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版权声明: 本文仅供客户内部使用,版权归悟石整合及天策智源所有,未经悟石整合或天策智源书面许可,不得擅自向其它任何机 构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 东凯万鸿蓄客方案提报 东凯万鸿蓄客方案 一、目的及思路 2 东凯万鸿蓄客方案 (1)蓄客的目的 正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于: / 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户,从而更清楚掌握客户的购房意向及客 户划分,以及市场需求(分析客户对面积的需求,价格的预期)。 / 再次宣传项目,为项目正式内部认购造势。 / 锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素质,为今后走向正式销售打下坚实的基础 。 / 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策,增强客户购买信心,同时为项目 正式内部认购聚集人气。 3 东凯万鸿蓄客方案 (2)蓄客的目标: 至开盘前蓄客200组(暂定) 蓄客目标段分解: 蓄客的第一阶段:(2010年10月1日-2010年10月15日)积蓄VIP客户80组 ; 蓄客的第二阶段:(2010年10月16日-2010年10月29日)积蓄VIP客户120 组; (拟定:2010-10-30开盘) 4 东凯万鸿蓄客方案 (3)蓄客的方式: / 蓄客主题:东凯万鸿VIP金卡全城限量发放 /设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感,人为制造紧张热销的氛围。 /金卡优惠条件:金卡认购金2万元,优先选择公寓及外街商铺(按卡号的先后顺序 选房,一卡一房,不得转让)。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5 万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。 5 东凯万鸿蓄客方案 二、工作执行 6 东凯万鸿蓄客方案 1、媒体配合 利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。 通路:条幅,户外看板,单张派发,手机短信。 7 东凯万鸿蓄客方案 /负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订VIP金卡认购协议书,按有 关程序收取诚意金。 / 通过各类广告和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、宣传资料等 整合解说诱导消费者对产品的需求,强调购买东凯万鸿的好处和投资价值,引导消 费者的消费欲望,从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员 多次协调达成交易。 / 开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已购卡业主进行跟踪服务,在他们 当中建立良好口碑,以老客户带新客户。 / 总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期 间销售信息,并及时与公司领导沟通。 2、销售组织 8 东凯万鸿蓄客方案 短信平台作为主要客户平台,负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。 3、客户平台 9 东凯万鸿蓄客方案 三、收取诚意金工作流程 10 东凯万鸿蓄客方案 时 间: 认购形式:现金购买VIP卡 针对客户:鄂尔多斯全市市民 发布形式;主流媒体广告发布、户外、短信等相结合 发布细节:通过媒各媒介发布在月日认购VIP卡等相关信息。 优惠政策:购卡金额:人民币20000元,开盘当日补交3万可享受9.8折优惠。 11 东凯万鸿蓄客方案 四、准备工作 12 东凯万鸿蓄客方案 (1)人员培训,包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 (2)销售制度的制定,各种VIP认购卡的优惠措施确定 (3)销售物料的准备,包括: / VIP卡及使用说明 / 项目宣传资料,户外,单张,短信 / 认购须知、认购申请表、认购协议、单据 /财务准备 (4)合同等法律文件的编制,为后期准备 (5)广告的创意和制作,发布及媒体选择 13 东凯万鸿蓄客方案 五、VIP卡的认购流程 14 东凯万鸿蓄客方案 1、销售人员洽谈客户购卡意向; 2、销售人员为客户讲解VIP卡认购须知; 3、客户认购VIP卡; 4、客户对VIP卡认购须知签字确认; 5、客户填写VIP卡申请单,及VIP认购协议书并签字,销售人员,做为 经办人同时签字,销售经理核对VIP卡认购须知、VIP卡申请单、VIP 认购协议书及客户身份证明材料原件及复印件,并做为审合人在VIP认购协 议书上签字,确认VIP卡编号; 6、销售人员携带销售经理审核和签字的VIP卡认购须知、VIP卡申请单 、VIP认购协议书,引领客户到财务部门交款。 7、财务部门为客户办理交款手续,并为客户开具收具,同时在VIP卡认购须知 、VIP卡申请单、VIP认购协议书加盖公章; 8、客户领取VIP卡; 9、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户; 10、VIP卡认购须知、VIP卡申请单、VIP认购协议书均为一式三份 ,一份客户保存,一份由财务部门作为收据副件存档,一份由销售部存档; 11、客户等候正常开盘通知,VIP卡认购程序至此结束; 15 东凯万鸿蓄客方案 六、其它工作 16 东凯万鸿蓄客方案 1、认购VIP卡期间,根据客户的基本意向,置业顾问向其有针对性推荐3-4套房 源(不确定具体房号和单价),以备开盘当天客户选择。 2、认购VIP卡期间,销售部将每天认购VIP卡情况录入电脑,迅速汇总分析,以 对正式开盘推出组团、房型、价格等策略,做出最终的微调; 3、认购VIP卡结束后,按照认购VIP卡数量,制定开盘解筹当天认购客户具体的 选房认购范围,选房认购流程、同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹 时相关事项的工作; 17 东凯万鸿蓄客方案 七、相关物料准备 18 东凯万鸿蓄客方案 1、东凯万鸿VIP卡认购申请书; 2、VIP卡认购须知; 3、VIP卡认购优惠政策; 4、认购宣传资料; A、户外(户外广告牌、围挡) B、宣传折页、单页、DM
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