如何维护老客户.ppt

怎样维护老客户 主讲人：牛鹏程 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺p7-1 08743189088 n其实老客户经营也是顾客经营的一部分 ，这里要单例出来讲，主要是因为老客 户对我们来说实在是太重要了，何谓老 客户？ n1、 在我们手上成交过 n2、 和我们的关系非常好 n3、 有转介绍客户给我们 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个 业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老 客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客 户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。 既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老 客户呢？ n我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行 专项经营： 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 nv 1、从良好的售后服务开始。 nv 2、建立好顾客成交档案。 nv 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖 掘。 nv 4、对于老客户仍然要敢于要求。 nv 5、对老客户转介绍的资源一定要成交 并表示感谢。 n接下来我们对以上的这些法则进行详细的 讲解： 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 良好的售后服务 n1、 不要以为签完合同就完成了交易：由于某 些公司不注重售后服务那块，造成了很多的人 一和客户签完单下完定金，就不管事了！曾经 一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我 一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问 题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段的 快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾 客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为 你的老客户，就必须参与售后服务，这是与顾 客多接触的机会，我们要把握； 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n2、 积极主动协助顾客解决问题：在售后过程中 会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而 不是选择逃避；有很多经纪人一接到顾客的电话 就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最 大的伤害。顾客有问题来找你，是完全信任你， 找不到你，你想想他们有多急，他们对我们将是 多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因 为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠 纷都可以创造老客户！协助后期经办做好售后服 务； 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋 友（兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜 访、邀请参加公司的各种活动、送公司的 各种刊物），这些都是非常好的方式，当 然也有很多特别的方式，这个你们自己去 想，反正我们只有一个目的：让客户永远 记住我们，在他们需要用酒时，第一个想 到的就是我们！最高境界就是：让顾客习 惯我们的服务！ 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 建立好顾客成交档案 n建立顾客档案，对我们进行老顾客的跟进非常有 用！我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉 一些顾客；只有做好了档案，才有案可寻，才不 会失去很多机会 n1、 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、 性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况 、联系电话。 n2、成交档案内容：购买的东西、品种、规格、用 量大小、购买价格等等，把这些资料建立好后， 定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 每一位老顾客都是一座宝藏 n我们前面讲过老顾客非常重要，可让我们持续发展！ 接下来我们来分析一下为什么？ n1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7， 这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的 时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖 的时间，他们可以当我们的销售人员！ n2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我 们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10 个老顾客，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务 就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n3、每个顾客一生需要买很多东西，我们自己也是 ！即使这个顾客不转介绍给我们，他一直在我们 手上买东西的数量也是很惊人的。 n4、所有成功的业务员5年后成交的客户80%是老 客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数 据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家 只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去 做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话， 那各位！从现在就开始做吧！拥有老客户，一生 是财富！ 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 对于老顾客仍然要敢于要求 n 我们很多人以为，老顾客就会很自觉，会很专 业，其实不然！老顾客只是和我们有成交过的 经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就算 是我们自己这么专业，买东西也需要别人给我 们信心！ n1、主动要求老客户转介绍，我们创造老顾客 的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些 ！每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒顾 客给我们转介绍，甚至可以多给一些名片给顾 客，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别 人是人的天性，我们要满足顾客这个天性。 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n2、 要求老客户重复业务，其实很多顾客买 了以后还要再卖，卖了以后还要再买，买 了以后还要再买，卖了以后还要再卖；有 货的人永远在和货打交道，所以我们要主 动要求老顾客四人做重复业务； n3、仍然要帮助老客户做果断的决定，前面 我们也说过顾客永远需要我们给信心，所 以无论他是多老的顾客，我们都要帮助他 们做果断的决定。 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 对老顾客要经常表示感谢 n珍惜才会拥有，感恩才能长久！是这样子的， 我们对老顾客要经常表示感谢，他们才会乐意 持续的给我们转介绍！但有几点我们还是要注 意一下： n1、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点 至关重要！首先我们要非常重视这些资源，把 这些资源做为我们的a级资源并尽快把他们成 交掉；这样对于老顾客的维系是很关键，增加 了老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得 到满足！这样老顾客才会继续转介绍，转介绍 的顾客又会变成老顾客，无穷尽也！ 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 n2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢 ，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢 。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交 n3、 要不断的提醒他当初的决定是正确的。利 用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的决定 是非常正确，非常英明的。这样可以让顾客永 远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你 的销售人员。 曲靖市古源商贸有限责任公司 电话：08743123988 地址：曲靖市广电花园后门商铺 08743189088 最后一招是绝招 n 行动！立即