财富人生终身养老计划.ppt

财富人生终身养老计划 说明 整个销售流程为七个部分，各个环节环 环相扣，通过财富人生的年金产品优势以及 终身领取的创新，解决客户养老需求，营造 一个没有压力、轻松愉悦的销售环境，让客 户认可理念，顺利签单。 销售流程 第一步 接触 第二步 切入养老险 第三步 财富计划导入、说明 第四步 尝试成交 第五步 决定性促成 第六步 拒绝处理 第七步 切入转介绍 第一步：接触 业：王先生，您好！我是泰康人寿的李泰康（双手递上名片 ）。很高兴认识您。 客：请坐。 业：王先生，首先感谢您抽时间和我见面，我今天来的目的 就是在电话里所说，希望用大约20到30分钟的时间，和您 一同探讨一个关于退休养老的话题。请问您：您觉得退休 后的生活，应该过得比退休之前更好，还是更差？ 客：当然是更好。 业：是这样的，在2009年11月中国主要城市居民养老调查 报告中针对即将退休的人所做的调查显示，73.3%的被 调查者认为自己年老后生活都无法过得更好，只有26.7% 的被调查者认为自己年老后的生活会在现有水平之上。请 教您，您为自己退休后的养老生活做了那些规划呢？当然 ，您放心，今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：（不管客户如何应答，都认可客户的观点，然后引出草 帽图） 第二步：切入养老草帽图 过去现在将来 子女 社保 自己 意外重疾 业：王先生，我有个想法想和您分享： 第二步：切入养老草帽图 1. 人从出生到终老，其实一直都在花钱； 2. 可是真正赚钱的时间没几年啊，也就是那么二 、三十年； 3. 30岁之前主要是花父母的钱；30岁到五、六十 岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要 养活老婆、孩子和父母。你有没有想过，老了 以后拚不动了，靠谁啊？ 4. 一般人的养老钱无非来自三个方面，子女给点 ，从社保领点，再就是靠自己啦。 5. 一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制 的，一个是意外，一个是疾病。无论任何一件 事情发生都会中断我们的收入，使我们无法累 积财富。 第二步：切入养老四个切入 业：王先生，您认为您未来的养老靠社保？储蓄？还是子女 呢？ 切入一：有社保 业：王先生，您认为一个25岁参加工作， 60岁退休，退休前 工资4000元，社保的养老金每月会有多少呢？您认为是 1000多，2000多还是4000以上？（无论客户如何回答， 继续进行）（边提问边拿出社保速查表）您看退休前 4000元退休后只有1354元，这点钱能过的更好吗？ 业：王先生，您退休时，能从社保中每月领取多少养老金？ 客：这个还真不大了解！ 业：我们一起来查一下就知道了，*元，基本上是您退休前 工资的1/3，并且收入越高差距越大！所以如果要保证退 休后的生活质量更好，就要把这个差额补齐，您说是吗？ 客户：是 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。 第二步：切入养老四个切入 切入二：靠储蓄 业：银行的好处是存取自由方便，但存不住钱。另 外还有利率问题，全球进入了负利率时代，往 银行存钱也就是在亏钱，您说是吧？ 客户：是 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一 下。 （不能说服：导入拒绝处理1） 第二步：切入养老四个切入 切入三：靠子女 业：（一笑而过）王先生，假如我们的子女赚钱的 能力只能养一代人，您觉得他会养我们还是养 孩子？ 客户： 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一 下。 切入四：没有准备的 业：这里有一个养老的方案，我们一起来看一下。 第三步：财富计划导入、说明 业：王先生，我们公司针对客户养老，特别推出了 一款终身可以领钱的养老计划。您看，我这有 个客户张先生，30岁，每年10000元，交10年 ，一共10万元。每月才833 元，每天只用27.7 元，就获得了以下权益： 第三步：财富计划导入、说明 1、缴费期内固定领取30693 元； 2、缴费期满至60岁，每年可领取1553元； 3、60岁之后至终身每年固定领取3106元； 4、除固定领取外，公司还有累计分红； 5、投保人意外身故或全残，最高豁免90000元；且 所有保险利益不变 6、前1-4项不领取，被保人60岁后每月领取1120元 养老金，直至终身，财富金帐户里还有18万元 （数据来自行动巨人）。 另外，公司为回馈客户于2008年派发18亿特别现金 红利后，2010年再次率先派发近40亿的特别红 利，这些都是保单条款未规定，而公司额外给 的！ 第三步：财富计划导入、说明 王先生，根据您的情况，我也为您特意做了一份“ 财富人生终身养老计划”，(这份计划主要解决 养老、重疾，还可以解决子女教育、意外、理 财等人生各种阶段的问题，它具有返还快、领 取久、收益多、变现活、保障全的特点，可以 在一定程度上弥补我们养老金的缺口，能让我 们过上有品质的晚年生活，非常适合您！) 第三步：财富计划导入、说明 王先生 岁，每年 元，交 年，一共 元。每月 元，每天 元，就将获得以下权益： 1、缴费期内固定领取 元； 2、缴费期满至60岁，每年可领取 元； 3、60岁之后至终身每年固定领取 元； 4、除固定领取外，公司还有累计分红； 5、投保人意外身故或全残，最高豁免 元；且所有保险利 益不变 6、前1-4项不领取，被保人60岁后每月领取 元养老金，直 至终身，财富金帐户里还有 万元（数据来自行动巨人） 。 客：嗯，挺不错的。 第四步：尝试成交 业：王先生，整个计划我已经全部给您介绍完了， 您看每年要领取的金额还需要增加吗？ 客：差不多啦。 业：您的身份证呢？ 客：我还是觉着存银行好。 第五步：决定性促成 王先生，按照刚才我们谈到的计划，每年交10000 元，交10年，第十年缴费期满时，返还了 44214（加红利），相当于只拿了55786本金， 如果这笔钱存银行一年期定期利息为1255元， 而公司每年固定返还1553元。王先生，到您60 岁需要用更多钱养老的时候，有哪一家银行利 息会加倍给您？而我们公司会每年加倍给您， 领3106元。除此之外，有哪家银行除了给您利 息之外，本金还会增长？当您 60岁时在我们公 司的本金就是55908元了，这还不包括日计息月 复利的增值和累计分红，还有特别红利。您受 益人写您的爱人还是您的孩子？ 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 配合图示说明 业：养老其实就是存钱，首先帮您分析一下存多少 钱的问题。 人生有三大问题导致生活困顿，那就是活的太短， 活的太惨，活的太长： 活的太短，由于意外.疾病等各种风险，使家庭无 法再继续累计财富； 活的太惨，一个人罹患重大疾病的机率高达72%， 可不能工作一辈子发现是在给医院打工。所以啊， 要想养老无忧，还真不能得病啊！ 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 配合图示说明 活的太长：如果您觉得以上两项不吉利，咱谈谈 好事！长寿是好事啊，但是活的越长，经济上的压 力也就越大啊，如果您60岁退休，到90岁，您的 生活开支，假设每顿饭10元，那30年就32.85万啊 ，30年*365天*3顿饭*10元=328500元！这只算了 您60岁退休，到90岁的30年吃饭钱!这还不包括您 的衣、住、行、医如果是40年那就更多啦？正 如赵本山说的那句话“人生最最痛苦的，人活着， 钱没了”，咋整啊？ 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 配合图示说明 咱们再聊聊钱存在哪里的问题？ 11：银行的好处是存取自由方便，而且现在都是 银行卡，买完东西唰的一刷卡就ok啦，看不到现 金，花起钱来更是没有感觉，所以说真能在银行存 得住一大笔钱的人其实不多，您说是不是？（我有 个朋友跟我讲了个事儿，挺有意思的，她老公年轻 时抽烟，抽了十来年，她就嫌又费钱对身体也不好 ，后来她老公禁不住她整天唠叨，终于戒烟啦，她 和老公一算，这十来年好几万块钱就抽没了，后来 以为戒了烟就能把烟钱存住，到现在发现这钱还是 花掉了。） 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 12：而把钱放在保险公司，您可能觉得退休前取钱不 那么便利，却能帮您真正存住一笔可观的养老金，以便 留着老了以后用。当然，不是说要把所有的钱都放在保 险公司，还是要预留一部分零用钱存在银行里的。 21：即使您有能力在银行存得住钱，银行仍然不是储 蓄养老金的好地方，您的亲戚可能向您借钱，您借不借 ？就算您不借，就会得罪人，亲戚都做不成了。如果您 把钱放到我们公司，他总不能叫您退保借钱给他吧，大 家就不会因借钱伤了和气。况且，养老金放在银行是存 多少，领多少，坐吃山空的。举个例子：假设您到50岁 时银行存了十五万元，然后开始领，每月领1000元，也 只能领十几年（含银行利息），不到70岁就领完了，以 后怎么办？ 第六步：拒绝处理 问题一、所有侧重银行储蓄的问题 2-2：而年金保险就象个聚宝盆，相当于您用 分期存款的方式零存10年、20年，退休后可年 年领、月月领，活到老，领到老！同时，不受 利息下跌的影响。而您的银行存款就可以作为 您的旅游基金啊什么的，即保证了生活，又提 高了品质。为什么外国人到了老年可以四处旅 游，就是因为通过年金保险解决了生活后顾之 忧啊！况且，09年的开始的尚未结束的金融风 暴，也教育了我们，保险公司比银行要安全得 多。 第六步：拒绝处理 问题二：决定性促成的拒绝处理 客户：按照刚刚您的算法，存在银行还有利息，业 ：王先生您讲的没错，可是您第一年在银行存 一万，第二年才两万，利息根本没有多少，十 年以后您每年领的比银行多，60岁以后利息加 倍，本金还增值，牺牲一点点，难道还不值得 吗？ 第六步：拒绝处理 问题三：我现在还年轻，等我老了再考虑吧。 业：退休金的准备越早越好，就会越早享受到复利 增值的好处，所以，在我们年轻还有能力赚钱 时应及早规划自己的退休生活。 第六步：拒绝处理 问题四：我每月固定买基金定投（炒股），估计养 老不成问题！ 业：王先生，您有这样的投资习惯是非常好的，但 是投资不是我们所能控制的，虽然获利的机会 比较大，可是它也有亏损的时候，而我们退休 生活一辈子才这么一次，所以退休金的来源不 能有一点点的风险，您说是吗？ 第六步：拒绝处理 问题五：我觉得太贵了。 业：我能理解您的感受，可是算的出利息，算不出 的风险。并且，买养老年金保险不是花钱，而 是解决养老问题，更何况我们这张保单第二年 就开始领钱啦！ 第六步：拒绝处理 问题六：这张保单10年不能返本 业： （1）我们这个计划主要是解决长寿养老的问题， 只要我们活着每年都有年金供我们退休养老， 而人的生命没有预期，万一出现“人活着钱没 了”的状况，那怎么办！ （2）第10年返还4.4万，王先生如果您没有钱放在 银行，银行会给你利息吗？60岁前我们每年给 1553元，比银行利息高，60岁时一次性领取 55908元，比您剩下的本金还多。 第七步：转介绍 1、王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助呢？（ 有啊） 这个养老规划有没有提醒过您以前没有想到过的 养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人，您周围一 定有很多像您一样关心这个问题的朋友！（点头）那么， 您给我介绍3-5个朋友，我一样免费为他们做这样一个服 务。（边说边把转介绍卡与签字笔推到客户面前，让其填 写）谢谢您！（填写完毕，直接拿出自己手机） 王先生，您把张先生放在了第一个名单上，那他一定是您最 好的朋友，您给他打一个电话，说一下您的感受就好。明 天上午9点我去拜访他，您放心我绝对不会打扰他的工作 的。（眼睛诚恳地盯着王先生）（根据客户的反应，拨出 转介绍准客户手机）您看，号码已经接通了（客户打完 电话后）当我拜访过您这些朋友后，我再给您做汇报。 第七步：转介绍 2、（状况一：打通电话）张先生您好！是王先生 昨天打电话叫我今天来的，我叫李泰康，是泰 康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您 非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售 流程一：接触）（状况二：没给打电话，自行 拜访）张先生您好！我昨天为您的好朋友王先 生做了一份养老规划，他非常满意。并说您非 常有责任心，是他最好的朋友，希望我也能跟 您来探讨这个话题，我叫李泰康，是泰康保险 的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高 兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一 ：接触） 第七步：转介绍 1、业：王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助 呢？（有啊） 这个养老规划有没有提醒过您以前没有想 到过的养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人， 您周围一定有很多像您一样关心这个问题的朋友！为了 回馈象您这样的老朋友，我们公司最近还特别推出了“ 一起游世博”的活动。您给我介绍几个朋友，我一样免 费为他们做这样一个服务(无论签单与否)，也给他们带 来这个幸运，如果您有幸中奖，这张卡上的您和您的朋 友就有幸运参加公司组织的上海世博旅游。您每推荐一 个，就有一次这样的机会。如果推荐十个，你就有十次 机会。请您填一下这个卡，要求资料清晰完整。（边说 边把转介绍卡与签字笔推到客户面前，让其填写） 客：好的。 一起看博览用 第七步：转介绍 业：非常感谢您的支持。如果有什么好消息，我会第一时间通 知您，谢谢您！（填写完毕，直接拿出自己手机） 王先生，您把张先生放在了第一个名单上，那他一定是您最好 的朋友，您给他打一个电话，说一下您的感受就好。明天 上午9点我去拜访他，告诉您朋友也有机会参加世博游， 您放心我绝对不会打扰他的工作的。（眼睛诚恳地盯着王 先生）（根据客户的反应，拨出转介绍准客户手机）您看 ，号码已经接通了 （客户打完电话后）当我拜访过您这些朋友后，我再给您做汇 报