净水器代理商销售模式、净水机销售方法.ppt

澳特弗净水器 代理商销售模式 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 一、分销商销售 二、直销 三、会销（开会销售） 四、网络推广、销售 五、展销 六、电视销售 七、活动促销 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 八、租赁 九、大型超市、家电连锁超市、装修建材 市场 十、专卖店 十一、与房地产开发商或装潢公司合作 十二、联系企事业单位机关、学校、部队 等发福利 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 十三、政府采购、军用采购、企事业单位采 购 十四、体验营销 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 一、分销商销售 镇级经销商 县级经销商 市级经销商 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 1、分销商销售也称“传统销售”，它的特点是： 一年或二年后对分销商进行整合 广泛招收各级分销商 在当地范围（局部范围）内招商 采用刊登广告、发邀约函、开会等方式 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 该地区其它分销商必须从代理商进货而不能直接从澳特弗厂家进货 赋与该地区独家经销权或总分销权 2、划分经销商的标准及结果： 标准 业绩 能力 忠诚度 结果 县级（一级） 镇级（二级） 乡级（三级） 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 双方签订协议 3、澳特弗对代理商的支持： 培训 饮水与健康知识 产品性能特点 营销技巧 安装维修技术 明确责、权、利 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任维修责任 形成当地范围的分销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 有实力的代理商铺开的分销商往往有几十个或上百个，假若每个分销商一年卖一 百台，代理商的总销售量可达到上万台。 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 某澳特弗代理商经营四年来，目前当地有50个分销商 ，据统计平均一个分销商一年能销售60台该品牌净水器， 以每一台净水器代理价1000元计算，该企业一年的营业额 为： 60台 50个 1000元300万元 例 ： 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 二、直销二、直销 直销销传销传销 不同之处处 销销售产产品销实销实 物点人头头 销销售对对象对门对门 店对对个人 培训训自愿报报名来去自由限制人身自由 纳纳税遵章纳纳税逃避税收 国家政策虽虽屡遭举报举报 但安然无恙明令禁止 相似之处处 广泛的销销售网络络 独特的销销售模式 振奋奋人心的激励机制 热热血沸腾腾的培训课训课 程 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 1、直销方式的利与弊： 利利一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好； 弊弊如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 直销网络的每一层都要给以奖励； ￥ 2、直销模式给代理商及直销人员带来的利益： 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多 元，碱性离子水机要50008000多元。 因为因为 ： 代理商要获得利润； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 三、会销（开会销售）三、会销（开会销售） 一般经典的“会销”模式是： 代理商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由代理商或澳特弗厂家请来的几个专家讲授健康知识 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果 澳特弗产品的特点、优点、作用 专家授课内容 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 会议营销成功的手段 ： 组织免费旅游 免费的午（晚）餐 现场演示当地官员压阵 知名专家权威坐阵 受益人现身说法 讲课老师的水平 七手段 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 现场演示手段 ： 过滤墨水演示 电导笔测试智能化演示 白酒去味 冷水泡茶 现场演示 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 利用澳特弗强大的网络推广团队和多年互联网宣传 推广经验，协助当地代理商开设澳特弗净水器在当地的 官网，通过互联网在当地宣传，在推广销售产品的同时 吸引下一级分销商的加盟 四、网络推广、销售 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 五、展销 在当地参加展销会的作用： 展示企业和产品 寻找分销商 寻找合作伙伴 推销部分产品 作用 澳特弗将积极协助各地代理商参加当地展会，提供各种参展的物料、 VI系统、人员培训等支持，并以广告返点等方式与代理商一起负担参 展费用 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 六、电视销售 电视销售的利弊： 利 ： 对家庭妇女、退休人员有不小影响，能提升销售量。 弊 ： 电视广告公司收费高，代理商负担重 。 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 七、活动促销 在城镇、乡村人口密集区所举行活动促销： 通过抽奖、打折等方式营造热闹的现场气氛； 组织吸引当地人眼球的活动并事先炒作预热； 宣传环保、健康理念，以澳特弗免费送水机、 送健康促成现场热烈的签单 澳特弗有成套的相关资料和成熟的促销经验与各代理商分享 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 澳特弗智能机系列产品可以设定使用流量、到期自动 关机的独特特性，使代理商可以很轻松的把直饮机出租 给机关、学校、企事业等单位，放心的向它们收取租金 。 八、租赁（只租不卖） 所有权 ： 使用权 ： 用户用户 用户责职 ： 向代理商交纳租金，如每天X元或X元； 代理商责职 ： 负责安装调试、维护保养、换滤芯等； 代理商 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 九、大型超市、家电连锁超市 、装修建材市场 作用 ： 提升品牌在当地的形象和知名度； 吸引更多分销商的注意及加盟； 为专卖店、分销店树立价格对比标杆； 大型超市、家电连锁超市 带来较高的实际的销售业绩； 超市是净水器销售的一种渠道； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 优势 ： 销售模式比较成熟和正规 ； 利于品牌的传播和良好发展 ； 产品扎堆，形成有效的竞争环境 ； 利于净水器概念的推广 ； 劣势 ： 受众受众随机性大 ； 受众消费层次分布广； 对高端净水器需求不大 ； 返点、交纳商家费用过多； 超市销售净水器的优劣势分析： 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 装修建材市场 对对比项项逛装修建材市场场逛家电连锁电连锁 超市 消费费者购买购买 目标标明确随机性比较较大 净净水器投放比例7：3 装修建材市场是净水器的重要销售渠道； 优势 ： （1）受众目标明确： 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 对对比项项目标标客户户 高端净净水器三高人群（高收入、高学历历、高职职位） 装修建材超市产产品高收入、注重品质质 二者定位一致，利于产产品的销销售 （2）定位准确： （3）净水器产品比较适合于装修前安装 ： 可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体 使用功能、外观结构等有较好的效果 ； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 装修建材市场作为代理商主要的销售渠道，代理商 需在此销售渠道上多下功夫，结合澳特弗智能化产品独 特优势延展出创新性销售模式，可以取得良好的销售业 绩。 十、专卖店 代理商需在当地至少开设一间有形象的专卖店 作用作用 ： 树立品牌形象 吸引消费者的关注 带来实际的销售业绩 给各级分销商树标杆、增信心 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 开好专卖店的关键点： 选择人流量大的门面 面积适中、租金不太贵 要培训业务熟练的销售人员 要主动出击找客户，找生意 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 专卖店四统一 思想认识、规章制度 进货渠道、产品质量 销售模式、销售价格 店面形象 标识、名称、品名 四统一 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 澳特弗四支持 ： 经常检查 总结经验 强化培训 加强管理 四支持 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 十一、与房地产开发商或装璜公司合作 这是很适合澳特弗产品的销售模式： 1、与房地产开发商合作，楼盘批量使用净水器 ； 2、与设计院及房地产开发商联合 ： 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3、与装璜公司合作： 住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了 生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话 ，也许增加了每平方米加500元 ，用户也能接受，在业主 交房时把净水系统同时移交 。 例 ： 房屋档次提高了，售价也就高了； 房屋有全屋净水系统，有到户直饮水系统，更有卖点了，房子更好卖了 ； 利益点 ： 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 澳特弗 优势： 产品独有性，开发商操作空间大； 作用 ： 提升销售业绩 ； 增加品牌的传播效应； 要求 ： 一定的人脉或关系 ； 房地产商开会、办展览时 ，多走走； 智能化产品排他性，代理商不怕其他品牌抢单； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 十二、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 以上单位有哪些福利： 月奖 季度奖 年终奖 节约奖 革新奖 合理化建议奖 高温费 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 可以去找哪些单位？ 油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、 交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其它有钱 的企事业单位； 怎么去做？ 给单位领导送一台全智能化产品上门安装试用， 用的好，单位当福利发完全是有可能的！ 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 十三、政府采购、军用采购、企事业单位采购 目前现状 ： 经济飞速发展，税费多； 政府出让土地，财源滚滚； 超豪华的政府办公大楼耸立； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 要求 ： 一定的人脉关系 腿勤 嘴甜 有毅力 坚定推广澳特弗的信念 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 军用净水系统： 士兵用的野外净水器； 连队用的车载净水器； 营房用的多功能净水器 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净 水器净化！ 而且是政府采购项目！政府出钱！ “母亲水窖”： 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 在这两种模式下： 语音智能产品科技含量高 超低的废水排放更有环保宣传力 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 ! - 独特功能独家定价，各单位操作空间更大 产品唯一性确保前期投入不会“给他人做嫁衣” 澳特弗 优势 十四、体验营销 2、让准客户带回家体验饮用直饮水的乐趣，以澳特弗 智能机独有的优势，先不收钱，用几百升水后，满意再来付 款；用不好，直饮机自动关机后把机器退回来就是了。 1 1、在专卖店内安装净水、在专卖店内安装净水 器，供客户特别是未来的、潜器，供客户特别是未来的、潜 在的客户试用；听听音乐、享在的客户试用；听听音乐、享 受按摩等；受按摩等； 智智 能能 净净 水水 第第 一一 品品 牌牌 - 聪 明 的，才 是 健 康 的 !