S店蓝瑟翼神原车升级策划.doc

蓝瑟翼神原车升级策划方案一、【市场背景】1.1汽车4S店市场现状a、随着汽车市场的不断壮大，各4S店之间的产品同质化现象愈加的明显，无论是产品本身的性能、外观，乃至整个4S店的形象、售后服务、销售政策等都趋于雷同，市场竞争白日化。b、4S店受生产厂家的制约性。某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置4S店过多，过于密集，而产品的雷同，不能体现各4S店的竞争优势。与竞争对手来说未能够形成一个独特的销售卖点，竞争力被极大的削减，对于消费者来说，选择任何一家4S店都一样。c、传统的汽车销售模式即裸车销售已经不能满足现有消费者的个性化、时尚化的需求。4S店急需改变销售模式，实现差异化营销已满足消费者的需求，扩大销售。d、整车销售的利润不断下滑，加剧了4S店的生存危机，原厂裸车销售价格透明度过高，消费者获取价格信息的渠道多样化总是要求4S店一再降价，并且降价幅度和频率都很高，4S店已经将绝大多数利润都让给了客户。e、后市场汽车升级改装的巨额利润将刺激4S店进行利润增长点的转移。改装后的产品不仅能够满足消费者的需求，更是带来了二次利润提升。综上所述：蓝瑟翼神4S店若要进一步提高销售利润，解决销售难、利润低等问题，需进行差异化营销，可将原车进行升级，提升配置，以突出汽车的独特卖点、差异化功能。1.2消费者需求分析何谓汽车升级？我们可以这样理解：在量产车型的基础上，结合造型设计理念、运用先进的工艺及成熟的配件与技术，对汽车的实用性、功能性、欣赏性进行改进、提升与美化，并使之符合汽车全面技术标准，最终满足人们对汽车这种特殊商品的多元化、多用途、多角度需求的一种市场形态，实现车主个性化需求。1、随着汽车走进越来越多人的生活中，一些人对汽车的认识和态度开始有了飞跃性的转变正像我们的上一辈人对自行车的认识只是交通工具，而年轻的一代人却正在把他们当作消遣和娱乐工具，改装升级的观念逐渐融入到人们的日常生活当中去了。2、进行汽车改装、汽车升级的车主不论年龄大小都在追求一种自由、充实和充满活力的生活方式，他们自我表现强烈，希望突出自我个性。他们已经不再满足于千篇一律的汽车面孔，能够代表车主个性特征的汽车成为了他们追逐爱车生活的新时尚。3、通过对车主调查，我们发现大部分的消费者对于汽车升级表现出了强烈的兴趣。他们总是想把汽车升级到自己想要的样子，以凸显自我个性，更有消费者表示如果条件允许愿自己动手对汽车进行升级。由此可见，消费者对于汽车升级的需求和渴望还是非常之大，市场还有很大潜力待以开发。但是，对于消费者来说并不是什么好都要装，重要的是要遵循一个原则实用改装！就是要在升级后能够满足实际需求的前提下进行，真正的改装是围绕着“提高汽车的性能、操控等内在技术指标，注重更加安全地享受和驾驶乐趣的全面提升！ 二、【进行汽车升级能够给4S店带来的好处】1、4S店做汽车改装具有非常多的优势资源。 对于大多数非专业车迷的车主来说，个性化就是其改装的目的，并不追求对汽车性能的调校 汽车改装涉及到汽车保修、保险理赔、安全、年审等方面的问题，4S店会让他们觉得更加有保障 ，售后更值得信赖。 4S店最强势的资源是拥有巨大的顾客群，多年的销售经营，让每个店都有成千上万辆车的车主，这是用不完的优势资源；将原拥有的巨大客户群体“召回”进行再消费，产生的利润增长不可小视 人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，整个流程有专门的服务人员打理，不用自己操心就完成整个业务。2、汽车改装项目能让4S店满足更多的个性化要求。 4S店涉足改装业务有其客观必然性。根据调查，超过一半车主更倾向于在4S店安装DVD导航、数字电视、一键启动等。可以这么说，大多数消费者在买车后，都需要对汽车进行不同程度的装饰。 消费者会认为由于4S店对各自经营的品牌车辆都比较熟悉，当汽车改装需要改动线路时，会按照原有线束的方向，做得更“规矩”，4S店作为一个专业的汽车销售商，让人更有安全感和人性化。 经过升级改装后，能够将原来普通型低端配置车辆升级为高端豪华型车辆，能够更加容易满足消费者需求。3、汽车改装升级项目能产生较大的利润空间;有力补充售车利润。 4S店开展改装升级业务的兴起和如今市场转变有关系，利润的下降迫使经销商寻找另外的项目作为补充，所以4S店进攻汽车改装将成为必然趋势。 经过改装升级后的车辆，能够在原来车价的基础上，价格翻好几倍，带来更高的售车利润。我们应不断倡导4S已经对整车进行了全方位的升级这一概念。三、【4S店应如何留住车主进行原车升级改装】4S店进行汽车改装升级的主要竞争对手来自汽车后市场零售改装店，相比较装潢店，4S店的改装价格较贵。因此，我们应弱化价格劣势，突出4S店在形象、服务、基础设施方面的优势进行销售。我们给予以下建议：1、对终端客户，充分强调4S店的优势，比如营销优势，4S店有统一的形象、有完善的展示、有专业的销售流程、有足够的售后保障，要充分利用消费者对4S店这个高端品牌形象的信任来销售。 2、4S店展厅内可以将原有样车改装升级后进行展示，做好外接电源，让消费者亲身体验汽车升级后所带来的全新体验，进行生动化销售。客户直接体验产品带来的感受，往往能够快速有效的刺激消费,客户的认同是最终促进效益提升的保证。3、要充分重视产品的展示宣传，可以通过店内海报、店外横幅、喷绘写真、宣传单张、POP、KT版、X展架来营销促销气氛，并赋予汽车高端配置的版本口号，如“增配型汽车”，“TOP高端型汽车”，让消费者清楚的了解到汽车升级后所带来的功能提升，增加其消费购买的欲望。4、对终端消费者进行“恐惧性诉求”，促进销售。销售员可以向车主诉说汽车制造商严厉规定：客户如果私自进行汽车电子方面的改装或者不在指定维修点（如街边零售改装店）进行升级改装，因改装而产生问题的，厂家一律不进行保修。如果客户在指定4S店对原车进行升级，车主不仅能够享受原车升级后带来的全新体验服务，而且还能够得到4S店对原车升级后的保修承诺，消除车主进行升级原车的后顾之忧，将成为吸引车主进行原车升级的重要手段之一。相比较装潢店，4S店灌输给消费者的概念应是升级原车而不是改装原车，因为在许多消费者潜意识里往往会认为：汽车改装会损伤原车功能，而升级是对原车功能的提升。5、为了更容易销售，让消费者自愿性消费，可以根据4S店自身优势对产品进行价值分解，提高产品的附加增值的利益，弱化产品本身价格劣势。以下是对路畅导航进行的综合价值分解，来说服消费者在4S店购买安装导航。 4S店经营（综合价值评定)装潢店综合价值产品本身价值（50%）保质承诺（30%）装潢店的3倍！人员服务（10%）专业，用心，放心！产品功能化（10%）除三个月保修外，无任承诺说明！从以上表格对比中我们可以得出结论:虽然4S店销售路畅DVD导航的价格要比装潢店的贵，但是就产品销售的综合价值而言4S店明显要比装潢店高。和装潢店相比，4S店价格定义：产品本身的价值+产品的功能化+质保承诺+人员跟踪服务（解决客户问题），而装潢店除了销售导航之外，后续的服务价值、保障承诺、产品的差异化等都基本可以忽略不计即装潢店的价格定义仅为产品价值。价值决定价格，4S店卖的不仅是产品，更是服务和口碑。四、【 蓝瑟翼神原车升级推荐方案】为了进一步提高汽车销售利润，满足消费者的个性需求，威龙公司特对蓝瑟翼神这款市场畅销车型做原车升级销售。通过对原车售前加装功能性产品，可将原普通低配版车型升级为豪华高配版车型，凸显产品的功能性，实现差异化营销手段。我们将推荐以下三种升级方案，即蓝瑟翼神娱乐影视版、智能经典版、智能top版。 升级方案一：蓝瑟翼神移动影院版升级.实用到舒适升级功能：车载DVD导航+移动数字电视+倒车影像功能详解： 蓝瑟翼神畅新专车专用DVD导航装车图原车图1、8寸高清数字屏，800x480分辨率智能语音提示，2、自动规划路径，支持AM/FM收音机，内置蓝牙免提功能3、支持来电显示可实现本机、SD卡和USB三向拷贝支持4、DVD/VCD/CD/MP3/MP4功能,兼容多种视频格式5、电子日记本，常见的办公软件阅读、6、浏览功能内置多款大众娱乐游戏，百款手柄游戏界面简洁美观，7、与原车风格浑然一体，倒车后视，自动切换8、全新功能体验：通过3G等无线网络，可以为用户提供在线服务、车辆位置查询、远程检测、紧急救援等多种智能、人性化服务；实现移动上网、移动办公、股票查询、网络电台、在线音乐、网络游戏、电子书等诸多办公及娱乐功能。产品特性：1：体积小，不占空间 。适用于全国范围内开通CMMB数字电视的城市；2：不需开启家中电脑，更不需额外的驱动程式与软件设定，操作简便；3：无论汽车高速行驶下,，户外使用或者在家中 , 即刻享受高画质的数位电视节目。4：可连接家中的传统电视、液晶电视、车用电视、携带型DVD、车载DVD一体机升级数字电视功能等的影像视听设备和产品。5：轻松升级成数字移动电视即刻享受数字影音所帶來高品质的视听节目和多媒体感受 。 移动数字电视：三年免租 原车倒车影像：蓝瑟翼神专用摄像头专用技术参数：成像器件：OV7950 成像面积： 4.080mm*3.102mm视场角度：170度 光学镜头： EFL=1.8mm制式：NTSC 分辨率： 656*492帖率：30fps 最小光照度：0.2Lux工作电压：8-25V DC 工作电流：60mA工作温度：-20+85度，RH95% 防水指数：lp67 升级方案二：蓝瑟翼神智能经典版升级.舒适到豪华升级功能：车载DVD导航+移动数字电视+倒车影像+无匙进入系统功能详解： 蓝瑟翼神畅新专车专用DVD导航（同上） 移动数字电视：三年免租（同上） 原车倒车影像：蓝瑟翼神专用摄像头（同上） 无匙进入系统 智能自动关锁 - 车主靠近车辆时，车锁会自动打开。 智能自动关锁 - 车主离开车辆时，车锁会自动锁闭。 手动强行开/关锁 - 当车主远离密码身份识别器可感应距离时，可用密码身份识别器上的开关按键对车辆进行强行开关锁操作。 暂停RFID - 可依车主需要如修车或洗车，暂时停止RFID功能 遥控开启后备箱 - 车主可用密码身份识别器上的开启后备箱按键开启后备箱。 智能升窗 - 车主离车后，未关闭的车窗会自动升起。 智能关闭天窗 - 车主离车后，未关闭的天窗会自动闭合。 智能车辆锁定 - 离车后电路、油路、启动全部锁定。 智能身份识别 - 系统自动检测合法驾驶员，否则即使有原 车钥匙也无法启动车辆。 自动设防 - 暂停RFID时熄火后1分钟可自动进入静音防盗,但是不锁门。 自动防盗控制 - 锁车进入防盗后15秒，自动断油或断电。 智能防抢 - 车启动后车门经过开启则启动防抢，2分钟后自动感应感应器是否存在，不存在则声光报警，并可设定自动断油(可以选择)。 智能关门提示 - 离开车辆，如有车门未关，系统会报警提示。 智能自动落锁及开锁 - 车辆行驶后，第一次刹车时，车辆自动锁闭，熄火后自动开锁。 寻车 - 可用感应器远距离寻车 无钥匙进入 - 感应式自动开关门锁， 当您走进距车辆2.5-3米时，门锁会自动打开并解除防盗。当您离开车辆2.5-3米时，门锁会自动锁上并进入防盗状态。 身份识别系统 - 芯片感应启动车辆，采用最先进的射频识别技术（RFID）。当您进入车辆时，车辆能辨认出真正的车主，如果车主不在车内，车辆将马上报警且无法启动。 完备的密码身份识别器（电子钥匙）加密系统 - 无法复制， 采用美国第四代的射频识别技术（RFID）芯片，完全达到了无法复制。保密性极高：防截取、防扫描、防盗拷。密码组合数多，大于6万亿个。目前市面上芯片式防盗器和原车配置的芯片防盗器没有解决复制的问题,盗贼用专用的解码工具轻易得手。 智能自动变密码 - 每次传输的密码都是唯一的。 整车防盗 - 电路、油路、启动三点锁定， 本产品对车辆进行电路、油路、启动三点进行锁定，当防盗器被非法拆除，车辆将照样无法启动。 绝不误报警 - 最先进的防冲突技术， 产品采用最先进的防冲突技术，极大地增强了系统的可靠性。 断电记忆 - 防盗器遭断电后不论时间长短，再重新上电后会回复到断电之前的状态。 智能省电 - 超过10天未用车则自动关闭RFID功能以节约系统电力，使用者使用遥控开门后又自动恢復RFID感应。 智能学习 - 如果身份识别卡遗失，可以学习新的身份识别卡，原身份识别失效，新密码身份识别器启用。 升级方案三：蓝瑟翼神智能TOP版升级.豪华到高端升级功能：车载DVD导航+移动数字电视+倒车影像+智能芯控感应系统（无匙进入系统+一键启动系统）功能详解： 蓝瑟翼神畅新专车专用DVD导航（同上） 移动数字电视：三年免租（同上） 原车倒车影像：蓝瑟翼神专用摄像头（同上） 无匙进入系统（同上） 一键启动系统 踩刹车0.2秒启动，踩刹车0.2秒熄火（如果不踩刹车长按三秒启动或熄火），手动挡车，一定要放空挡。 按一下ACC（可以打开音响等系统)按两下ON（仪表灯亮,主要用于检测）。 落锁按键灯关，开锁按键亮起。 如果不踩制动踏板按下智能按钮，电源位置就会OFFACCIG ONOFF（反复）改变。 在档位位于P或N并且踩下制动踏板时按下智能按钮，发动机就会启动。 在发动机工作状态按下智能按钮，电源位置就会变为OFF。 发动机停机后，电源关闭，此刻智能按钮以1.2s亮,1.2s灭（2.4s一个周期)的规律保持闪烁，表示停机系统已经被设置。此刻如果关好车门离开，则车辆自动上锁进入防盗状态。 启动保护功能：自动识别车辆工况，当检测到车辆启动后，自动切断启动机电源，防止持续启动给相关部件带来的损坏。 智能电源管理功能：若系统检测到车辆当前在ACC状态而驾驶员却关门离开时，则自动锁门并关闭用电器进入OFF状态，防止车内音响等忘记关掉而把电瓶耗尽。 智能按钮状态显示（两种颜色，三种状态）时尚尊贵，彰显个性的超薄按钮,不但可以配合现在越来越紧凑的多功能面板灵活安装，同时颜色也会根据车辆状态智能变化, 熄火后（OFF状态）按钮上的宝石蓝光以2.4秒为周期闪烁，处于警戒状态，同时也方便驾驶员在晚上轻松操作按钮。车辆进入ACC或者ON状态时，按钮停止闪烁，持续发出柔和的宝石蓝光，系统检测到启动许可时则自动变为绿色。五、【 产品价格清单】蓝瑟翼神原车升级套餐报价明细升级方案套餐组成产品单价套餐报价建议销售价移动影院版蓝瑟翼神专用DVD导航数字电视（三年免租）翼神专用摄像头智能经典版蓝瑟翼神专用DVD导航数字电视（三年免租）翼神专用摄像头无钥匙进入系统智能TOP版蓝瑟翼神专用DVD导航数字电视（三年免租）翼神专用摄像头智能芯控感应系统（无匙进入系统、一键启动系统）注：1、以上价格均含17%的增值税2、以上价格政策从2010年8月1日开始实施，请严格遵守双方保密原则，不得外泄价格。3、价格含配送到蓝瑟翼神4S店的物流费用、培训费用、保险、税收、售前、售后的总额。六、【原车升级项目利润分析】集团现有蓝瑟翼神4S店共15家，据市场调查评估，蓝瑟翼神汽车每月销量可达100多辆，按照每家4S店30%的比例进行原车升级计算，平均每月进行蓝瑟翼神改装升级的车辆可达30辆即升级套餐销售量30套/月。蓝瑟翼神原车升级利润分析表升级方案每月销量成本价/套安装价/套毛利/套每月毛利年销售毛利年销售成本 年销售总额移动影院版60%28006900410073800885600604800149040018套智能经典版30%395086004650418505022004266009288009套智能top版10%475099905240157201886401710003596403套蓝瑟翼神单店利润评估（每月销售30套计算）131370157644012024002778840集团（蓝瑟翼神4S店15家）利润评估：1970550236466001803600041682600备注：以上利润分析是以每月汽车销量100辆，原车升级30辆计算，为市场销售基本情况，可供参考。通过以上利润分析表显示，在将普通低配版车型升级为豪华高配版车型后，不仅能够给消费者带来更多的汽车生活享受，同时也为4S店及集团带来丰厚的利润。七、【威龙的支持】一、有竞争力的营销方案。威龙倡导快速，无损，简洁的升级概念非常切合终端和消费者的需求，在市场销售实战中，起到了决定性的作用，是您市场销售的制胜法宝。并且能够从终端用户着手，满足绝大多数客户群体的需要。二、完善的技术培训体系支持。威龙公司拥有专业的技术培训师，拥有多年的实战和理论培训经验，可为4S店提供有针对性的培训计划，帮助4S店提升技术和销售实力，让4S店销售导购、管理人人员充分认识到经营汽车用品及对原车升级销售所带来的效益。1、威龙公司每月派出培训专员和市场、技术人员，结合4S店人员进行分段系统性培训。主要从营销技巧、产品功能卖点、产品技术安装、项目知识、问答技巧等全方位培训。2、对于蓝瑟翼神原车升级这一项目，威龙公司将会对4S店销售经理、装潢部经理、销售顾问进行针对性培训：1. 为什么我们要新车进行改装升级？2. 什么叫翼神移动影院版？3. 什么叫智能经典版？4. 什么叫智能top版？5. 我们怎么能让消费者更容易接受我们推荐的套餐？6. 卖“裸车”为什么要受处罚？7. 销售顾问提成方案介绍3、培训人员及内容明细产品培训培训课目时长 负责人备注产品知识及企业、行业介绍培训60分钟左右由4S店销售经理余小明协同厂家代表进行系统的市场相关知识培训每月-次，每次2-3小时产品使用技巧、操作演练40-60分钟营销培训竞争对手、行业分析40分钟每月-次，每次2-3小时（培训科目按实际需求做选择）终端客户管理培训30分钟左右终端销售人员培训60分钟（20分钟模拟销售）营销计划、促销方案建议30分钟左右产品形象展示重要性30分钟技术培训产品安装技巧及注意事项培训每次安装样车1-2辆，时间视情况而定由威龙技术部总监廖遵和厂家安装技术团队进行相关培训每月-次店内实际安装操作演练如何做好售后服务30分钟三、售后服务支持。 除了技术培训外，威龙公司拥有强大的客服管理系统，可以随时为客户处理疑问，并且为我们的客户提供全程的营销，技术，咨询等服务支持。公司在接到客户电话后，立即做出反应，能够电话沟通解决的，在电话中予以解决，若不行则及时到现场处理。1、市区三小时之内工作人员到场处理，2、一百公里之内8小时内工作人员到场处理，3、三百公里之内24小时内工作人员到场处理。 完善的产品售后服务体系，我公司严格执行国家电子产品的包退、包换、包修的三包规定政策，如DVD导航，产品自购买之日起填写保修卡在非人故意损坏的前提下，六个月包换，两年或六万公里保修；一键启动产品一年包换，两年或六万公里保修，威龙致力于做到产品售后无忧。 包退期内的客诉处理：在购买之日起7天内，产品出现严重质量问题（如DVD导航不能开机），客户可以要求退机，本公司将在1-2工作日予以解决。 包换期的客诉处理：产品因自身原因引发的故障（非人为造成的故障），且机身表面无破裂、无擅自拆机、维修。本公司承诺可以在接到客诉后及时做出反应，并且将在2-3个工作日予以更换良品。 包修期内的客诉处理：本公司承诺可以在接到客诉后及时做出反应，如果为一般性问题，一个工作日之内予以解决，若为重大故障，需返产处理，15个工作日内解决 。四、物流配送支持。为了能够促进威龙公司与集团蓝瑟翼神各4S之间的物流畅通、运营流畅，威龙公司配备专业的物流配送渠道。 威龙在浙江省内配备专人专车负责与各区域的4S店协调、跟踪，及时解决可能出现的各类问题。专用车辆：物流配送支持10辆、技术支持10辆。 交货方式：内陆运输，送货上门 市区三小时之内到货。 一百公里之内8小时内到货。 三百公里之内24小时内到货五、营销支持。1、威龙可为4S店提供广告物料，写真喷绘、X展架、POP海报、资料图片、宣传手册、产品演示光碟等广告物料支持，烘托现场气氛，吸引消费者眼球，增加消费者的欲望，倡导领先的市场导购理念，起到形象化销售的作用2、有偿提供相应的原车升级产品：将样品装上展车播放，让产品自己会说话，吸引广大客户眼光，强制视觉广告，产生购买欲望，刺激消费；3、通过网站论坛、博客、报纸杂志、手机短信对蓝瑟翼神原车升级进行广告宣传，强调突出产品的功能卖点，让客户更加清晰了解原车进行升级后所带来的好处。六、技术安装支持1、威龙服务团队从物流到销售、售后，层层把关，及时有效解决客户问题。2、本公司可以根据各4S站实际需求，适时作出调整，能够保证施工人员按时到场、按时完成施工任务。3、可以对单店库存车辆，进行售前的预先安装，降低车主购车时等待安装时间，提高4S店销售效率。4、针对本公司提供的三种升级方案即蓝瑟翼神移动影院版、智能经典版、智能TOP版，明确具体的施工时间，约3-5小时项目方案施工距离到达施工现场安装施工时间移动影院版市区3小时之内到达3小时一百公里内8小时之内到达3小时三百公里内24小时之内到达3小时智能经典版市区3小时之内到达4小时一百公里内8小时之内到达4小时三百公里内24小时之内到达4小时智能top版市区3小时之内到达5小时一百公里内8小时之内到达5小时三百公里内24小时之内到达5小时七、威龙服务团队明细（一）：岗位姓名电话对接职责备注4S销售经理1、负责与集团采购管理部、各4S店精品经理、整车销售经理等部门多方协调与沟通；2、根据集团运营管理制度督促威龙相关岗位人员遵照流程执行。3、负责对威龙团队的培训与管理。4、负责对4S店的精品、整车销售顾问培训与沟通协调；5、负责营销计划的制定与沟通、配合实施；项目经理1、全面负责营销部项目工作的开展、实施，开展客户需求和营销战略的研究2、负责与集团管理部、各4S店精品部、销售经理等部门洽谈、沟通3、负责营销计划、项目方案的拟定和实施4、负责本项目的销售业绩的考核和统筹，对各4S店进行项目培训。5、负责威龙团队的项目培训和管理区域经理1、 负责业务过程中的多方协调与沟通；2、严格执行集团各项运营管理制