续期收费作业管理.pptx

续期收费作业管理 讲师介绍 课程目标 1、通过讲授使学员明确续期收费的意义，了 解续期的收费流程。 2、通过讲授使学员了解基本法中相关的续期 指标及重要性。 一一一一续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义 二二二二续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程 三三三三续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬 课程大纲 续期收费的概念 续期收费是保险公司为了维护保险合同的持续有效，按照保险合 同约定向投保人收取第二期及以后各期保险费的业务活动。 例：某客户2014年5月在公司购买了东方红产品，签订人身保险合同，约定 交费年限为10年，期交保费20000元。那么2015年5月该客户进行的第二次 交费（以及后期的各年度交费）我们称之为续期。 续期收费的意义 个人利益的保证，职业 生涯的体现，老客户经 营基础（转介绍资源， 个人价值体现） 对公司 长期稳健经营根本，内涵价值体现； 上市公司公司核心经营指标； 一个典型的寿险期交产品的盈余分布 1、一个寿险期缴产品存在8年的盈利期。 2、核心业务的价值要通过续期业务实现。 续期收费的意义 对客户 实现保单价值； 维护保单利益持续有效； 续期收费的意义 对个人 基本的岗位职责 个人收入的保证； 职业生涯的体现； 老客户经营基础； （转介绍资源，个人价值体现） 一一一一续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义 二二二二续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程 三三三三续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬续期相关考核与薪酬 课程大纲 保单管理周期 保单生 命周期 责任 终止 01 02 03 04 05 保单生效 保单进入缴费 期正常缴费 保单未按时 缴费 继续缴费 恢复保单效力 理赔 退保 满期 永久失效 承保 有效期 中止 复效 责任终止 续期收费工作重点 体现在保单有效期 续期缴费方式 缴费方式 银行转账 （ 银行代扣实时代扣） 现金、支票 POS刷卡 互联网+（发展趋势） 续期收费步骤 过程 追踪 清单 梳理 电话 催缴 成功交费 失效预警 续期收费清单梳理 梳 理 方 式 按客户收费地址 按保单应缴日 按保单应缴金额 按保单险种 分单审核后 两日内完成 电话催缴 电话前的准备工作 1、对客户的资料进行整理分析： 熟悉客户及保单相关信息 2、选择合适的时间： 按照客户的职业：上班族？退休人员？ 3、合适的语言： 普通话、方言 长期稳健经营根本，内 涵价值体现；上市公司 公司核心经营指标 电话催缴 4、打电话的工具： 客户及保单资料、纸、笔 5、选择良好的通话环境： 较安静、避免嘈杂 6、面带微笑： 声音传递微笑 长期稳健经营根本，内 涵价值体现；上市公司 公司核心经营指标 电话前的准备工作 电话催缴 1、通知主体是投保人或被保人。 提问：如果接电话的人非投保人或被保人如何处理？ 2、告知客户缴费日期、金额、缴费方式。 要点：缴费方式尽量选择银行代扣。 电话催缴要素 电话催缴 3、核实客户地址、电话，银行账号。 要点：完善客户信息，尽量预留客户家庭电话、手机 爱人或子女手机、紧急联络人电话； 4、告知客户我司电话、地址可以采取多种形式变更。 要点：95500热线、官微、移动保全、官网 电话催缴要素 电话催缴 5、告知客户自己的姓名、联系方式。 重点：今后您的保单都将由我来为您服务； 有任务问题都可以及时跟我联系。 6、系统录入。 自动化作业系统中“执行”任务。 电话催缴要素 电话催缴 1、自我介绍并表达公司对客户的感谢； 2、提醒客户做好缴费准备； 3、已签署转账协议告知按期存入足额保费， 未签署转账协议的约定协议签订时间并及时签 订。 金句要点首次催缴 电话催缴 1、首先查询保单缴费情况，未扣款原因，及时与客户沟通处理。 2、改变称呼，通过当月的前两次电话联系，拉近客户与专员的关系。 3、以回访、关心的形式了解未缴费的原因。 4、通过引导，尽快将保费存入指定账户。 金句要点第二次催缴 电话催缴 1、告知临时失效的时间，提醒客户要关注。 2、重点说明失效的后果和可能带来不必要的麻烦。 3、通过引导，确定客户是否将保费存入指定账户。 4、预约面访。 金句要点预失效催缴要点 电话催缴 客户经理：您好！请问是张XX先生吗？ 客户：是的！ 客户经理：我是太平洋保险公司的客户经理xx,很荣幸您的保单由我来为您服务-您xx年在我 们公司办的保险，今年该续交了。我司现在可办理银行自动转账缴费，您看我直接为您上门 服务可以吗？ 问题应对未办理转账授权的客户 电话催缴 对于无法顺利联系到的客户应多方查找： p联系原业务员 p咨询主管 p查阅档案、影像 问题应对联系电话错误，无法联系客户 过程追踪 成功交费 未交保单 关注交费结果，及时做好客户服务 电话告知 借助发票触点服务，预约上门面 访，创造客户经营的机会 关注银行回盘结果，再次提醒 A账号有误-核对、变更账号 B余额不足-客户尚未存钱 C户名不符-核对投保人姓名 预失效前仍未交费，合理安排时 间，持续电话沟通，提醒客户交 费。 失效预警 面访工具：续期服务回访表 时间要求：应交日后53天系统打印； 填写要求：客户亲笔签名确认（纸质、电子）； 录入要求：宽限期末前将信息及影像录入公司系 统； 归档要求：纸质单证定期整理，移交档案管理员 保存、归档；电子表格，客户电子签名后，自动 生成影像，流转至档案自动归档。 保单应缴日后52天，电话约访，上门服务 一一一一续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义续期收费的意义 二二二二续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程续期收费作业流程 三三三三续期相关薪酬与考核续期相关薪酬与考核续期相关薪酬与考核续期相关薪酬与考核 课程大纲 续期相关薪酬与考核 提升当月进度率是提升宽末达成的关键因素，是一个重要的过程指标，是续期收费过 程良性循环的重要环节。 应缴日 2月4月 当月应收实收保费 当月应收保费 100% 当月进度率 = 3月1日3月31日 2016年 相关续期指标 续期相关薪酬与考核 相关续期指标 应缴日 2月 5月3月4月 2015年 上上月应收保费截至到本月末实收保费 上上月应收保费 100% 宽末达成率 = 续期相关薪酬与考核 相关续期薪酬 稳定、持续的收入稳定、持续的收入 续期 收费 佣金 收费 进度 奖 续期 年终 奖励 续期 佣金 复效 佣金 直接收入 调节收入 新保绩效调节系数 续期相关薪酬与考核 相关续期考核 层级入围指标必达指标 客户经理 （试用） 1. 第二年业务宽限期末综合达成率 2. 第三年业务宽限期末综合达成率 3. 第三年以上业务宽限期末综合达成率 4. 当月进度率 考核期 短险件数 一票否决制，考核一票否决制，考核双达标双达标 续期相关薪酬与考核 为个人晋升带 来突破的口 径。 为个人收入带 来