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袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂蚃膁艿莁羈肇芈蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莄薂薀羆莃莂螆袂莂蒄虿膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒈薃袁肃蒇蚆蚃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀羇腿肁莀螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚇薁膆膇莆螇膂膆薈蕿肈膆蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅节蚇袁羁芁莇蚄袇芀葿袀螃芀蚂 2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛营销策划案题目 娃哈哈激活营销策划案 参赛队员姓名 参 赛 院 校 吉林化工学院 指 导 老 师 樊 涛 联 系 方 式 企 业 名 称 杭州娃哈哈集团有限公司 联 系 人 姓名 联 系 方 式 完 成 时 间 2012年6月29日 摘 要 娃哈哈激活是一种添加维生素的水，其中不仅含有维生素B3、B6、B12、维生素C、肌醇等“脉动”所含的活性维生素群，更特别添加来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”瓜拉纳。再加上形象代言人王力宏极具煽动性的呼喊：“想要激活，跟我来，Follow me !”， 少男少女们为之动心。激活在推出前就已经准确把握了主目标消费人群。激活将目标市场定位在1835岁的青少年和都市白领，他们年轻、自信、追求时尚，也易于接受和尝试新生事物。也正是由于该特定人群的高品牌游离度，拥有“瓜拉纳”神秘卖点的激活进入市场时绝不会遇到太大的障碍。而本文主要着重于大学生市场，通过分析大学生市场状况，制定相应的营销策略，广大娃哈哈激活在大学生中的影响力。在价格上，激活更是紧贴脉动，在超市和零售店维持在相同的价位。给消费者造成“同种产品、不同品牌”的第一印象，使激活在消费者心中占据了有利的地位。娃哈哈借鉴了“脉动”的品名特色，取名“激活”，意为“激发潜能，活力无限”与“脉动”有异曲同工之妙。在瓶型的选择上，激活同样采用了38mm口径、600ml容量的PET瓶，外观采用流行的欧化淡蓝色。在炎炎夏日能给人清爽怡人的感觉。娃哈哈的渠道优势历来被视为其称雄市场的成功利器。经过数十年的努力，娃哈哈已经在全国建立起了“蛛网”般的营销网络。凭借其强大的全国营销网络，娃哈哈在把“激活”的渠道分为大卖场、娱乐场所、交通渠道、学校和传统的批发零售渠道的基础上，细化市场管理，明晰经销区域划分。娃哈哈推出的“激活”，农夫山泉的“尖叫”；汇源力捧的“他她”营养素水；椰树、康师傅、统一也传出消息，其新开发的功能饮料即将上市。这些品牌均无一例外地将功能指向“活性维生素”。而先行推出“脉动”的乐百氏方面亦将功能饮料定为今年的战略重点，甚至不惜巨资请来武打巨星李连杰为其产品代言，其雄心壮志可见一斑。本文市场分析得出娃哈哈激活的营销策略，制定目标和预期效果，了解目标市场，进行市场定位，制定营销组合，最后做出具体的行动策划案，使得消费者能更加的了解娃哈哈激活，从而打开娃哈哈激活的市场，为企业创造利润。目录一、市场分析（一）企业的目标和任务1（二）市场现状和策略1（三）主要竞争对手及其优势2（四）营销外部环境分析5（五）内部环境分析6二、 营销策略（一）目标和预期效果9（二）目标市场描述9（三）市场定位11（四）营销组合描述13三、 行动策划案（一）广告推广媒介15（二）宣传活动15（三）促销活动17（四）预算18（五）可行性分析20（六）预期目标21四 、结束语 23娃哈哈激活营销策划案一、娃哈哈激活市场分析（一）企业的目标和任务娃哈哈激活是一种添加维生素的水，其中不仅含有维生素B3、B6、B12、维生素C、肌醇等“脉动”所含的活性维生素群，更特别添加来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”瓜拉纳。再加上形象代言人王力宏极具煽动性的呼喊：“想要激活，跟我来，Follow me !”， 少男少女们为之动心。娃哈哈公司应以长远发展为目标力求将娃哈哈激活产品立足中国市场。尤其是本次活动主要是在高校大学生当中开展。由于大学生具有人数众多，数量庞大，并且有一定的消费能力的特点。所以本次活动应尽可能最大限度的满足当代大学生对饮品的需要，扩大市场份额，抓住大学生市场，树立企业形象，是本次策划活动的主要任务。（二）市场现状和策略近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过GDP增长速度，良好的发展前景，加之整个行业市场化程度较高，吸引了国内外饮料公司的纷纷进入，竞争非常激烈。同时，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，给消费者了个多的选择机会也给每个饮品企业带来了一定的机遇和挑战。特别是国际品牌可口可乐，百事可乐进驻中国市场，给本土的饮品企业像娃哈哈，汇源等带来了极大的冲击。在这种情况下企业想要发展必须发展多种饮品。像是市场上瓶装饮用水有：纯中纯，娃哈哈，泉阳泉，启明星，露露。碳酸饮料健力宝、冰封、可口可乐、百事可乐。茶饮料有：娃哈哈，康师傅、统一、雀巢、达利园等。果汁饮料有：汇源，美汁源，农夫果园。所以可以说整个饮料市场面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。作为本土企业的娃哈哈集团公司创世为1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已经连续11年位居中国饮料行业首位。是目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。在激烈的市场竞争中娃哈哈公司从2004年3月份开始重拳推出“激活”活性维生素水，特别添加人体所需的B3、B6、B12、维生素C、肌醇等活性维生素全。现有柑橘、柠檬两种深受消费者喜爱的口味面市。2为了在这个夏季将娃哈哈“激活”产品进行更好的促销，可以从定价策略、促销策略、产品策略、分销策略方面进行活动，推广产品。（三）主要竞争对手及其优势如今的饮料市场上，果汁、果味饮料；蔬菜及蔬菜汁饮料；含乳饮料；茶饮料；功能性保健饮料；饮用水等名目繁多的各种饮料琳琅满目，让人目不暇接。饮料市场的竞争也越发激烈。其中汇源、统一、可口可乐、百事可乐为娃哈哈的主要竞争对手。 1、汇源一直采用大品牌战略，其核心产品是纯果实，产品线长，是一个名副其实的大品牌。在果汁饮料市场的培育阶段，这个战略无疑是最有效的，它有助于汇源集中精力增大品牌覆盖率。优势劣势（1）品牌优势。在消费者的心目中，汇源品牌基础相当深厚。是目前中国纯果汁市场占有率第一的企业。起品牌知名度在全国都是拥有竞争优势的。地方品牌在当地市场占据主导地位。其百分百果汁及中浓度过知道饿市场占有率相当可观，汇源作为纯果汁品牌已经深入人心。（2）原材料供应链优势。汇源公司在农业管理方面投入很大，拥有50多个原料基地和30多家现代化加工工厂，在国内果汁供应链上占了先机。（3）生产技术工艺。汇源作为农产品加工示范企业通过一系列产品质量认证，保证了汇源产品的高品质和差异化并且降低成本。产品远销多个国家和地区。在生产工艺上降低成本保证品质。（1）市场占有率低。汇源虽然知名度高但没有形成购买力。品牌忠诚度不高。特别是低浓度果汁饮料 （2）销售问题。在层出不穷的新产品以及销售方式面前。汇源企业在销售方面的不足和产品占有率低是企业处于竞争劣势。虽然有开发新产品，但没有成长为独当一面的优势产品。在激烈竞争面前别消费者遗忘。（3）财务问题。果汁饮料是劳动密集型产业和资金密集型产业。在整个生产销售过程中需要大量的资金。随着原材料价格上涨，汇源果汁的生产成本逐渐增加。面临巨大的财务压力。（4）企业文化。由于汇源果汁管理模式不善，在向国际企业发展中家族企业的许多矛盾逐渐暴露出来。 2、百事可乐是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。优势劣势（1）强大的有力的品牌。百事可乐是饮料市场的巨头，有规模经济的优势。（2）强大的创新能力和多样化产品的开放能力（3）强有力的营销体系，百事可乐的广告策略往往别出心裁，有强大的销售网络和渠道例如与肯德基和必胜客结盟。（4）百事公司拥有极具才华、高度敬业的员工，严格的销售人员管理系统是他们公司持续发展。（5）百事的产品类别丰富，多元化，一饮料食品为自己还有系列服饰和鞋类，加大百事的品牌影响，增加市场份额。（1）不易管理。百事可乐组织庞大，不易管理，容易产生高额的管理和控制费用，抵消生产的利润。（2）一造成肥胖等健康问题，给消费者一不健康饮料的印象。且易变质产生产品质量问题（3）忽略创新。百事过于注重老产品的升级，忽略了新产品的推广导致新品牌及一些地方品牌没发挥出其价值。3、可口可乐公司成立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。 优势劣势(1)品牌悠久。可口可乐至今已有一百多年的历史，创造了不朽的成就。起作业流程标准化高市场占有率高，拥有极强的市场竞争力。 (2)良好的质量。可口可乐有一套良好的危机处理办法，让消费者信赖。其质量有可靠地保证。(3)模仿困难。可口可乐风味独特且难以模仿。起秘方处于极度保密使其流行百年而不衰。(4)创新精神。可口可乐在销售饮料之余，也经营许多周边产品。为其知名度打下良好的基础。并且可口可乐公司极具创新及高度研发能力。(1)组织庞大，不易管理。可口可乐公司组织及其庞大。经营范围广泛，组织结构复杂，公司人员数量庞大，管理困难。(2)同百事可乐一样在消费者的印象中不健康，这种印象根深蒂固，不易转变。(3)原料运送成本高。由于其原料保密，在总公司将饮料浓缩之后运送至世界各地，所以运送成本也相对提高。（四）营销外部环境分析 在激烈的市场竞争中要取得优势，必须考虑客观环境的影响 。把握客观环境的现状及将来的变化趋势，利用有利于企业发展的机会，避开环境威胁的因素。这是企业生存和发展的首要问题，因此分析企业外部环境对企业经营具有十分重要的意义。 1、经济环境中国的经济持续发展和人民生活水平的不断提高，消费者收入水平决定着消费者的购买力，为中国的饮料产品提供广阔的市场。随着综合国力和国际影响力的增强，将进一步推动中国饮料行业稳步健康发展。饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，产品结构进一步提升和优化。2、政治环境“十一五”规划为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。且随着国家实力增强，民族自豪感增强，厌恶外资并购。中国政府已经越来越明智、强势，也越来越顺应民意，两税合并、反垄断规定出台为我国饮料行业的发展提供了良好的政治环境。3、技术环境随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高。饮料的包装与生产技术不断的升级。不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料行业的发展。同时技术的进步增强了自主创新能力。促进了自主知识产权的产品开发，实施名牌战略，以品牌创建展现科技含量，一品牌建设带动行业的发展。加快企业技术创新和技术改造。4、法律法规为保障我国饮料行业的利益，我国逐步出台相关法律法规支持我国企业的发展，反对百事可乐、可口可乐等国外龙头企业的垄断。同时颁布一系列法规规范饮料行业的食品安全，保障消费者的合法权益。5、成本因素随着农产品价格的上升，消费者消费价格水平持续上涨。饮料行业的原料成本也随之增加。成本上升，商品价格上涨，或多或少影响消费量，对整个饮料行业是不利的。6、竞争因素中国饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等的国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。7、社会因素近年来中国社会文化发生了翻天覆地的变换。人们的生活方式也发生变化。人们更加注重生活质量，为了满足消费者不断变化消费需求。饮料企业不断推陈出新。中国是拥有庞大人口数量的大国。人口的数量和人口的一系列性质因素对市场需求产生重大的影响。（五）内部环境分析1、优势（1）民族品牌优势。娃哈哈是中国驰名商标，在占人口约70%的中国农村，娃哈哈的知名度明显高于可口可乐，特别是对农村的儿童而言，娃哈哈几乎是饮料的代名词。作为娃哈哈公司产品的“激活”可以借助娃哈哈本身的品牌效应来进行销售。（2）价格优势。饮料业属于典型的“设备生产型”产业，一流的设备意味着一流生产效率、较低的生产成本。娃哈哈将“激活”产品定价在3.5元每瓶，这样得到价格，使得消费者容易接受、对于本企业也不缺乏利润。（3）设备优势。长远的目光是娃哈哈集团成功的重要因素，尤动其是2003年冬天娃哈哈全面企业流程再造工程，刚刚落成的科研大楼引进了国际一流试验设备和仪器， 用优良的质量占据了饮料市场大部分份额。（4）人才优势。兵熊熊一个，将熊熊一窝。所以拥有一个杰出的领导人才是娃哈哈集团不断发展前行的重大保障。娃哈哈总部已有一支占员工总数三分之一多的有本科生、硕士生、博士生组成的知识员工队伍。特别是2003年从法国达能研究中心引进60多名科研管理专家、硕士、博士，又陆续与中国科学院上海研究所、浙江大学、江南大学及I I F、DANONE等跨国公司的科研中心合作。（5）资源优势。娃哈哈集团位于杭州，气候适宜大部分水果生长，还有大量的水资源、为饮料的生产和研发提供了充分的原料。（6）资金优势。娃哈哈集团采取中外合资、兴办股份制企业等办法使投资规模不断扩大。几乎每年投资几个亿使得企业保持了高速发展的势头，在银行无任何贷款，雄厚的资金实力使得集团有足够的能力应对危机。（7）产品优势。针对激活性维生素活饮品娃哈哈打出了“活性维生素和时尚”的招牌，概念饮料，以时尚命名进入市场，吸引消费者尤其是大学生和都市白领的目光，以奇制胜。2、劣势（1)娃哈哈的营销模式急需创新。娃哈哈的“联销体”营销模式在很长一段时间内成为了娃哈哈竞争优势的一个重要组成部分，但是联销体模式走到今天也遇到了很多问题。仪式现在行业利润空间越来越小，利益的均衡很难做到。二是它的竞争对手（统一，康师傅等）都在贴近终端，掌控终端，娃哈哈自己不直接掌控终端。联销体模式的核心还是利益，当联销体的利益受到侵蚀以后，这种利益共同体就不能稳定了。（2）随着“红牛”“脉动”“尖叫”等功能性饮料早已占据了市场份额，“激活”饮料想要在市场上占据一定的份额，就需要娃哈哈集团投入更大的人力投入，物力的投入，还要承受来自各方面的压力。（3）高度集权的管理风格和“家文化”使得人才缺乏活力。娃哈哈人力资源机制和制度缺乏活力，制约着企业对人才的吐故纳新。“家文化”一方面提高了员工凝聚力，另一方面也使得员工流动率低，人工成本在总成本中的比重越来越大。人才缺乏活力也可使得产品的销售受到阻碍。（4）娃哈哈“激活”属于功能性饮料是在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子，使得饮料具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。所以功能性饮料的客户群显得较为狭窄，并不适合所有人群，这就给饮料的销售带来了一定的局限性。3、预期变化通过本次策划活动不仅可以使娃哈哈“激活”产品迅速占领大学生及白领市场，打响激活的知名度。同时也可以进一步提高娃哈哈品牌的知名度，提高娃哈哈产品的市场份额。二、娃哈哈激活营销策略（一）目标和预期效果通过微营销、广告推广等产品推广活动让广大消费者对娃哈哈激活饮料有清晰的认识和了解从而产生消费欲望而进行的“功能性饮料”的品牌定位，帮助娃哈哈激活饮料抢占市场份额，做功能性饮料行业第一。（二）目标市场描述本次娃哈哈激活饮料在高校市场上的推广主要以大学生消费者为主。大学生消费者是个特殊的消费群体，人数众多，数量庞大，并且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体我们该运用有效地营销战略，来网罗这个群体，并尽可能最大限度地满足当代大学生对饮料产品的需求，获得更多的大学生的青睐就成了策略制定的重中之重，同时也是我们本次策划的核心内容。1、识别特征：大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现的求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。2、独特的需求、态度和行为（1)独特的大学生群体 第一，依附与独立并存大学生作为无固定收入的群体，无论是必要的学费和生活费，还是奢侈的休闲娱乐消费，在很大程度上都依赖于家庭的经济支持；但同时，他们又具有强烈的独立意识和倾向，并在行动中有所展示。现代大学生并不认为花父母的钱是天经地义的，相当多的大学生都在自筹收入，例如做兼职、做家教。第二，个性与归属同在作为年轻人，大学生追求个性的释放，他们希望自己成为有独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。但是这种独特是群体的独特。大学生每天都和同学、朋友进行密切的接触，他们具有高度的一致性，他们希望并主动与群体保持一致，并以这种一致获得群体的认同。他们的空间很小，他们的选择很简单，他们的爱好很集中。近期的芙蓉姐姐等事件中我们可以发现，大学生们群体生活的方式和现代的网络、通讯设备，使得任何一个小小的火种都可能在大学生中迅速引爆流行。第三，稳定与冲突相依大学生群体具有青春激情和文化理性两种特性，他们对于周围的事物有着强烈的关注，尊重社会美德，关注公益事业，他们追求和接受浪漫、新奇、文化和挑战，他们是自信独立却又重视评价，跟随时尚却又独特保守、富有理智却又冲动行事、不乏功利却又愿意付出的一个群体。与那些未进入大学校园的同龄人相比，与那些大学毕业进入职场的前辈相比，大学生兼具了两个群体的部分特质。这种特性让企业可以获得两个“半个市场”，而营销专家可以通过观察、解读大学生的行为达到进一步理解其他市场群体的脉络。（2）大学生消费特点在进入大学后，大学生不论是在生活还是在学习上都拥有了更多的自主 权，在消费上也更加显现着的选择的自主权。而这种自主权的扩大，无形之中，形成了大学生独有的消费特点。第一，在大学生消费中，理性消费与非理性消费并存。在过去的一个学期 中，我在商业街夜市摆摊卖服装，亲身体验了买卖双方两种不同的心理状态。丰富了实践经验，积攒了对大学生消费特点与消费心理的第一手资料。根据我的实际观察发现，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格，其次是品牌，最后是质量。这与外国学生相比有很大不同，原因在于，我国大学生的经济来源主要来自于父母，真正靠打工挣生活费的学生人数并不多，而且，提供打工岗位的数量有限，打工所得薪酬也并不很多。不足以在支付偏高的学费后，有多余的钱来从容的购买商品。因此，由于消费能力的有限，在相对固定的可支配费用前，首先要考虑的就是用来支付饮食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消费支出。所以，我们在花钱时通常是十分谨慎的，或者说是算计的，而且是力求寻找物美价廉的商品。在对于一些不是现阶段特别需要的商品，大多数同学会谨慎的选择购买，在这一点上，男 生的表现得更为突出。 当然，在众多的大学生队伍里，也有家庭条件较好，能够为其不成熟消费买单的大学生，但这一部分的大学生仅仅是一少部分人，不能完全代 表所有同学的情况。同时，我们也要注意到，在随着参与社会活动的增多，以及谈恋爱、面试等诸多因素的影响，在购买商品时，大学生群体也会逐渐向注重追求商品的品位、档次和自己形象等方面倾斜。 第二，在大学生消费中，个体与群体相互影响，群体影响力往往起主要作用。消费者行为是“感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础”。由于大学生的生活、学习，多是以集体或小群体的方式进行的，在进行消费时，也会形成具有共同消费特征的消费群体。因此，作为一种特殊的社会群体，对群体内部的成员也会施加影响，在他们进行消费时，这种心理影响就会突出显现出来。群体内的个体成员很容易受到群体心理的影响，在看到群体中别人相继购买某一产品后，往往也会追随购买，不论该产品对其个人来说是否有用。第三，在大学生消费中，过分追求时尚和名牌的攀比消费的现象仍然突出。随便走进某个大学生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。尤其在北京、上海等经济水平较高的大学校园内，穿着名牌运动服，运动鞋的男生，用兰蔻美、宝莲、ck 等名牌化妆品的女生随处可见。可以说，在大学校园里进行品牌的调查，就基本反应出这一地区市场上各品牌的销售情况。以青年人为主的大学生消费群体，也成为各大品牌越来越看中、追逐的主要销售对象。（三）市场定位目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和 茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软 饮料。 2000 年世界功能饮料市场销售额达 47 亿美元，到 2007 年预计将增加到 120 亿美 元。与