江苏鼎正有机蔬菜营销策划方案.ppt

江苏鼎正农业科技发展有限公司江苏鼎正农业科技发展有限公司 营营 销销 策策 划划 方方 案案 目目 录录 2. 项目分析 3. 市场定位 4. 市场推广 5. 营销策略 6. 预期目标与评估 1.项目简介 7. 财务分析 项项 目目 简简 介介 n n 江苏鼎正农业科江苏鼎正农业科 技发展有限公司，总技发展有限公司，总 部设立在南京，种植部设立在南京，种植 基地占地面积基地占地面积20002000亩亩 ，建设面积，建设面积100100亩，投亩，投 资总额为资总额为5.65.6亿元。亿元。 n n 是主要从事是主要从事无公无公 害害、有机蔬菜有机蔬菜的种植的种植 和销售的新兴生态农和销售的新兴生态农 业公司。业公司。 n n 项项 目目 简简 介介 n n 公司计划在国内建立公司计划在国内建立 稳定的蔬菜生产基地和完稳定的蔬菜生产基地和完 善的物流配送系统，善的物流配送系统， 并计并计 划在日本、美国、沙特阿划在日本、美国、沙特阿 拉伯、加拿大、澳大利亚拉伯、加拿大、澳大利亚 、韩国、香港等国家和地、韩国、香港等国家和地 区建立稳定的客户群体，区建立稳定的客户群体， 形成了完整的市场体系。形成了完整的市场体系。 n n 在公司全体员工的不在公司全体员工的不 懈努力下，本着对产品高懈努力下，本着对产品高 度负责的根本宗旨，公司度负责的根本宗旨，公司 正逐步迈入实业化、国际正逐步迈入实业化、国际 化的发展轨道。化的发展轨道。 项项 目目 简简 介介 n n 雄厚资金基础和良好雄厚资金基础和良好 经营环境，鼎正在完善生经营环境，鼎正在完善生 态农业产业链的同时不断态农业产业链的同时不断 发挥着自身的社会效益发挥着自身的社会效益。 n n 带动周围农户致富，带动周围农户致富， 将农村产业建设推向规模将农村产业建设推向规模 化、集中化、产业化、标化、集中化、产业化、标 准化，更有效与合理的整准化，更有效与合理的整 合了土地资源，使农业的合了土地资源，使农业的 发展更加立足长远。发展更加立足长远。 n n 在促进经济发展的同在促进经济发展的同 时，也具有深远的历史意时，也具有深远的历史意 义。义。 项项 目目 简简 介介 n n 目前市场上有机蔬目前市场上有机蔬 菜的概念还没被消费者菜的概念还没被消费者 完全接受，需要开展市完全接受，需要开展市 场消费者教育！场消费者教育！ n n 为了有效的开拓销为了有效的开拓销 售渠道，积极推进市场售渠道，积极推进市场 业务的开展，配合团队业务的开展，配合团队 工作计划采用以下的营工作计划采用以下的营 销策略，快速高效的开销策略，快速高效的开 展市场工作，确保市场展市场工作，确保市场 营销目标的实现。营销目标的实现。 项目分析项目分析 市场调研 行情分析 自我分析 竞争者分析 swot分析 0 10 20 30 40 50 有一点了解不了解比较了解 消费者对有机蔬菜的了解程度 单位% 有机蔬菜的生命周期 销售额 和利润 导入期 增长期成熟期 衰退期 入期 增期 成熟期 衰退期 售 低迅速增平下降 成 本 高/每个 客 平均成本/每 个客 低/每个 客 低/每个 客 利 大量增加定下降 消 者 用者早期使用者衰退期保守者 争 厂家 少多下降下降 市场调研 危机相伴的日子危机相伴的日子 蔬菜农药残留 量超标高达 47.5，平均 每人每年要吃 27kg化肥 我们对大地做了什么？我们对大地做了什么？ 农药、化肥对自 然环境的恶劣影响 土壤 酸化 大气 臭氧 层破坏 生物 多样 性减少 河川 污染 人类与自然危机人类与自然危机 还还 能能 吃吃 吗吗 ？ 选择生机选择生机 选择有机选择有机 市市 场场 调调 研（初步）研（初步） 一、南京金管家一、南京金管家 （联系电话025-52313008 地址：南京市 秦淮区集庆路15号1）。经营范围包括有机食品、无公经营范围包括有机食品、无公 害蔬菜和相关杂粮等，以第三方服务商的形式存在，害蔬菜和相关杂粮等，以第三方服务商的形式存在， 在南京周边有生产基地。在南京周边有生产基地。 市市 场场 调调 研（初步）研（初步） 二、农业大超市网 主办：南京市农业委员 会（联系地址：南京市北京东路 432号 电话：02583639699 ） 这个电子商务平台主要与第 三方合作为主：江苏省丰盛捷农 超市有限公司、江苏袁氏米业有 限公司、南京南农食品有限公司 、南京奶业（集团）有限公司、 南京桂花鸭（集团）有限公司。 市市 场场 调调 研（初步）研（初步） 三、南京绿色食品网// 由农场主绿色食品（南京）有限公司与南京企 业福利研究中心共同投资开发并由南京高正教育信 息咨询中心运营的集品牌产品批发，团购的综合性 电子商务网站。 本网依托绿色食品、有机食品等得天独厚的丰 富资源，精心设计，推出面向政府机关和各事业单 位团体、公司和个人消费者的食品批发，礼品团购 ，职工福利，年货团购，礼品卡销售的团购业务。 服务电话公司地址：南京市中山东路472号丝绸大厦1312室 市市 场场 调调 研研 分分 析析 从调研的相关资料从调研的相关资料 分析，分析，南京本土有机蔬南京本土有机蔬 菜、无公害蔬菜及相关菜、无公害蔬菜及相关 食品的运营公司食品的运营公司一般扎一般扎 根本土生产基地，多层根本土生产基地，多层 次品项综合经营。单一次品项综合经营。单一 经营有机蔬菜、食品的经营有机蔬菜、食品的 公司较少，产品线覆盖公司较少，产品线覆盖 了多层次消费者。了多层次消费者。 总体上是围绕总体上是围绕卖产品卖产品 进行市场宣教。进行市场宣教。 市市 场场 调调 研研 分分 析析 针对这种情况，我们抓住针对这种情况，我们抓住“ “菜妈妈，有机菜妈妈，有机 食品专家食品专家” ”特定的专业市场定位，巧妙地避开特定的专业市场定位，巧妙地避开 了因为有机蔬菜、无公害蔬菜等品项混合经了因为有机蔬菜、无公害蔬菜等品项混合经 营导致的消费者的疑虑！营导致的消费者的疑虑！ 从营销策划层面延伸，我们在市场宣教从营销策划层面延伸，我们在市场宣教 过程中，始终强调我们不仅仅为了卖蔬菜食过程中，始终强调我们不仅仅为了卖蔬菜食 品，而是通过营养学专业人士的跟踪指导，品，而是通过营养学专业人士的跟踪指导， 为消费者提供科学合理的膳食，我们的宗旨为消费者提供科学合理的膳食，我们的宗旨 是是卖健康卖健康, ,体现体现服务营销服务营销的价值。的价值。 有机蔬菜的销售模式有机蔬菜的销售模式 生产基地 零售商 物流 大型卖场 中小型 物流 消费者对“有机”的概念模糊 有机蔬菜价格高消费水平达不到！ 市场管理混乱，真假难辨！ 品种不多，尚需开发 行情分析 市场发展潜力大！需要有效的开发 竞竞 争争 者者 分分 析析 竞争者都是通过各种渠道使自己的产品进入市竞争者都是通过各种渠道使自己的产品进入市 场并举办活动宣传品牌与产品。拥有自己的消费群场并举办活动宣传品牌与产品。拥有自己的消费群 体与品牌形象，并通过公共关系推销使自己的品牌体与品牌形象，并通过公共关系推销使自己的品牌 更具知名度。更具知名度。 从现有的调研资料来分析，南京市场上有机蔬从现有的调研资料来分析，南京市场上有机蔬 菜、无公害蔬菜的等经营公司通过以下手段来实现菜、无公害蔬菜的等经营公司通过以下手段来实现 销售：销售：1 1、开设电子商务平台；、开设电子商务平台；2 2、线下实体店或合、线下实体店或合 作店；作店；3 3、新品体验活动；、新品体验活动；4 4、社区终端宣传；、社区终端宣传；5 5、单、单 位福利团购；位福利团购；6 6、线下路牌等平面广告；、线下路牌等平面广告；8 8、dmdm夹页夹页 或宣传单；或宣传单；8 8、公交地铁等影视广告。、公交地铁等影视广告。 1.政府大力促进有机食 品产业的发展 2.有机食品产业潜 力大，市场前景好 3.丰富的自然资源为有机食品 的生产提供了广泛的选择 4.人们对于绿色有机保健更加重视 1.人们对有机蔬菜的需求在上升 2. 我们的价格叫市场较优惠 3国内还没有比较知 名的有机蔬菜企业 4有机蔬菜销售渠道存在 很大空白，有很多的发展空间 1.国家对有机农业定位不明确， 2.各级政府对有机农业的 政策和资金扶持不够 3.生产管理和技术问题及产业 化水平制约了有机农业的发展 4.农产品质量安全监管体 系建设、国内市场开拓和 国际贸易壁垒等问题 1.有机蔬菜行业的竞争 激烈，品牌知名度低 2.没有自己独特的 营销宣传模式 3.在市场定位不准确 和品牌推广力度不强 有机食品 swot分析 机会 威胁 优势 劣势 市场定位市场定位 产品定位 品牌定位价格定位目标顾客定位 生态 安全 营养 健康 建立全 国绿色 放心有 机蔬菜 1.南京本地 价格比无公 害蔬菜高 20%30% 2.其他地区按 南京地区价 物流费 。 第一阶段： 高端知识分子， 如教师。 第二阶段： 白领等高端人士 中等收入人群 第三阶段 扩张到所有市民 市市 场场 推推 广广 媒 体 投 放 （核心） 有效的品牌推广（菜妈妈） 渠 道 协 助 开展活动 活动方案活动方案 品品 牌牌 推推 广广 品牌 知名度 公关活公关活 动动 产品产品 体验优惠体验优惠 活动活动 饮食与健饮食与健 康讲座康讲座 多层次多层次 的广告的广告 合适的时间、地点 选时选址 与会者 到访媒体 省市有关领导，有机蔬菜专家， 本企业领导等. 各种媒介的媒体单外 新新 闻闻 发发 布布 会会（制造影响、收集宣传素材）（制造影响、收集宣传素材） 公关活动公关活动（制造影响、收集宣传素材）（制造影响、收集宣传素材） 公关营销公关营销 安排公益性的向有关单位免费 提供有机蔬菜，新闻跟进炒作 向慈善机构捐赠慰问金 将年收益的？%捐赠给* 产品介绍会、饮食与健康讲座产品介绍会、饮食与健康讲座 （品牌推广、促进销售）（品牌推广、促进销售） 宣传有机蔬菜 介绍有机蔬菜的优 点 介绍有机蔬菜的生 产模式 专家讲解 新闻媒体报道 现场体验、优惠购买 有机 蔬菜 报纸 杂志 江苏电视台 南京电视台 中心社区菜场 交通工具 购物广场 中高端特色菜馆 相关单位合作需要沟通桥梁 电视 广告 户外 广告 广广 告告（品牌推广、促进销售）（品牌推广、促进销售） 扬子晚报 现代快报 金陵晚报 平台 广告 营营 销销 策策 略略（宣传品牌、促进销售）（宣传品牌、促进销售） 营销组合 促进销售 1.有机蔬菜 ， 高质量产品 2.认证和注册一 批有代表性的 品牌商标 3.产品组合策略 价格适中 利润均衡 1.有机食品商店: 设立连 锁专卖店进行销售 2.常规超级市场: 大型连 锁超市、大卖场与 有机农产品生产基 地实行订单销售。 3.有机食品直销市场 4.电子商务平台销售 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 1.社区活动、品牌推广 ， 2.奖励和政策扶持， 激励推销人员 3.捕捉国内市场销售信 息，实有效的推进网上 电子商务交易 。 n n 成本节约，分阶段实施原则成本节约，分阶段实施原则 n n 第一阶段目