中原开盘策划方案.doc

广东中原 濠江名庭 . 机密1 致：濠江名庭致：濠江名庭 营销中心营销中心 由：广东中原由：广东中原 濠江项目组濠江项目组 濠濠江江名名庭庭 “公公开开发发售售 ”策策划划方方案案 （开开盘盘引引爆爆方方案案） 20042004 年年/1/27/1/27 一一、当当地地买买家家喜喜好好分分析析： 1、目标买家为中高层事业单位人员及公务员，部分生意人； 2、文化层次适中，金钱收入不低； 3、年龄 2848 岁； 4、喜欢宽敞，开阔的户型，对于小区房有好感； 5、对于价格尚未十分敏感，但对于地域接受度不高，对于楼价抱有侥 幸心理； 6、对于户型位置，景观有强烈的偏好，但会随着价格自然分流； 7、对于文艺演出不是十分感兴趣，但对于关乎自身利益的价格和户型 位置十分关注。 二二、销销售售现现场场布布置置分分析析： 1销售现场环境比较杂乱，暂时难以构成项目形象定位的葡奥风情； 2营销中心比较狭窄，难以一次性容纳大部分客户涌入； 3工程支持比较薄弱，目前难以展现项目形象； 4销售现场旁人行道狭窄,难以开展现场街show 等活动 从从以以上上简简单单分分析析，我我司司建建议议，公公开开发发售售的的活活动动调调性性应应该该如如下下： 第一：必须适应现场相对狭小，较为冷清的环境； 第二：活动方式既要有一定的档次，又必须要可以营造紧张气氛，促进 快速成交，方便炒做； 广东中原 濠江名庭 . 机密2 第三：活动方式要符合客户与领导的身份，用其最关注的经济利益吸引 其注意力。 第四：活动可以将高价单位和低价单位自然划分，并尽可能多的解决低 价单位。 三三、整整体体营营销销的的操操作作调调性性： 1）形象铺垫： 在过年阶段开始通过电视广告向业主推荐项目，进行热身。 2）意向登记： 2 月 162 月 22 日 通过前期形象铺垫期,向足够的客户传达意向登记信息，并开始 在意向登记期开始接受意向登记，交纳3000 诚意金，可以获得 特别 94 折扣优惠，并优先选择单位。 3）内部认购： 2 月 22 日3 月 4 日 要利用充足的时间来进行内部认购客源积蓄，一定要吸引大量的 准买家，积蓄足够的客源，才能确保发售轰动；内部认购96 折扣，并通过抽奖以认购户型为基础每单位赠送现金（开盘当天 进行，可在楼价中抵消） 。所有内部认购客户均发出a 类邀请 函。向全市范围目标客户及其上门咨询客户发出b 类邀请函。 4）开盘： 3 月 5 日3 月 30 日 利用现有条件，进行拍卖式开盘。 1首先邀请侨兴高层及市委领导现场剪彩，为项目在高层中 制造影响，在高层中制造人脉传播。 2在室外为意向客户设置座位，侨兴高层为项目起点价格揭 牌，制造高性价比印象。现场主持在现场为客户介绍项目， 并逐步讲解户型。销售人员在售楼部内接受客户咨询，并 为意向登记及其内部认购的客户签署合同。一旦落地，由 室外主持向外面客户宣布，贴上销控版。由于前期意向登 记和内部认购积累了一定的客户，相信会源源不断的造成 客户成交的现场，为造成“羊群效应 ”创造条件。 广东中原 濠江名庭 . 机密3 四四、公公开开发发售售操操作作构构思思： 活动名称： 濠江名庭开盘仪式 活动地址：销售大厅 时 间：暂定 2005 年 3 月 5 日早上 10 点 00 分开始 主办单位：濠江名庭 活动构思： 1、濠江名庭开盘剪彩仪式： 剪彩仪式嘉宾： 肇庆市长及相关领导 供电局，交通局等目标客户集中部门领导 侨兴高层 侨兴高层为濠江名庭价格揭牌 观礼嘉宾：内部认购客户及他来访客户 2、售楼部内部： 客户签约仪式 3、售楼部门前： 主持现场项目，户型介绍，及其成交举锤通告 五五、活活动动内内容容： （1）肇庆市领导，侨兴高层光临现场于10 点致辞，； （2）侨兴高层宣布价格，向十名诚意金客户发折扣卡，并亲自赠送 签名礼品； （3）销售大厅开始销售； （4）售楼部门前，主持介绍项目，营造气氛报成交，现场抽奖；间 广东中原 濠江名庭 . 机密4 杂现场表演，销售大厅持续销售 （5）前后时间大约1 小时； （6）持续排队销售； （7）如销售良好，则现场不断加推，营造热销气氛 五五、销销售售策策略略 : : 1、C1c4 洋房共 64 套，分为 2 批，第一批大约40 套，内部认购 阶段尽量促使落筹的买家达到50 名以上，以形成公开发售时超 额认购的效应； 2、在内部认购期间，优惠折扣倒推，意向登记前94 折扣，内部认 购 96 折扣，外加限名额抽奖返现金，公开发售时则只有98 折 扣，以优惠折扣促使洋房买家在内部认购前全部落筹。 六六、实实际际操操作作步步骤骤： 开开盘盘洋洋房房的的认认购购操操作作流流程程： 泛内部认购客户，均发给登记卡，折扣凭证和开盘邀请函（a 类） 开盘当日，落订客户在贵宾区就座，剩下空位为其他客户（b 类 邀请函），销售人员派发销售资料、价格表；围观群众在隔离带外； 凭客户邀请函，按照顺序，每十五分钟放6 人进认购区，销售人员 进行贴身跟进销售； a 类邀请函和 b 类邀请函客户进入比例为 2：4 买家进入销售区域挑选单位； 挑选单位后，交纳补齐定金（一万元）； 交纳定金后，凭收据落销控； 买家立即签署 认购协议书 ； 关系买家在排队时提前预约户型； 八、其他配合： 广东中原 濠江名庭 . 机密5 1、详细见 等。 附件： 1、公开发售公关活动执行方案（待该策划方案确定后交给活 动公司出详细方案，包括详细操作内容、所备用物料、活 动的详细时间安排及议程等） ； 2、公开发售