星彦惠州数码商业街招商（销售）策划计划纲要.doc

地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！惠州.数码商业街招商（销售）策划计划纲要 深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二OO三年二月二十七日惠州市瑞亨企业有限公司根据本公司前期派出专业商业市调和策划人员，对项目实地进行了考察，对项目的整体状况进行了分析诊断，并对项目进行了综合市场分析研讨，形成了“惠州数码商业街项目分析报告”并送呈贵司。我司认为针对项目的现有状况，对项目进行深刻的分析研究及准确定位，是项目“二次营销”运作成功的关键点；其基本内容包括惠州市城市背景、市场、项目规划、项目市场定位研究，惠州商服物业投资市场、零售消费市场、二次营销策略、计划、销售管理等诸多事项的整合。因为项目二次营销包装推广引致的最终关注点仍然会落实到项目本身综合品质及产品本身，惟有在对项目的整合上全面引入市场的观点、明确市场的需求来研究项目“二次营销”的每个细节，才是销售成功的前提保证。我司诚意希望能与贵司携手，通过双方的共同努力就“数码商业街”项目，“二次营销”操作达致圆满成功。专此送达，顺致商祺！深圳市星彦房地产经纪评估有限公司二三年二月二十七日 第一部分 项目策划基础一、策划任务对“数码商业街”二层(一层部分)商铺实施整体招商（销售）二、策划目的n 最短的时间包装上市、最快的速度完成招商（销售）任务n 同时造就发展商、经营商、投资者三赢的效果n 同时造就发展商企业形象的推广效应三、策划环境n 项目本身A. 商场位置B. 环境定位C. 商铺规划n 周边环境A. 配套设施B. 交通环境C. 商业环境D. 消费结构E. 消费市场n 市场背景分析和定位四、策划概念n 打破常规招商和销售、推广模式n 突出创意和公关、媒体策略的操作技术整合n 制造行业轰动效应和连锁反应，创商铺销售和招商新举n 克服策划环境中的不利因素并解决问题五、策划内容n 营销定位n 推广定位第二部分 项目现状及市场研究一、整合分析和深入研究在二次营销中的意义（一）、市场研究及定位的意义我司认为完整的“二次营销”启动项目应包括以下三个阶段： n 项目前阶段市场定位整合研究n 项目重新策划定位包装推广n 项目招商（销售）管理 由于纯商业物业的开发具有非常强的地域特征及市场个性化，不同业态定位的项目必须就其特点进行专业度身规划、布局、组合资源共享、制定经营为先的发展战略、特色包装和推广；同时，每个操作阶段的市场环境及项目实际状况都有所不同，因此如何明确各阶段的工作性质与要求、协调与完善前后阶段的互动性、使总体营销策划思路贯彻并落实到每个工作细节中去，是实现商场盘活并使效益最大化的关键。现就每一阶段的工作重点做一简单的介绍。1、项目前阶段市场定位的整合研究该阶段是项目“二次营销”运作能否成功的第一关键点，其内容基本包括市场调查研究、经营管理发展建议、项目规划改造研讨、等诸多事项，而这一切对项目的最终销售起着决定性的作用；因为对项目前阶段定位进行研讨，对项目“二次营销”以及后期包装引致的最终关注点，仍然会落实到我们所最终整改的产品本身，而坚持从市场的观点来讨论这一阶段的每个细节是保证销售成功的最关键点。2、项目重新策划定位包装推广由于目前房地产商服物业市场的一个显著特征在于，市场推出量巨大而需求相对不足，使得商铺在推广上面临较大的压力，如何突出项目整体品质以支撑相对较高的市场价格和销售目标，便成为每个开发商所面临的主要问题；市场前期研究决定了产品的品质问题，而如何建立差异性并感召客户对产品本身再次产生浓厚的兴趣，以至达成投资或经营冲动，则必须依靠项目的再组整合、定位、包装与推广。项目包装包括软性包装和硬件包装，推广分为形象推广、销售推广、特色文化推广等，这些方面相互制约并相互促进，是贯彻始终的推力和拉力链。3、项目招商（销售）管理前期定位和包装推广问题少、整改少，同时对销售现场实施科学的管理也是实现销售目标的关键环节。专业的精英团队、专业的培训，对项目理解的深入、透彻，对项目的十足信心，奖励机制的配套，现场协调到位，以至让客户对项目的第一感觉具佳，促使成交的达成。因为，所有的卖点需要具有敬业精神和专业合作的销售人员去解释，而客户也必须是需要去引导的；所以，现场销售人员的整体专业素质，对销售的最终结果产生非常重要的作用。项目开发是一个系统工程，一个项目的“二次营销”更是一个难度更高的系统工程，每个环节都相互联系；每个细节的处理都会直接或间接地反映在销售结果预测中。因此，我司建议项目在“二次营销”前，对前阶段场定位和项目规划、显示市场在调查等进行全面的研讨是非常必要的，是确保销售的成功。二、前阶段市场定位研讨及重要工作内容1、市场调研部分市场调研部分要解决项目在市场中的价值，究竟有什么的问题，就必须对项目自身条件和市场有清晰的分析和认知。项 目工 作 内 容项目自身条件项目现状及整体环境因素总体市场供求量及变化情况等元素区域市场供求量及变化情况等元素可比性和差异性区域市场同质商商业、可比商业及其他业态项目解析项目SWOT分析（优势、劣势、机遇与威胁）项目综合评价项目总体评估，项目发展战略等2、物业定位及发展建议在市场研讨的基础上，我们将对项目定位及发展要点提出全方位建议。项 目工 作 内 容市场定位物业档次商铺布局面积比例、交通通道、景致休闲等客户定位客户来源、类型、特征等价格定位制定价格策略及核心价格建筑特征细部处理改造及配套等物业管理物业管理及参数要点经济分析销售收入测定、盈利能力分析、不确定性分析三、市场调研及定位工作大纲 1、市场调查研究l 内容1) 项目实地勘察2) 整体市场环境研究3) 区域市场特征研究4) 项目周边竞争对象调研5) 资料汇总及分析6) 项目定位2、市场定位及物业发展建议l 内容1) 项目实施计划研究2) 项目运作设计3) 项目财务数据的设定和预测4) 项目经济效益分析5) 可行性研究结论3、项目设计细部改造建议l 内容1) 项目改造规划方案研讨2) 施工组织及工程进度安排建议3) 项目可类比项目资料对照第三部分项目投资环境及市场调研一、 市场背景1、 项目经济环境2、 总体市场状况二、 区域市场及项目周边市场调研1、 区域市场供需状况2、 区域市场总体评价分析三、 项目可竞争对手分析n 竞争物业选择根据本项目的特点为参照n 原则区域上具可比性规划档次上具相似性操作较成功，市场反馈良好，经营方针上有借鉴意义四、 区域客户分析第四部分项目分析一、 项目基础解析1、 地理位置2、 形状、地势、可利用价值3、 周边景观、广场景观利用4、 商业作用配套二、 项目SWOT分析三、 项目综合评价四、 经营管理策略与模式分析第五部分综合定位一、 投资市场定位二、 客户定位三、 市场定位四、 经营管理定位五、 价格定位1. 当前周边商业及同质商业的价格状况2. 制定价格的因素3. 目标价格4. 提升价格因素第六部分物业规划改造要点建议一、 建筑商业氛围设计改造要点1、 广告位设置建议2、 灯光布局建议3、 外部休闲、促销功能建议4、 智能化设置建议二、 建筑色彩及改造处理建议1、