营销工作大纲

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 50 营销工作大纲 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量： 初始阶段 一、项目情报 、项目所在地 2、开发商背景 : 公司性质 公司实力 发展潜力 决策人评价 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 50 组织结构 管理水平 合作信誉 3、 项目自身情况 : 城市布局及发展 项目区位特征 项目产品情况 目前工作阶段 其它 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 50 4、 当地市场概况 : 市场供需状况 市场产品结构 市场竞争评估 市场发育程度 市场潜力评估 其它 5、 项目 析 二、项目研判 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 50 、 对项目 析的讨论 2、 项目价值分析 3、 人力资源调配 4、 项目集体研判 5、 总经理决策 第阶段 第一部分 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 50 一、销售策略设计 、 市场竞争楼盘调查 : 分布状况 : 产品方面 :主力户型、交房标准、社区配套 价格方面 :起价、均价、最高价、付款方式、价格系数、汽车车库、车位、物管收费 推广机构 :销售推广机构、广告形式、广告力度 销售阶段、存量 竞争程度分析 新 入市 楼 盘调查 房产市场热点调查 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 50 2、产品构成 : 产品核心功能 : A、居住用房 B、商住用房 c、度假性物业 D、办公物业 E、商业物业 F、其它 产品形式特点 : G、单体 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 50 H、户型 I、交房标准 延伸产品 : A、公建配套 B、付款方式 &销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量： p; c、物管服务 D、其它 3、入市姿态 : 市场领导者 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 50 市场跟随者 市场利基者 4、入市时机 : 现房销售 期房预售 市 场时机 5、产品入市市场时机 6、销售渠道策略 : 发展商自销 委托代理销售 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 50 售楼部销售 人员直销 7、价格策略 : 均价目标 均价走势 :低开高走、高开平走、高开低走、其它 ; 叫价方式 :一口价方式、高叫低卖方式等 价格优惠策略 8、销售方式 : 多种付款方式组合式销售 售后返租 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 50 升值销售 回报销售等 9、销售创新模式设定 二、市场推广策略设计 、竞争项目推广模式调查 2、本项目主要优势、劣势对比表 3、项目市场定位、市场形象及目标客层 4、项目推广主题概念 5、项目推广目标 6、项目推广模式及思路 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 50 7、项目分阶段推广进度表 : 时间 规模 资金回笼 广告投入 8、项目阶段推广方案 : 进入期策略 成长期策略 成熟期策略 衰退期策略 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 50 特殊时期策略 :蓄势期、封盘期、间隔期 ,竞争淡期、旺销期等。 三、首期项目销售及推广计划 、首期推广模式及推广目标 推广模式 推广目标 2、媒体分析 :种类、名称、到达率、性价比等 3、媒体计划 4、月销售计划 销售 数量 资金回笼 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 50 广告投入分配 5、广告设计 第二部分 四、销售包装 、项目视觉识别系统核心部分 : 名称 :项目名、道路名、建筑名、组团名 标志 :项目标志 标准色 标准字体 2、售楼部包装 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 50 售楼部选址 :现场售楼部、非现场售楼部 售楼部规模设定 &销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量： p;建筑装修设定 : A、售楼部建筑设计提示 : a、售楼部外立面设计要求 : 根据项目整体建筑风格特征 根据周边住宅建筑风 格 差别性、独特性设计 b、售楼部室内空间设计 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 50 突出项目核心功能及主题概念 人性化空间设计 创造物管氛围 c、建筑色彩设定建议 d、建筑室内装修原则设定 B、售楼部内部功能区分设定 a、展示区 产品材料展示 :智能化材料展示、建筑材料展示 沙盘展示 :不同比例模型展示、 推广资料展示 ,名片、业主通讯、楼书、报纸广告等 挂板展示 :建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 50 挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板 、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板 电视直播 b、洽谈区 介绍洽谈区 大众洽谈区 意向签约区 合同签约区 c、活动区 :儿童活动区 d、参观区 样板房区 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 50 户外景观区 :围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区 e、家庭气氛示意区 艺术小品 器材 适当现代艺术家具 奢侈品 ,如钢琴 动线设计 A、全局动线功能设计 B、局部功能区距离设计 售楼部功能区设计 ,是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如 :购楼者进大门一 般习惯往右转 ,待参观沙盘绕一周后 ,精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 50 走向大众洽谈区 ,该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式 ,设定交谈桌 ,大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍 :建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。 如果购楼者看完挂板介绍后 ,可继续往前走 ,参观建材展示 ,智能化产品展示 ,同时领略未来小区的特色景点设计 ;然后参观样板房 ,从样板房出来后 ,在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档 ,接着由销售调度通知各业务员 最后由售楼人员将购楼者带入合同室 ,交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多 ,意向书也可在大众洽谈 区签署。 3、样板间设计要求 样板间设计目标要求 A、大众化而非个性化 B、简约化而非繁琐化 样板间设计本质 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 50 A、真实体验 B、憧憬未来 c、去 斑 除 陋 4、工地现场包装 : 建筑物主体 工地围墙 & 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量： 路网及参观路线 环境绿化 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 50 5、主要道具制作 : 楼书 模型 :单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等 销售资料 : A、销售前期准备资料 : a、批文 :公司营业执 照、商品房销售许可证 b、楼宇说明书 :统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容 ; c、价格收费体系及流程 :价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准 d、合同文本 :预定书、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 50 B、销售中销售控制表格 :房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日 /周 /月报表、销售现场日 /周 /月动 态表 c、销售状况分析表格 :楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表 D、客户档案表、客户档案分析表 五、广告公司及分销机构选择 、选择标准 2、合作方式 3、合同管理 第三部分 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 50 六、销售组织建立 、组织架构 : 营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名 ,市场主管、调研员、文案可由一人担任 ,销售代表五至六名。 具体职位说明 : 项目经理 : 推动 营销中心的整体运作 ; 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 50 销售主管 : 销控管理 : 析现场销售动态 ,及时向销售经理及甲方财务提交动态报告 ; 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 50 电及意向客户分析 ; 市场主管 : 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量：市调员 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 50 文案 : 并协助其最终完成广告的创作与制作 ; 小区刊物与企业刊物 ; 销售代表 : 绍和成交事宜 ; 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 50 广告制作 :负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。 2、销售人员招聘程序 : 填写应聘表格 面试 特别考核项目 :公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、电话语音识别能力等 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 50 3、销售培训 : 销售部人员培训 : A、详细介绍公司情况 : a、公司背景、公众形象、公司目标 b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 B、物业详情 : a、项目规模、定位、设施、买卖条件 b、物业周边环境、公共设施、交通条件 c、该区域的城市发展计划 ,宏观及微观经济因素对物业的影响情况 d、项目特点 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 50 项目规划设计内容及特点 ,包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点 ,包括总户数。总建筑面积 ,总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层 高等 项目的优劣分析 项目营销策略 ,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手优劣分析及对策 c、业务基础培训课程 a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 b、房地产基础术语、建筑常识 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 50 房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图 计算户型面积 c、心理学基础 d、银行的按揭知识 ,涉及房地产交易的费用 e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 f、公司制度、架构和财务制度 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008 览量： D、销售技巧 a、售楼过程中的洽谈技巧 : 如何以问题套答案 ,询问客户的需求、经济状况、期望等 ,精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 50 掌握买家心理 恰当使用电话的方法 b、展销会场气氛把握技巧 : 客户心理分析 销售员接待客户技巧 c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 E、签订买卖合同的程序 a、售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 50 其他法律文件 所需填写的各类表格 b、展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪 F、物业 管理课程 a、物业管理服务内容、收费标准 b、管理规则 c、公共契约 G、 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 50 销售模拟 a、以一个实际楼盘为例进行实习 ,运用全部所学方法技巧完成一个交易 b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c、及时讲评、总结 ,必要时再次实习模拟 H、 实地参观他人展销现场等 销售手册 : A、批文 a、公司营业执照 b、商品房销售许可证 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 50 B、楼宇说明书 a、项目统一说词 b、户型图与会所平面图 c、会所内容 d、交楼标准 e、选用建筑 材料 f、物管内容 c、价格体系 a、价目表 b、付款方式 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 50 c、按揭办理办法 d、利率表 e、办理产证有关程序、税费 f、入住流程 g、入住收费明细表 h、物业管理收费标准 D、 合同文本 a、认购书 b、预售合同标准文本 c、销售合同 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 50 d、个人住房抵押合同 e、个人住房商业性借款合同 E、客户资料表 客户管理系统 : A、电话接听记录表 B、客户表 c、客户谈访记录表 D、销售统计表 E、已成交客户档案表 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 36 / 50 销售作业指导书 A、职业素养准则 a、职业精神 b、职业信条 c、职业特征 B、销售基本知识与技巧 a、业务的阶段性 b、业务的 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量：特殊性 c、业务的技巧 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 37 / 50 c、项目概况 a、项目基本情况 b、优势点诉求 c、阻力点剖析 d、升值潜力空间 D、销售部管理架构 a、职能 b、人员设置与分工 c、待遇 第阶段 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 38 / 50 七、开盘工作组织及验收 、开盘工作组织计划及 工作分配 2、销售手续验收 3、销售物料验收 4、广告设计样稿验收 5、广告媒体验收 媒体 时间 版面 界时周边版面内容情况及要求 其它重大影响事件预测 : 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 39 / 50 天气、重要社会活动、人物来访等 6、岗位人员工作准备验收 7、重要环节演练 八、广告执行 、广告制作及媒体验收 2、广告效果记录 : 时间、天气 来人来电登记 :姓名、电话、区域、职业、年龄等 销售反应 3、广告效果分析 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 40 / 50 第阶段 第一部分 九、销售管理 、人员与工作程序管理 组织与激励 A、销售队伍的组织调度 B、销售人员基本要求 a、基本要求 基本素质要求 职业道德要求 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 41 / 50 礼仪仪表要求 b、专业知识要求 c、知识面要求 d、心理素质要求 e、服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 42 / 50 销售现场接待方式及必备要素 c、考核、激励措施 a、销售人员业绩考核办法 b、奖罚制度 c、销售业绩管理系统 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案 工作流程 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 43 / 50 A、销售工作的三个阶段 a、预备阶段 b、开盘组织 c、实施操作阶段 B、销售部工作职责 a、市场调查 :目标市场、价格依据 b、批件申办 :面积计算、预售许可 c、资料制作 :楼盘价格、合约文件 d、宣传推广 :广告策划、促销实施 营销工作大纲作者：佚名 时间： 2008览量： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 44 / 50 e、销售操作 :签约履行、楼款回收 f、成交汇总 :回款复审、纠纷处理 g、客户入住 :入住通知、管理移交 h、产权转移 :分户汇总、转移完成 I、项 目总结 :业务总结、客户亲情 c、销售业务流程 a、公司宣传推广挖掘潜在客户 b、销售代表多次接待 ,销售主管支持 c、客户签订认购书付订金 d、客户正式签约 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 45 / 50