长鹭悦湖2010年销售工作计划.doc

悦湖2010年营销方案市场综述：一、 市场分析：（1）09年市场表现 大连的经济发展水平领先于全国平均水平，GDP增速高于全国5.3个百分点 频出的规划利好，主要依托于全国经济发展战略。不仅利于大连城市地位的进一步提升，也为如开发区小窑湾这样新兴板块的崛起提供了机会。 1-10月，大连市内四区挂牌527.99万平方米，环比上涨151.97%；成交508.56万平方米，环比上涨142.70%。整体楼面价3238元/平，较08年同期上涨12%。 土地市场继续保持旺盛，供需双双同比大增近150% 政府土地出让积极，年内仍有近83万平的土地将入市 高新园区成为本年度土地市场热点区域，放量同比增长150%。 扶植政策的不确定性加上政府人为制造大量需求极大的刺激了市场，无论一手、二手甚至是租赁市场都异常火爆 各项目出清周期持续缩短，短期供不应求现象预计将持续至明年一季度。 价格因素外溢的客群普遍流向甘区，而投资客对甘区新崛起区域未来增值潜力的认可导致甘区销供比持续增长。十月达到40/100，大幅领先于其他三区。 存量消化进一步加快，十月有二十余个项目清盘或进入尾盘。 北京可供应量跌破警戒线，大连新增批售供应同比降幅缩窄1个百分点，推盘放量却大幅缩水15个百分点，一定程度上反应了“捂盘惜售”现象趋重，但也不排除开发商对目前市场产生了疑虑：价格高企带来了一定程度的客户观望。 年底中央经济工作会议及12月新的“国四条”表明中央政府将在年底前后陆续通过相关政策调整抑制过热的房地产市场，其中金融政策调整是所有政策中的关键。（2）重点开发商销售数据重点开发商项目名称销售套数销售面积（万平方米）销售金额（亿元）远洋远洋风景4906.6210红星海世界观10709.87313.13合计156016.49323.13中海中海英伦观邸7964.554.2中海华庭6694.9354.21合计14659.4858.41万科万科魅力之城138011.59万科溪之谷108510.49.4合计246521.918.4亿达唯美品格9059.810.4第五郡113510.913.1蓝湾9017.047.05杰特5032.94东方圣荷西6139.6412.03合计405740.2846.58澳南明秀山庄110626.2735.36沿海沿海国际中心6075.88.4（3） 品牌开发商分析亿达策略：城市核心地块与发展方向土地并重 09年亿达有5个项目在售（东方圣荷西、唯美品格售罄），1-10月份已实现销售额46.58个亿元，预计09年全年销售额为50亿元，近期亿达不断运作土地以保障明年充足的房源可售。 亿达以城市运营者的身份运作着被看做是未来城市发展方向的土地，同时集群性布局在售项目：第五郡、杰特、蓝湾展示项目：东方圣克拉、软景E居、蓝山储备地块：高尔基地块、梧桐路（甘区公安局原址地块）、亿达大东沟地块、亿达营城子地块万科策略：谋求城市发展方向的土地 09年万科有2个项目在售，1-10月份已实现销售额18个亿元，预计09年全年销售额为20亿元，近期依然以促进在售项目快速销售为主； 为改变项目均为中低端的布局，万科在积极谋求城市发展方向上如华南广场及东港的土地。在售项目：溪之谷、魅力之城储备地块：华南地块（运作中，基本确定）、机场地块（可行性不高，疑为炒作）、西山地块（基本运作完毕，产品定位将是超过溪之谷的高端别墅项目）远洋策略：一切以销售为前提 09年远洋有2个项目在售，截止10月实现销售额23.13亿元。09年预计将实现销售额25亿元。 远洋目前主要以加快销售为目的，无论是从红星海世界观或远洋风景两个项目看，都在不断的加紧推出产品，实现快速消化。 利用乾豪在开发区迅速扩张。在售项目：红星海世界观、远洋风景展示项目： 远洋自然二、 市场小结： 08末年至09年初的楼市调整期一方面因客户持币观望储备了大量的购房需求，另一方面由于对市场的悲观预期使得众多开发商不敢拿地、缩小开工面积或者放缓工程进度，因而造成09年可供应量不足,供需矛盾加上政策扶植使得3月份以来房地产市场异常火爆。火热的市场催动开发商大量积极的投入加快供应为10年储备货量， 而今年购房需求的集中井喷也在某种程度上程度上透支了部分未来的需求动力，预计明年的供需关系会有所改变将会有一个竞争比较激烈的市场环境。目前政策的不明确性导致明年市场的不明朗，估计明年四、五月份市场情况会逐步清晰，但对于市场过分乐观或悲观的估计都是错误的。大连不同于其它城市，特殊的地理位置和环境决定了大连必然是第二轮城市化进程的中坚力量，房地产市场的潜力和稳定性通过其在前一轮调整中的表现即可看出，房地产市场价值还远未被真正挖掘。这也是各开发商大腕看好大连未来的市场发展，目前积极储备土地加大开工量的原因。经历过上一次的市场风暴，无论是开发商、政府还是消费者都已具有较强的心理承受能力并逐渐成熟。整体估计如果没有特殊因素影响明年市场不会过于大起大落，但发展速度会相对放缓，整体市场将会稳步提升。预计明年将会是高端项目高速发展的时期，无论是项目单价还是总价都会不断创出新高。大连房地产市场价值将得到重新认识，消费者的购房意识也会发生很大变化。1. 明年各项调控政策和供需关系是关键，年初政策真实效果要等4、5月份后显现2. 预计市场不会有太大浮动，也许短期小幅调整，但总体稳中有升3. 长期以来大连的楼市始终不温不火，而目前大连城市价值及品牌都已具有很大的影响力，城市发展环境和客户消费理念也比较成熟， 而各大全国性品牌开发商对于大连市场的关注度也越来越高。大连房地产市场已经具备足够条件，成为未来城市化进程发展及价格增长的中坚力量，明年将是高端产品发展迅猛的时期。三、竞品分析：第五郡： 项目基础信息：项目地址：机场新区张前路以东，西部大通道以西综合技术指标：总占地面积46万 建筑面积60万 总户数5000户 容积1.3景观设计：美国HZS建筑设计咨询有限公司建筑设计单位:美国F+A设计公司物业公司：亿达物业 多层2元 /平米/月 小高层/平米/月2.2元生活配套：（内部）幼儿园、小学、中学、写字楼、商业街、大型超市、银行、医院（目前规划可能调整） （外部）明珠公园、甘井子区图书档案馆、甘井子区政府交通配套：路网发达路况良好，公交线路701、716、532，规划中的地铁2号线建筑类别：多层、小高层 绿化率：35%楼面地价：1187元/平目前销售均价14000元/平米,最高价19000/平米主力户型区间：60-140目前在售只剩四套房源均为叠院和阁楼产品营销策略分析：第五郡土地是在03年获取的，当时土地楼面地价为1187元，历经五年，目前机场前区域土地楼面价格为2333元（07年末成交土地），土地增值税、银行利息的增加，使该项目成为典型的成本推动型项目。第五郡这个典型成本推动型项目，在如何实现价格高于周边项目2500元/平的操作经验方面，为我们在高成本下通过改进产品促进销售提供了榜样 。第五郡前期销售的地块为4号地及5号地，建筑形态以多层为主，想要实现盈利，项目价格必须卖到8000元以上，为了实现这一目标，亿达首先开发了未来规划配套最好的位置。运营目标：为了实现盈利（价格需高于周边项目2500元）开发策略：规划配套价值最高的区域、现房实景：核心价值：便利的生活配套、舒适的产品、优越的景观运营手段表现： 整体规划设计：u 借助政府对区域城市副中心的规划、甘井子区政府及其公共服务设施来增加客户对项目的配套信心；u 打造软、硬件一流的教育配套，从幼儿园到中学12年一体化教育u 项目南北道路先行铺设好，形成良好的客户到访路途感观；u 积极引进公交线路，目前已有2条公交线路；u 将地块化整为零，通过组团关系划分不同产品类别，使地块内产品差异化趋于明显，利于分期开发、滚动销售。u 楼座距红线后退、距出入口后退，入口道路设计环岛，使空间更加开阔、疏密有致，景观更加丰富生动。u 规划设计中引入“类别墅”的概念，在立面形式、平面布置、功能设置、园林景观等方面坚持用别墅的标准和特点指导设计，增加了产品的品位和舒适度。园林景观设计：u 北京星河湾的升级版：高密度、多层次、低成本u 组团入口、宅间小路是绿化高密度区域u 局部使用名贵原生植被，增强园林品质感；u 低成本、大面积同类花卉，营造绿化冲击力；u 各组团在绿化上形成差异，突出组团的独特性 产品细节设计u 首层带地下室花园、顶层带阁楼，增加产品附加值u 封闭组团管理，提高私密性及安全性u 园区内部道路雨水井、井盖隐藏处理，细节中体现品质u 信报箱设置于半封闭空间内部，体现人性化关怀u 公共部位楼梯采用理石材质，小成本体现高品质体验式营销策略：体验特点：通过细节感动客户神经体验目的：引发客户对未来美好生活的向往和憧憬体验手段：u 外场(奥林匹克广场第五郡体验馆)+中场（工地围挡、示范区）+内场（售楼处、样板间）全面包装，三重冲击，给客户强烈的参与感和体验感u 打破大连市场常规销售模式，在项目开盘前期，就提前改善周边绿化，打造示范区，通过现房实景进行销售，并积极引进公交线路打消客户对区域偏见。u 客户服务积极求变，销售人员对项目充满信心与热情，并通过各个细节来打动、引导客户。u 注重现场物业服务品质，增强客户认同感u 注重品牌宣传，利用品牌来提升项目档次。营销策略分析：由于拿下高尔基地块资金压力较大，明年将把剩余3个地块全部推出，具体推售计划目前尚不清晰，未来产品规划取消别墅产品主要以多层洋房为主，夹带部分小高层小面积产品辅以写字楼、商业。明年继续实行高价策略，销售压力大，营销手段预计会更加多样化。随着区域环境改善和配套设施逐步成型，第五郡的价值将得到更大认同。在产品价值和价格层面是悦湖最大的竞争对手，悦湖如果想要在价格上追平第五郡就必须要在产品价值上做文章，并且避免与其正面发生竞争而是最大化的利用自然环境优势。东方圣克拉：项目基础信息：项目地址：项目位于理工大学的北门北行250米处综合技术指标：总占地面积21.67万 建筑面积约50万 （一期）容积率2.23 绿化率42%建筑设计单位: 美国A+K建筑师事务所景观设计单位：加拿大奥雅景观规划设计事务所 规划设计单位：美国JY建筑规划事务所物业公司：亿达物业 生活配套：（内部）幼儿园、小学、中学、商业街、高端会所:(外部)大连理工大学、东软信息学院 综合商场:好又多超市、黑石礁新玛特 银行:农业银行、招商银行 医大二院交通配套：公交线路3路、26路、901路产品信息：共分两期开发。首先开发的是项目的南区，共规划了15栋高层、小高层（10-26层）一梯两户，总户数约为950户。主力户型：140-210平的三、四居交房标准：精准修入住时间：2010年底-2011年初销售价格：亿达目前价格预期在16000元左右开盘时间：具体未定，但预计明年5、6月份会有一次小型开盘运营目标：通过产品打造最大化的挖掘学府区域价值，为亿达产品梳理新的标杆开发策略：营造欧洲高等学府居住区核心价值：自然环境与+人文环境+豪宅优势： n 环境静谧依山而建，内部地形多样，资源条件强势，拥有天然的原生公园景观与自然氧吧n 地势北高南低，东、西、北三向靠山，视线良好，高处向南可观海景n 地块特性易打造社区园林 n 内部规划配套齐全n 高等学府区，人文氛围浓厚劣势： n 项目周边高压线较多，且项目距金宝山公墓直线距离约1.6公里，距大连市殡仪馆约2公里 n 东侧山地拥有部分居民墓地n 高压线由西向东横穿整个地块n 周边建筑密度大人口稠密，路网交通有很大局限性n 整体体量、户型面积大、总价高 难于找到足够客源支撑营销策略分析： 由于对客源的担忧，以及对于地块价值较高的预期让亿达迟迟没有确定该项目具体的开发方案。而第五郡通过提升产品品质实行价值最大化的成功为项目运作树立了良好的榜样，加之市场近期的表现以及对未来市场的乐观估计，最终促使亿达将东方圣克拉定位为大体量的豪宅产品。该项目将在产品和配套方面投入较大力度，超越亿达所有项目成为高端住宅的标杆产品。 体量大、总价高给项目运作造成了很大困难，客群的寻找、产品价值体现、营销推广、客户引导将是项目营销的难点。从引进易居中国可以看出亿达充分意识到项目运作的难度，但易居在北方区域发展起步较晚资源有限，本地实际运作水平有待观察。 东方圣克拉与悦湖竞争面不大，悦湖在推广和客群定位上应以地缘性客户为主，注重景观资源宣传增强客户对区域环境的认同感。销售环节可在交房时间、交房标准、环境发展方面形成针对性说辞。 万科溪之谷：项目基础信息：项目地址：项目位于甘井子区红旗街道柳树街柳树村综合技术指标：总占地面积37万 建筑面积40万 总户数3300户 容积率1.1建筑设计单位: 美国知名综合设计事务所 Sasaki亚洲区总监物业公司：万科物业 多层1.3元/平米/月；小高层2元/平米/月；别墅3.8元平米/月生活配套：（内部）项目配套的幼儿园、小学 、会所 （外部）14中、木兰高中、红旗中学、辽师西山分校，交通配套：公交线路716 建筑类别：别墅、多层、小高层 、高层 目前销售价格：蓝山起价8150元/平，均价9000元/平,最高价9700/平 别墅330万440万/套；主力户型区间：蓝山大宅150+30、120、87+30 别墅建筑面积220，使用面积300左右；存货：90精装多层两居，蓝山大宅，剩余80余套别墅产品（共311套） 运营目标：扩大品牌本地影响力，快速回笼资金以加快开发速度开发策略：通过品牌和区域带动性改变区域价值核心价值：良好稀缺的自然环境与高品质住宅产品的完美结合 u 积极借助政策发展导向推动道路建设、提升交通线路、改善区域环境。u 最大化的利用自然环境优势u 依据清晰的产品线分区域开发，通过别墅洋房提升项目的整体价值u 前期加强景观及会所投入，增强客户认可度u 主动改善园区外围环境，营造高端社区形象u 利用领先的物业服务水平给产品加分u 利用品牌门窗及赠送面积提升别墅产品价值u 蓝山大宅通过偷面积的方式实现近100%的得房率，提高产品附加值避免客户对于高层产品的抗性u 万科项目不强调单一的产品价值，而是注重产品的均好性营销策略分析：没有那个企业像万科这样始终让品牌宣传在整个营销动作中站主导地位，溪之谷营销策略主打品牌、服务、环境及区域发展价值，是依循万科在城市发展方向上运作策略的典型项目。从项目运作过程中可以清晰的感受到万科专业的开发能力对区域价值改善的强劲带动性，以及通过其领先的营销思路最大化实现品牌价值转换的高水平营销运作能力。溪之谷在市场低迷时期积极寻求变化放弃传统营销思路：不做大面积的广告投入甚至不参加秋展，而把更多的精力投入到拓展客户渠道、提高销售能力上。具体表现在:最大限度的利用小成本户外资源；积极寻找大客户资源（比如惠普）；走出去（外地万科项目资源）；内部资源调动（同心圆）；销售团队架构调整（两家代理公司联合销售，二、三级联动）。这些方式取得了一定效果为项目渡过市场低迷阶段提供了很大帮助，但从整体上讲溪之谷项目的运作并未取得很大成功，因地段环境影响销售速度和价格增长都受到很大限制。悦湖对比溪之谷在环境、交通、配套方面具有很大优势，在营销推广上应尽量利用这一优势封杀溪之谷。悦湖项目营销策略方案：一、 项目优劣势分析： 优势： 1. 良好的自然资源（不可复制、稀缺性），适宜的居住环境（对应海居、城居）。2. 相对成熟的房地产开发环境（受地势影响无法再进行大规模开发同样是我们的优势），与市中心距离适宜和便利的道路交通网络。3. 区域内缺乏利用良好的山水资源打造的高品质项目5. 自身生物园的园林资源劣势： 1. 相比亿达、万科缺乏品牌影响力，缺乏开发高端住宅开发经验 2. 受地势影响综合基础配套缺乏并且发展受到很大局限 3. 产品风格（尤其是建筑立面风格）不清晰，专业的产品设计（尤其是细节）关注度不够，未能体现高端产品价值。 4. 物业服务水准与产品价值不匹配。 5. 九家联合开发整体形象和进度、未来配套及管理难于保证，产品同质化。营销形象混乱，客户感受不清晰。 6. 以目前工程进度计算，将错过洋房销售旺季并可能与直接竞品和地块内部竞品发生冲突。 7. 根据总工办反馈首层赠送地下室展示存在很大困难。二、 营销策略： 1营销推广策略：1） 与其它开发商协商开发及销售进度。销售思路一： 抢示范区5月底前完工收取意向金，将森岚售楼处重新包装使用。6月份提前开盘抢占客户资源避免与第五郡、东方圣克拉及地块内同质产品直接竞争。前期价格相对较低，后期逐步提升太高客户价格升值预期。拉长销售期策略退可守进可攻（市场好大幅提升价格放缓销售速度增加利润，市场不好可放缓价格增长幅度及推货量拉长销售期），为完成全年销售及回款目标预留时间，避免一但出行不利市场环境而陷入被动的局面。销售思路二： 根据目前工程进度安排销售计划，前期利用原森岚售楼处积累客户。示范区和新售楼处启用后10月开盘销售。但此方案前提是资金充裕（将今年销售目标降至最低，年度价格升值空间有限），而且对于市场环境反应被动并且很可能与其它项目造成销售重叠。销售思路三： 联合其它家打包销售，以联合开发为名统一案名分组团销售。招标一家代理公司或建立联合营销部门使用一个售楼处。根据各家资金和利润预期制定整体营销方案及销售计划，进行统一销售管理。2） 项目推广主题：良好的山水自然环境及其稀缺的不可复制性。在整个推广中应最 大限度明确这一主题，避免体现过多诉求而造成概念混乱。整体推广包装定位：欧式古典风格，但应避免过于呆板陈旧讲求精致典雅。加入中国古典山水园林元素，体现融入山水自然中的和谐及文化底蕴。 3） 在强调稀缺自然资源、高端产品理念之外加入环保节能元素，阶段性炒作生态环保概念。利用软文、网络宣传与地方政府、媒体、相关单位合作环保公益活动，提升品牌形象扩大影响力。好处有三：A 顺应当前社会主流环保概念；B 与其它八家开发商产品形成差异化；C 提升高端产品形象给价值加分。推广语：“生态大宅、融入自然仙镜”、“打造大连第一环保住宅，让居住生活更加自然”4） 加强现场包装，尤其是销售中心的标识性。尽最大限度利用围挡、站牌、灯杆道旗、交通指示牌、导引系统、高炮对区域进行全面覆盖，给客户造成地块内独大的感受，最大限度的劫杀客流。5） 以“体验式营销”为主要销售动作，对于销售中心、工地现场、示范区、园林景观包装投入较大力度，物业先行注重日常维护。提高客户心理预期和感受为产品价值加分。示范区及 销售中心包装方案：u 通过示范区打造景观优势，注重细节，在密度及层次上与其它项目形成明显反差u 如果实楼不具备条件，示范区样板间必须展示地下室u 装修设计上加强与户型的结合，增强房间收纳功能u 注重售楼处氛围营造，通过售楼处室内外包装，体现项目品质，塑造高端楼盘形象。方案一： 前期简单包装原森岚售楼处，在工地开辟专门看房通道，利用电瓶车连接示范区。8月底前销售中心移至现场。方案二： 前期简单包装原森岚售楼处，6月份提前建成会所作为销售中心（1.避免拆迁对工程进度的影响；2.借鉴溪之谷的方式，提前展示会所资源增加高端住宅体验感给产品加分；3.会所景观资源好并可为岭上销售服务，公建销售可提前进行。）方案三： 精心包装森岚售楼处为悦湖长期销售服务，安排电瓶车连接示范区（对于价值加分非常不利，只有在资金充裕并确定销售期滞后、对价格预期降低或拉长销售期时才可使用）森岚售楼处临时调整方案：原则上不做结构性调整，只在室内外装饰上做足文章 室外：u 增强售楼处的外围导视系统：如高炮、道旗、指示牌等。u 停车系统：与政府相关部门协调利用红旗中路作为临时停车场，物业派专人引导。u 对室外园林重新包装，在有限空间利用山石、竹、水、小亭、伞椅制作小品营造移步换景、曲径通幽的层次感。景观由老圃以接近实际园林风格为设计标准给销售说辞提供支持。 室内：u 以欧洲古典图书馆、书房作为内部包装风格，此风格与现有森岚售楼处室内风格接近并能够充分体现出悦湖的品质感及厚重的文化内涵。部分材质可沿用至新售楼处或是会所，内部物品摆放注重紧凑温馨。u 墙壁建议使用暖色带花纹壁纸，天花板保留现状只在局部进行修饰（木饰或彩画，吊灯保留），内部承重柱使用深色仿砖涂料或使用木包。u 更换地毯、窗帘，贴近欧洲古典风格u 重新制作沙盘，追求精致，底座使用木质材质采用与接近整体风格的颜色u 接待台仿照图书馆借阅台风格，背景墙结合书架采用木质背板u 接待台对面窗户摆放五证及合同公示，加强客户信任感u 主要墙体用高书架装饰，作业区用书架区隔u 大型欧式沙发配以高背木椅u 局部墙面使用小幅梵高、高更的油画装饰，u 楼梯、二楼围栏改为深色纯木质u 二楼打造小型咖啡馆，设置吧台提供多种饮品专人服务u 增加空调、环绕背景音乐，局部设置射灯、台灯、壁灯。通过声音、光线、温度控制创造良好的销售环境 三、 产品调整方案： 1）园林 u 引入开发社区组团管理感念，以四栋楼为一组团使用植被（小型灌木、竹林）或木栏围合u 景观设计风格为古典中式，注重利用山石、水元素、竹林、凉亭营造园区小品 u 园区显著位置种植名贵原生树种，加强园林品质感为销售提供支持u 园区内部使用太阳能路灯增强环保概念u 注重细节设计：道路、雨污水井、指示牌、信报箱、垃圾桶等 2）产品u 楼体立面使用厚重色调，增强品质感尽量避免使用浅色，局部可采用木栏会石雕小品装饰。u 增加外墙苯板厚度，为节能环保和品质说辞提供支撑u 单元入口内部、过道地面墙面采用石材，利用壁灯、小幅油画装饰。u 楼梯地面采用石材u 使用无机房电梯，体现节能环保减低噪音u 入户门采用高档钢制防护门u 窗户使用密闭性良好的铝包塑钢材质三玻两中空玻璃，南窗全部采用LOW-E玻璃体现节能环保及高品质概念u 加厚分隔墙采用高品质隔音材质u 主卧、客厅设置紧急按钮、双控开关u 主卧、客厅、次卧、餐厅、地下室、阁楼均设置电话网络接口u 客厅设置红外报警系统u 采用彩色可视对讲、首层设置红外幕帘报警系统u 首层、顶层花园除上下水外，预留照明及电源接口u 地下车库地面采用防滑涂料 3）销售服务u 建议更换北京房修一物业，寻找与产品对位的物业公司u 物业驻场：售楼处入口、停车、示范区由专职保安引导；现场保洁、吧台 样板间设专人服务。u 对现场灯光、音乐、温度、整洁随时监控，保障销售现场品质u 销售团队建设除外形外更应注重个人素质u 制定严格的销售动线，统一标准说辞u 在合同附件中增加条款（如非首层、顶层客户放弃屋顶、一层花园及地下室使用权），消除客户疑虑提高产品价值。 四、 2010年营销工作计划（以10月份开盘为节点）1月案场管理制度、销售流程及销售数据管理制度的制定培训大纲、培训资料准备2月市场监测、年度市场欲判总结确定年度营销方案、重要节点工作内容销售中心包装方案确定3月产品细节确定汇总（各部门确定），完成销售手册终稿销售中心包装工程施工项目推广策略确定，部分物料定稿（楼书、纸袋、胸牌）销售团队组建（置业顾问6-8人，后台1人），招聘工作15日前完成前期销售说辞完成团队培训考核（1个月）展会方案案制定,展会设计方案制定4月份工服定制（展会前完成）上岗考核（展会前完成）销售中心包装完成销售物料完成（楼书、折页、胸牌）展会正式亮相，媒体软文宣传展会建议：1 调整展会现场布置，注重现场品质同时灯箱布景尽量给予销售支持（如区位图，效果图、实景景观图等），项目LOGO一定要清晰醒目多处设立。 2 可举办环保、植树类活动，一方面树立健康环保的品牌形象，另一方面聚集人气制造事件提高影响力。展会后客户问题、产品价值点梳理5月份根据阶段性客户情况总结分析确定最终推广方案坚持每日与销售人员针对产品价值点的提炼及客户问题的梳理工作网