(增员启动篇)增员机遇期.ppt

市公司个险销售部 解读保监会“营销员管理十二条” 对增员的影响 2 Z 新保险法专门设立了“保险业监督 管理”专章（第六章）。 Z 新保险法特别重视保监会的监管作 用。 Z 在保监会的监管范围、监管力度等 方面，相比老的保险法，新保险法 增加了13项新规定，切实扩大了保 监会的监管权力。 3 在保监会官方网站上， 在10月1日新保险法实施之后，出台的第 一份规范性文件，就是保监会第98号文。 4 关于加强和完善保险营销员 管理工作有关事项的通知 保监发200998号 5 一、切实转换经营理念，转变保险营销发展方式； 二、全面落实公司管控责任，规范保险营销招聘行为； 三、着力改进日常管理，维护营销队伍稳定； 四、致力加强队伍建设，提升保险营销人员综合素质 合计十二条内容，以下简称“十二条” 6 7 u 十二条着眼于现有营销团队的稳定、素质和管理 u 十二条特别指出我国保险业的发展已处于一个新的阶段，新的形 势下，营销队伍的稳定程度、营销队伍的素质高低，将决定我国 保险业能否健康、持续发展 u 十二条认为，维护营销队伍的稳定、提升营销队伍的素质，关键 在于加强和改进营销员的管理 u 改进营销员的管理方式，必须从源头抓起 u 从源头抓起，就必须切实规范保险营销招聘行为 8 十二条明确要求各家保险公司，“逐渐走出人 员大进大出的粗放保险营销模式。各公司要 严格保险营销人员的准入标准，改变现行保 险营销人员选聘机制中重数量、忽视素质的 做法”。（第一条） 9 第一条的影响: 这意味着：进入保险业的门槛越来越高 回顾： 1、监管越来越严格 n 可以无证展业 100持证上岗 n 考试难度加大：1、毕业证原件 2、代资考的笔试电子考试 3、电 子考试的电子监控 2、外国的趋势高素质的人才可以从事这个行业、理财规划师 趋势：越来越多的人将被排除在这个行业之外！ 10 第二条：“各公司要制定规范统一的招聘政策、标准和 流程，设立专门部门负责管理保险营销人员的招聘工 作；要适度集中和上收保险营销人员招聘权限，禁止 授权现职保险营销人员以任何形式单独招聘保险营销 人员；要严厉制止基层机构和基层人员在招聘保险营 销人员过程中的误导行为和不实宣传。” 11 第三条：“各公司对外发布的招聘保险营销人员广告等 宣传材料，应当清楚说明营销职位的工作内容、性质 和用工方式，不得以各种模糊的职业称谓和职位头衔 粉饰保险营销的工作性质；不得以混淆保险营销人员 的职业性质和职位级别等手段误导社会求职人员盲目 加入保险营销队伍；不得允许现职保险营销人员单独 举办招聘推介会、发布招聘信息。” 12 保监会有关保险营销员管理的规定，尤其是特 别就保险营销招聘行为作出具体而明确的规 定，尚属首次！所以，我们必须认真对待！ 13 增员的门槛提高了！ 增员的难度加大了！ 增员的成本增多了！ 14 v机遇1 v机遇2 v机遇3 v今年的现象：1、戚明秀 2、唐荣芳，等等 对团队主管的影响 A、几年前增员一个成本1000元， B、尤其对大团队主管而言，真正做大做强的， 不都是把握住了难得的几次发展机遇吗？ 15 很多适合的人有可能不能进入保险业了！ v戚务芬，按照这个标准？ v朝阳行业：是人就可以进入的潜规则破灭 v新形势下很多方法不能使用了，比如事务助理 16 v对适合这个行业的人来说 v对想做大团队的人来说 失去这次机遇，将错失良机，事倍功半！ 曾经有一次良好的机遇摆在我的面前，我没有去珍 惜， v机不可失！ 17 18 19 20 v 从今天起，我要不要每天至少一访增员拜访？ v 从今天起，我要不要以最快的速度达成直辖优化的目标？ 今年还没有达成过合格组的，一定要在四季度达成合格组 ；今年还没有达成过标准组的，一定要在四季度达成标准 组；今年还没有达成过绩优组的，一定要在四季度达成绩 优组！今年还没有获得省公司直辖优化奖励的，一定要在 四季度达成！ v 从今天起，我要不要最充分地把握四季度市公司组织发展 机遇？ 21 22 之前有意去增员某人，但自己因为种种原因一直没有拜访的，第一时 间拜访！不要再犹豫，不要再耽误了！ 之前进行过增员促成但不成功的准增员对象，再促成！ 之前有过增员拜访，但准增员对象还在犹豫的，紧促成！ 准增员对象有意向，但家人反对的，找家人促成！ 之前邀请参加创说会而准增员因为种种原因没有来的，再邀请！ 23 24 25 适合快速增员的老客户 v缴费期满的老客户 v家里保单件数较多的老客户 v买过多件健康险的老客户 v出险获得理赔的老客户 v身边有风险事例发生的老客户 v年缴费较高的老客户 风险意识有、 保险意识强， 认同保险 26 27 向什么样的客户要求转介绍呢？ 前提条件 1、本人赢得客户的充分信任 2、客户是有影响力中心的人 我们必须要学会主动要求转介绍 28 提示客户自己想要的转介绍对象来源 v你的亲朋好友中有没有目前没有工作的？ v有没有想自主创业的？ v有没有单位效益不大好的？ v有没有刚下岗的？ v有没有特别想赚钱的？ v有没有生意做得不太好的？ v有没有想换个工作的？ 29 要求增员转介绍时要做到： v 首先，感谢客户对自己工作的支持； v 其次，坚持不懈，不止一次提出转介绍要求，但必须以 客户不烦感为前提； v 第三，讲究方法，使用引导性问题取得名单，不要直接 要求客户提供名单； v 第四，有所准备，向客户提问后送上纸笔，让客户自己 写下或的自己立刻记好被转介绍的相关资料； v 第五，取得名单后再请客户多提供相关资料； v 最后，对转介绍客户表示感谢。 30 31 32 33 34 35 36 37 有个人被洪水困在屋顶上，一个好心人划船 经过，问他要不要帮助逃生，