风险承受能力强，理财需求大，但又没有时间和精力理财。建议合理规划家庭现金流，在提高闲置资金收益率，改善家庭金融资产结构，实现教育金、退休金等理财规划目标。 理财目标： 追求资产的长期保值增值；储备子女教育金；为高质量的退休后生活累积养老金。,建议把每月收入资金按照日常支出：定期储蓄：投资理财=1：3：6的比例进行规划，把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：2：5：2进行规划。,表.1 每月收入,表.1 闲置资金,主打套餐： 基金宝+好时贷+黄金 推荐产品：金穗借记卡贵宾白金卡/钻石卡 +尊然白金贷记卡,35-55岁，家有出国或拟出国留学深造的学子及其家长 。,套餐一：海外留学,理财分析和建议： 一般手头已准备部分教育金，需在出国之前进行资产保值增值，满足未来国外消费需要。建议银行能够针对出国留学前、中、后这一整个过程提过全方面的金融服务。 理财目标：出国留学教育金保值增值；留学期间的我行金融服务支持。,在保证留学备用金安全的基础上，尽可能取得较高收益。建议把留学备用金按照固定收益：浮动收益：保险=6：3：1的比例进行规划。,主打套餐：留学宝 套餐优惠：可参加金钥匙留学宝俱乐部及我行举办的营销活动，享受一定的资费优惠。,（一）预开境外银行账户。 （二）出国留学贷款。 （三）个人存、贷款证明。 （四）西联汇款。 （五）外汇快车 1.个人购汇。 2.个人汇款。 3.电汇汇款。 4.票汇汇款。,致胜理财系列,理财魔方，玩转财富,睿智理财系列,金钥匙产品理财组合五大系列,太太理财系列,养生理财系列,养生理财系列,60岁以上的普通工薪退休族 。,套餐一：悠然自得族,理财分析与建议： 退休后收入来源有限而稳定，日常支出稳定，风险承受能力一般，投资行为比较保守，金融资产以银行定期存款为主的退休客户。根据年龄以及风险承受能力，建议通过一些固定收益产品和低风险产品的组合配置，在确保本金安全的基础上，获得超过银行定期存款的稳定收益，实现金融资产的稳健增值，有效抵御通货膨胀对现有财富的侵蚀，保障老年生活无忧且能为子女留有一定遗产。,理财目标： 资金保本，能为退休后健康、安逸的生活提供足够的现金流，有可能的话为子女留有一定遗产。,建议将闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=2：4：3：1的比例进行规划。,主打套餐： 双利丰+本利丰+黄金,60岁以上的中、高管退休族 。,套餐二：畅享时光族,理财分析与建议： 退休后收入优厚，风险承受能力适中，投资风格稳健，对资金收益回报要求相对稳定的退休客户。建议在低风险的前提下，取得相对较高的稳定收益，分享中国经济高速成长为投资者带来的丰厚回报，同时还能为家庭财产提供风险保障。 理财目标： 在承受较低风险的前提下，追求资金有较高的收益，以满足退休后的生活、医疗、文化及资助子女等需要。,表2.闲置资金,表1. 每月收入,建议将每月收入资金按照日常支出：固定收益：投资理财=2：3：5的比例进行规划，将闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：5：1的比例进行规划。,主打套餐： 基金宝+基金组合+黄金,致胜理财系列,理财魔方，玩转财富,睿智理财系列,金钥匙产品理财组合五大系列,太太理财系列,养生理财系列,太太理财系列,家庭经济条件较为优越，投资理财需求较为迫切的住家太太。,套餐一：安心太太,理财分析与建议 家庭拥有较大数额的闲置资金（100万元以下）。建议分散投资风险，提高闲置资金的利用率和增值空间；配置风险保障产品，有效降低健康、意外等突发性事件给家庭带来的的巨大风险，提高家庭财务的稳定性。,理财目标：家庭闲置资金的保值增值，健康及意外等风险的有效转移。 建议把闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：保险=1：3：5：1的比例进行规划。,主打套餐：本利丰+好时贷+黄金 套餐优惠：有条件的分行免费赠送一年的中小型保管箱使用权。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。,推荐组合1： 个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户,推荐组合2： 个人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款,家庭经济条件十分优越，投资理财需求旺盛的住家太太。,套餐二：舒心太太,理财分析与建议 家庭拥有大量的闲置资金（100万元以上）。建议分散投资风险已取得更高收益；在实现资产稳定、快速的增长的同时，还可以通过有效风险管理，降低家庭财务风险，为配偶安心专注于事业开拓提供有力支持；同时，通过参加理财专题讲座、理财沙龙等形式，不断丰富金融和理财知识，扩大社会交际圈，提升品味，做完美女人。,理财目标： 家庭闲置资金的保值增值，健康及意外等风险有效转移；追求高品质生活。 建议将闲置资金按照日常备用金：固定收益：投资理财：其他投资：保险=0.5：1.5：6：1：1的比例进行规划。,主打套餐：本利丰+好时贷+黄金 套餐优惠：有条件的分行免费赠送一年的大型保管箱使用权。当年与我行发生的业务贡献抵扣下一年年费。,推荐组合1： 个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户,推荐组合2： 个人综合授信贷款/个人综合消费贷款自助循环贷款,致胜理财系列,理财魔方，玩转财富,睿智理财系列,金钥匙产品理财组合五大系列,太太理财系列,养生理财系列,致胜理财系列,参与股票投资买卖的客户。具备较强的抗风险能力，对收益要求预期较高。,套餐一：证券投资,理财分析与建议： 可以通过开放式基金组合投资、本币理财产品、实物黄金的合理配置，稳定家庭资产的整体收益率，降低单独证券投资所带来的风险。通过每月基金定期定额投资，合理规划家庭现金流。通过健康险和意外险的组合投保，适当弥补证券投资客户家庭的风险保障缺口。同时搭配使用我行的个人网银、电话银行、金穗通短信服务、第三方存管业务、金穗贷记卡等金融服务产品，提高证券投资活动的效率。达到我行贵宾客户条件的，可以申请通宝贵宾卡，享受我行优先、优惠和增值的服务项目。,理财目标：提供各种满足其证券投资操作的金融服务手段或载体，提高其闲置资金的收益率。 建议优化资产结构，适度分散投资，将闲置资金按照固定收益：浮动收益：保险=3：6：1的比例进行配置。,主打套餐：好时贷+基金宝+基金组合,推荐组合1： 个人住房贷款产品存贷双赢理财账户第三方存管账户,房地产投资客户。房地产投资在家庭资产中的比例很高，整体资产流动性欠佳，融资需求旺盛，资金来往频繁。,套餐二：房地产投资,理财分析与建议： 建议降低房地产投资的现金比例，增加开放式基金组合投资、本币理财产品的合理配置，提高金融资产的比例，增强家庭整体资产的流动性。通过各种融资新产品的使用，减低房产投资成本，扩大融资渠道，解决房产投资过程中的各种融资问题。通过意外险和健康保险的配置，增强家庭风险保障。同时利用我行的个人网银、电话银行、金穗通短信服务等金融服务产品，为经常性的还款资金往来提供便利。,建议优化资产结构，适度分散投资，将闲置资金按照固定收益：浮动收益：保险=3：6：1的比例进行配置。,主打好时贷系列组合和产品。 1、个人住房贷款产品气球贷存贷双赢理财账户 2、自助循环贷款 3、置换式个人住房贷款 4、个人住房接力贷 5、“气球贷” 6、“存贷双赢”贷款,金钥匙产品理财组合的营销应用,第四部分,客户自己发现需求,客户确定投资计划,销售以产品为导向,适合销售简单产品,销售人员懂得产品的特点和利益,销售人员