华胜商城销售策划建议.doc

F 中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。华胜商城销售策划建议书一、楼盘位置解析1、 楼盘概况1） 位置: 位于新开通的深南辅路正北入口处,正南与深圳百货广场、合作金融大厦隔辅路相邻;东接南塘商业城;西接永新商业城。目前该地带由于处于东门老街改造规划中,因此周围环境杂乱,特别是其北面被众多地摊和杂铺包围,行人难以靠近。在其南面虽可从深南大道直接进入,但由于正在施工中,售楼处门前有一条大沟,只有靠横在上面的木板才能进入售楼处,因此给欲购楼者造成一定的心理压力。2） 规划: l 总建筑面积: 34000多平米;l 容积率: l 地下一层: 车库（140多车位）;l 总层数: 10层l 其中: 商城: 14层; 公寓、办公楼: 510层; 五层还设有空中休闲庭院（建筑面积2000多平 米）。2、 周边环境对该项目的影响据某项资料显示,东门现共有近30个商业项目,已开业的商城计有九龙旺角、茂业百货、宝华楼、中威等,而大部分商城处于在建或停建中。目前由于东门老街的改造和深南辅路开通工程,使得该区域杂乱不堪,行人难以进入,只有周边小部分商城仍在惨淡经营。南面: 深圳百货广场,自94年开始兴建,到目前为止处于半停工状态,包含商场和住宅。因该楼盘二层与百货广场天桥相接,因此若百货广场迟迟不能开业甚至停工,对我二层商铺的销售有一定影响。东面: 南塘商业城（又名潮流新地带）,共分A、B、C三栋,其销售策略为以年青人为主的“主题式商场”,包含商场和住宅,但其分布为组合式中间靠天桥连接,目前已完工。外观整体形象好,对其销售起到良好的昭示作用。同样该楼盘的二层天桥与南塘商业城相接,对销售起良好作用。西面: 已开业数年的永新商业城。客户群稳定、购物环境良好。总体: 周围环境为一个纯商业区,具有鲜明的地域特色。但在至少三年内不会达到焕然一新的局面。二、竞争楼盘在该片区内与该楼盘形成直接竞争的有: 大世界商城、老街口、南塘商业广场、世濠大厦、东港中心、方海商苑、越港高业中心。各自分析如下:1、 老街口目前底层商铺销售已近尾声,成绩不俗,上面住宅销售形成竞争。2、 南塘商业广场目前主要销售商铺,包租三年,底层近尾声,二层商铺与该楼盘形成竞争,均价38000元/平米。3、 世濠大厦主要是住宅形成竞争,均价8200元/平米。4、 东港中心商铺没有开售,住宅价格形成鲜明对比,包装修,目前13层只有一套,价格8550元/平米。5、 方海商苑销售已进入后期,竞争性弱。6、 越港商业中心策划到位,先入为主,二层商铺直接竞争三、该项目SWOT分析1、 机会l 深南辅路的开通,直接提升该楼盘价值。龙其是该楼盘坐镇辅路口,优势更可见一斑。l 地铁换乘中心离该楼盘最近,地铁物业概念。l 深南辅路五月开通,而作为坐镇路口的楼盘应以全新的概念引导客户（其实概念的形成介乎于引导操作）。l 介于周边商城的销售已都集中在一个时段,该卖的都已卖的差不多,该用的概念也已用尽,因此留出一个空档乘虚而入“新”路、“新”形象、“新”世纪、“新”品味、“新”客户。2、 威胁l 周围楼盘的销售已先声夺人;l 东门老街改造工程正在进行,周围脏乱不堪,使欲买者望而却步;l “反租”销售方式已被认可是商铺的最佳卖点。3、 优势l 住宅部分户型面积比较合理;l 独有的五层休闲庭院有别于周围楼盘,易于作为卖点;l 外型较新颖、独特。4、 劣势l 商铺面积分隔较大,不适应市场要求;l 工程形象欠佳;l 价格定位偏高;l 住宅部分设计类似集体宿舍,必须审慎定位。四、销售策略建议 为有别于周围其它楼盘,独树一帜,应以“新”为突破。其依据为: 深南辅路的开通标志着老东门脱胎换骨的转变。 以前拥挤、破旧不堪、进去出不来的老东门将改造成一个具有鲜明的交通标识、休闲广场、主题式商场、崭新的商场购物环境、全新的经营方式于一体的新类购物区。 老东门是源于改革以前的老街商业旺区。虽经逐步兴旺,但其经营主体是以原住居民为主,无论其思想和理念均已落伍。而大批涌来的新移民已逐渐渗入其中,他们观念新、敢想敢干,有逐渐取带之势。困此新东门张开双臂欢迎新鲜血液。 新的销售策略完全有别于原有概念。1、 销售对象:以3045岁年轻、事业小成者为主。包括九十年代之前来深移民,开放后 富起来的当地人,具体包括: 政府高级公务员、小老板、商人、公司中层管理人员等。2、 类型划分:主要分为二类:l 投资者精明理财型;l 经营者稳健经营型。具体作法为各找（或创造）一个代言人,如:刘先生90年代前由东北来深,经营电脑元件起家,几年集 聚百万家财,于是分散投资,投资商铺是其中一部 分。张先生90年代后由湘来深,小本生意租铺经营,有一点积 蓄后购铺自作,以降低成本。然后设计不同的购铺方式,再具体细分:l 小本大生意自作奋斗型;l 自家小银行投资理财型;l 将来无忧转岗自作精明型;l 安全的后院老谋深算养老型。3、 促销方式:投资者包租二年,每年8%收益率;经营者“商住经典套餐”,即一个商铺加一个单间。其标 注为“四两拨千斤”,意为以所购物业作抵押,贷 款后再投入经营,一钱二用。销售: 首期主推单个商铺和商住套餐,待时机成熟,再加推住 宅,具体如下:l 一期: 底层、二层商铺和住宅单间;l 二期: 三、四层商铺和部分少量单元;l 三期: 全部住宅发售。4、 改名:介于以“新”为突破口,因此商城改名为“新东门商城”,既有标识性,又有视觉冲击力,给人以耳目一新的感觉,而且又与销售对象相吻合。5、 广告策略 围绕“新”字,拟两条供参考:l 一个稳健的年轻资本家就不能错过“新东门”的头班车！l 辅路通财路全通,“新东门”培养新富翁。同时将出售的住宅单间划分功能后出现在广告平面上,具体划分如下: 单间: 划分为迷你洽谈间、起居间、存货间;单元: 职员住房、接待台、小商务间;复式: 经理室、工作间、接待台、健身房、居室。6、 目前存在问题:l 商铺间隔面积大,应间隔为1020平米间;l 住宅部分一律改为“小型商务公寓”或小型商务联络站;l 价格作调整: 商铺首层价格: 60000元/平米 商铺二层价格: 35000元/平米 公寓: 8000元/平米 （以上均为平均价格）l 楼盘包装重新调整。7、 建议将住宅部分不能以纯住宅的概念出售,因为在这个