证券行业陌生电话拜访营销策略.ppt

LOGO 证券行业 陌生电话拜访营销策略 证券行业陌生电话拜访营销策略 电话陌生拜访 Cold-call. 所谓电话陌生拜访，也就是所说的cold- call白撞式的冷访，您和对方并不认识， 通过公用电话本或者其他渠道得到的电 话名录一个一个的进行电话联系。电话 陌生拜访是证券客户经理经常采用的一 种方式，特别是刚加入的新同事，更是 需要娴熟掌握的一项重要工作方式。 证券行业陌生电话拜访营销策略 心态的培养及其应用1 培养出一个工作时间表2 电话陌拜的要点3 电话陌拜的准备4 专业工具的应用5 电话陌拜的收益6 证券行业陌生电话拜访营销策略 一，心态的培养及其应用 打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗 拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之 门，令您终生富有。所以在学习训练成才的 时候，要抱着认真的态度才有好的收获。 1，所接听或拨出的每通电话都是重要的 2，电话的对方都是贵人或将成为贵人 3，喜欢打电话的对方和自己的声音 4，我下一通电话比上一通电话都有进步 5，我会成为电话营销的顶尖高手 证券行业陌生电话拜访营销策略 二，培养出一个工作时间表 不同时间表的应用 1，会计师：最忙时月头和月尾，不 宜接触； 2，医生：最忙时上午，下雨天比较 空闲； 3，客户经理：最闲的日子是热天、 雨天或者冷天，或者上午9点前下午 4点后； 4，行政人员：10点半后到下午3点 最忙； 5，股票同行业：最忙时开市的时间 ； 6，银行：10点前4点后； 7，公务员：最适合的时间是上班时 间，但不要在午饭前后和下班前； 8，教师：最好是放学的时候； 9，主妇：最好是早上10点至11点； 10，忙碌的高层人士：最好是8点前 ，即秘书上班之前。 证券行业陌生电话拜访营销策略 2，切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家 公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优 点还是缺点，都避免在电话里提及。 3，千万不要和客户发生争执，更不要教人做 事的方法。 1，切勿在电话里介绍产品，更不能向客户 介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面 再谈，千万不能在电话里说得太详细。 4，千万不要谈得太多，更不要在电话里口若 悬河地演说。谈得太多是客户经理的大忌。 三，电话陌拜的要点 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收 线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您 吗？ 证券行业陌生电话拜访营销策略 3，在单独进行打电话这个 步骤时，切勿让旁观者骚 扰你 4，挑选适当的时间去找客 户 1，所有准备拨电话给某人 要说的资料准备妥当 2，将所有打电话时要用的文具 准备妥当，方便随时应用 7，要慢，口齿清楚、 清晰，要热情、诚恳 8，要慢慢练习出一 种风格 5，要有准备。将要 说的内容操练纯熟 6， 订立一个工作 时间表 9，说话要充满笑意 10 ，打电话的时间是正 规的工作时间，切勿在打 电话时吃东西，甚至吸烟 四，电话 陌拜的 准备 11，电话台面要规整 12，坐姿要正确， 不要东倒西歪摇摇晃晃 证券行业陌生电话拜访营销策略 姓名联系电话仓位市值操作性格 XXX0355-40%20万谨慎自主型 投资状况95年入市，市值亏损超过50% 所在营 业部 XX证券 联 系 记 录 日期联系内容下步计划 五，专业工具的应用 专业的证券客户经理应该懂得充分利用营销管理工具作为对自己的工作进行管理。下面 这个业务进程表中，客户经理就可以通过这个工具对电话营销的目标客户进行管理 。 1，您会认识 多一些人， 有更多的见 面机会 2，每小时的收益， 将会因善用时间而增加 3，因为互相早 已通气，见面的气 氛当然会比较客 气一些 4，陌生人因为不认识您, 见您的面是因为好奇或需 要，减少了一些友谊上的 应酬或者幻想， 比较实际一些